Vender SEO es una de esas cosas que parecen fáciles hasta que las haces de verdad. Usted conoce el valor. Ha visto los resultados. Pero en el momento en que intentas explicárselo a un empresario que solo quiere más clientes potenciales, te das contra la pared.
¿Por qué? Porque el SEO no es un producto que se pueda ver o tocar. Es a largo plazo, un poco abstracto y a menudo se asocia con promesas vagas o malas experiencias pasadas. Por eso, si les hablas de jerga técnica o les das una lista de tareas, los perderás rápidamente.
Esta guía trata de dar la vuelta al guión. No se trata de promocionar servicios, sino de ayudar a los clientes potenciales a querer lo que usted ofrece. Y eso empieza por entender cómo piensan, qué les preocupa y cómo llegar a ellos allí donde están.
¿Qué significa vender SEO?
Vender SEO es el proceso de ayudar a las empresas a comprender el valor de mejorar su visibilidad en los motores de búsqueda y convencerlas de que trabajen con usted para conseguirlo. Pero no se trata solo de explicar tácticas como la búsqueda de palabras clave o la creación de enlaces. Se trata de conectar esas acciones con resultados reales: más clientes potenciales, más clientes y crecimiento a largo plazo.
Básicamente, estás generando confianza y mostrando a los clientes potenciales cómo tu experiencia puede llevarles de donde están ahora a donde quieren estar. La parte técnica es importante, pero la venta se produce cuando ven el impacto, no la aportación.
Cómo es esto en la práctica: Cómo lo hacemos en Lengreo
En Lengreo, hemos aprendido que vender SEO no tiene nada que ver con sonar impresionante y todo que ver con escuchar. Cada cliente viene a nosotros con diferentes presiones en su plato - algunos están luchando por la visibilidad, otros están atrapados pagando por los anuncios que apenas se mueven la aguja. En lugar de ofrecer paquetes, empezamos por saber lo que realmente quieren conseguir.
Por eso nuestro primer paso nunca es un contrato. Solemos empezar con una auditoría personalizada, una sesión de estrategia a pequeña escala o incluso una prueba de divulgación. No se trata de “lanzar”. Se trata de ofrecer algo útil desde el principio y generar confianza a través de resultados, no de promesas.
Hemos trabajado con empresas de todos los sectores -desde SaaS y biotecnología hasta ciberseguridad- y lo que mantiene el impulso no son nuestros cuadros de mando ni nuestras herramientas. Es la claridad. Nos integramos directamente en los equipos de nuestros clientes, aportamos una estrategia real y mantenemos una comunicación clara. No se trata de ser otra agencia con informes. Se trata de ayudar a la gente a ganar en Internet de una forma que puedan ver y medir.
Cómo vender realmente SEO sin convertirlo en un discurso
Si alguna vez has asistido a una incómoda llamada de ventas SEO o has sido tú quien la ha realizado, sabrás lo rápido que pueden torcerse las cosas. El cliente se desconecta, los términos técnicos empiezan a acumularse y, al final, los dos estáis un poco confusos sobre lo que acaba de pasar.
Esta es la mejor manera. A continuación encontrará estrategias prácticas que le ayudarán a vender servicios SEO de una forma natural, colaborativa y centrada en los objetivos reales del cliente.
1. Deje de vender SEO. Empiece a vender resultados.
Usted no vende mapas de sitio XML, Core Web Vitals o vínculos de retroceso. Usted vende lo que esas cosas permiten: clientes potenciales cualificados, llamadas reservadas, registros de prueba, compras.
Así que, cuando presente una propuesta, comience con lo que su cliente realmente quiere:
- Más tráfico de alto valor que convierte.
- Una cartera de clientes potenciales más sólida.
- Menos dependencia de los anuncios de pago.
- Visibilidad clara de lo que funciona y lo que no.
Esto significa dejar de centrarse en lo que va a hacer y, en su lugar, mostrar adónde les va a llevar. Piénsalo como vender una excursión guiada. Al cliente no le importa el calzado que lleves. Lo que le importa es que le lleves a la cima.
