Die meisten Websites haben kein Traffic-Problem – sie haben ein Conversion-Problem. Besucher auf die Website zu locken, ist nur der erste Schritt. Was wirklich zählt, ist, was sie als Nächstes tun. Melden sie sich an, vereinbaren sie einen Termin, starten sie eine Testphase, schließen sie den Kauf ab? Hier kommt die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ins Spiel. In diesem Artikel stellen wir Ihnen klare, praktische Strategien vor, mit denen Sie diese Lücke schließen können – ohne Schnickschnack, ohne Spekulationen, nur mit Taktiken, die tatsächlich etwas bewirken.
Was CRO in der Praxis wirklich bedeutet
Es ist verlockend, CRO als eine einzelne Taktik zu betrachten. Man ändere einen Knopf und schon schießen die Verkaufszahlen in die Höhe. Leider funktionieren echte Websites nicht so einfach. CRO ist eher ein fortlaufender Zyklus: Man beobachtet, womit die Leute Probleme haben, testet eine Verbesserung, misst das Ergebnis und macht weiter.
Die Optimierung der Konversionsrate basiert auf einigen wenigen grundlegenden Wahrheiten. Menschen konvertieren selten, wenn die Erfahrung verwirrend ist. Kleine Reibungspunkte summieren sich schnell. Und Daten decken oft Probleme auf, die Sie nicht erwartet hätten. Deshalb sind Klarheit, Einfachheit und ehrliche Beobachtung wichtiger als Vermutungen.
Die meisten Unternehmen haben kein Conversion-Problem, weil ihre Zielgruppe uninteressiert ist. Sie haben es, weil die Erfahrung nicht so klar oder hilfreich ist, wie sie sein könnte. CRO löst genau dieses Problem.
Unsere Rolle dabei, CRO tatsächlich zum Funktionieren zu bringen
Unter Lengreo, Wir betrachten die Conversion-Optimierung als einen zentralen Bestandteil jedes Projekts – nicht nur als eine Kennzahl, die wir später betrachten. Ganz gleich, ob wir Kampagnen entwickeln, Inhalte erstellen oder Outreach-Maßnahmen durchführen, wir konzentrieren uns stets darauf, wie sich diese Bemühungen in konkrete Maßnahmen umsetzen lassen.
Für uns bedeutet CRO, Reibungspunkte frühzeitig zu erkennen, die Botschaft an das tatsächliche Kaufverhalten der Menschen anzupassen und den gesamten Prozess einfacher zu