Intenta enmarcar tus conversaciones en torno a:
- El dolor que sienten ahora (gasto publicitario malgastado, tráfico obsoleto, clasificaciones bajas).
- El objetivo que quieren alcanzar (más demos, mayores márgenes, menos bajas).
- El camino por el que les guiarás para llegar hasta allí.
Sencillo. Simples. Primero los resultados.
2. Haz que tu primera oferta sea ridículamente fácil de aceptar
Gran parte del problema de las ventas es la fricción. ¿Pedirle a alguien que se comprometa a un contrato de 6 meses de SEO cuando no está seguro de que entiendas su negocio? Eso es pedir que te dejen tirado.
En lugar de eso, empiece poco a poco. Ofrezca una auditoría SEO, un sprint de crecimiento de 30 días o un “plan de visibilidad” con pasos prácticos. Fije un precio justo. Deje claro que no hay contrato a largo plazo. Sólo valor.
Esto hace varias cosas:
- Ofrece al cliente una forma poco arriesgada de probar a trabajar con usted.
- Te da la oportunidad de demostrar lo que realmente sabes hacer.
- Naturalmente, esto nos lleva a preguntarnos: “¿Cuál es el siguiente paso?”.
No estás vendiendo SEO para siempre. Estás vendiendo el siguiente paso adelante, y eso es mucho más fácil de decir que sí.
3. Habla como un ser humano, no como un plugin
Su cliente no quiere aprender jerga de SEO. Quiere confiar en que usted se encargará de ello. Pero si no entienden lo que dices, esa confianza desaparece rápidamente.
Así que olvídese de la jerga. No diga “Arreglaremos sus problemas de crawl budget”. Diga: “Google no está viendo todas sus páginas. Eso le está costando tráfico”.”
Cuando explique lo que hace, prescinda de los términos formales y utilice un lenguaje que realmente signifique algo para su cliente. En lugar de llamarla “auditoría SEO técnica”, descríbala como un chequeo para averiguar qué está bloqueando su tráfico.
Si habla de optimizar para los fragmentos destacados, explique que es una forma de adelantarse a la competencia y aparecer incluso por encima del resultado número uno. Y cuando surja el tema del marcado schema, llámelo simplemente por su nombre: información adicional que ayuda a los motores de búsqueda a comprender mejor de qué trata su sitio.
Utilice un lenguaje sencillo, pero no simplificado. La claridad es mejor que la astucia.
4. Dirija con valor, incluso antes de la primera llamada
La mayoría de la gente intenta cerrar el trato después de la llamada. Pero si quieres generar confianza rápidamente, empieza a mostrar valor incluso antes de hablar.
Así es como se hace:
- Haz los deberes. Preséntate con notas sobre su sitio, competidores, clasificaciones o lagunas.
- Envíe un vídeo personalizado en el que se explique una victoria rápida o una oportunidad perdida.
- Haga referencia a un estudio de caso que coincida con su sector o reto.
No estás regalando la granja. Les estás dando una razón para creer que vales su tiempo.
Esto te posiciona como alguien que primero ayuda y luego vende. Y eso marca la diferencia.
5. Utilice estudios de casos que no se limiten a mostrar cifras
Los estudios de casos funcionan. Pero no deben ser sólo un muro de métricas.
Un buen estudio de caso cuenta una historia:
- ¿Quién era el cliente?
- ¿Con qué luchaban?
- ¿Qué has hecho para mover la aguja?
- ¿Cómo cambió el resultado las cosas para su negocio?
Esto es lo que hay que destacar:
- “Ayudamos a un fundador de SaaS a reducir su coste por lead en 60% y a cerrar más acuerdos a partir de tráfico orgánico.”
- “Nuestros cambios de SEO provocaron un salto de 40% en las inscripciones de prueba en 3 meses”.”
- “Hemos sustituido un presupuesto de PPC de $5.000/mes por tráfico orgánico que sigue dando resultados”.”
El objetivo no es impresionar. Es hacer que tu cliente potencial diga: “Eso es lo que necesitamos también”.”
6. Cualifique a los clientes potenciales antes de perder tiempo
No es necesario atender todas las llamadas. Algunos clientes potenciales no encajan y perseguirlos supone una pérdida de tiempo para todos.
Configure un filtro de cualificación básico en su formulario de contacto o flujo de reservas. Pregunte: “¿Cuál es su sitio web?”, “¿Cuáles son sus retos actuales de marketing?” y “¿Cuál es su presupuesto mensual de marketing?”.”
Esto le ayudará a detectar a tiempo las malas candidaturas, a prepararse mejor para las buenas y a evitar la presentación de personas que sólo están buscando.
Y cuando alguien encaje, podrá adaptar su conversación exactamente a lo que le interesa.
7. Elabore una propuesta que no parezca una tarea para casa
Demasiadas propuestas de SEO parecen una versión en PDF de una larga reunión. Eso no es lo que quieren los clientes. Quieren claridad, confianza y un camino a seguir.
Esto es lo que hay que incluir:
- Un breve resumen de su situación actual (basado en sus conversaciones anteriores).
- Los objetivos que les ayudarás a alcanzar.
- Su estrategia sugerida (sin palabrería, sólo las acciones clave).
- Un calendario y unos resultados claros.
- Opciones de precios con margen de ampliación.
- Condiciones sencillas y justas (sin letra pequeña).
Que sea fácil de entender. Fácil de decir que sí. Y si quieres ir más allá, graba un vídeo explicando la propuesta. Personaliza la experiencia y demuestra que vas en serio.
8. Crear urgencia sin presión
El SEO es un juego largo, lo que facilita que los clientes retrasen sus decisiones. Pero los retrasos matan los tratos.
El truco está en crear urgencia sin ser prepotente. Pruebe a mostrar en qué posiciones están sus competidores y en cuáles no, calcule el tráfico y la pérdida de clientes potenciales por no actuar y ofrezca una bonificación por tiempo limitado (como un contenido gratuito o una auditoría de CRO).
No se trata de asustar. Se trata de recordarles que esperar también tiene un coste.
9. No se limite a vender servicios. Venda confianza.
Al fin y al cabo, la gente no compra SEO. Compra seguridad. La sensación de que por fin han encontrado a alguien que entiende sus objetivos, tiene un plan claro y lo va a cumplir.
Así que construye esa confianza:
- Llegar siempre a tiempo.
- Tener claro lo que se incluye y lo que no.
- Admitir cuando algo no es tu especialidad.
- Hacer un seguimiento cuando dices que lo harás.
- Mantener informados a los clientes una vez iniciado el trabajo.
La coherencia es una forma silenciosa de persuasión. Úsala.
Algunos consejos para cerrar que marcan la diferencia
Antes de terminar, he aquí algunos pequeños detalles que a menudo se pasan por alto pero que pueden mejorar enormemente su proceso de ventas SEO:
- Crear imágenes del “antes y el después”: Unas cuantas instantáneas claras de los aumentos de tráfico o las correcciones del sitio ayudan a que sus resultados sean fáciles de entender durante las convocatorias o en las propuestas.
- Utilice citas de clientes con resultados: Céntrese en comentarios que mencionen el crecimiento de los clientes potenciales, las tasas de conversión o la reducción de costes, no en vagos cumplidos.
- Haga que el seguimiento sea útil: Un mensaje como “Aquí tienes una solución rápida que puedes probar, aunque no trabajemos juntos” mantiene el tono amable y valioso.
- Menciona la disponibilidad limitada: Si su calendario es apretado, dígalo. La escasez crea urgencia sin presión.
- Sea franco sobre el ajuste: Si no está bien, dilo. Los "no" sinceros suelen generar más confianza que los "sí" forzados.
Reflexiones finales
No es necesario que se convierta en un cerrador hábil ni que escriba largas páginas de ventas. Solo tienes que reformular tu forma de hablar sobre lo que haces.
Empiece por el resultado. Hable como una persona. Demuestre su valor desde el principio. Y facilite que la gente dé ese primer paso.
Si te centras en ayudar en lugar de vender, la venta se hace sola.
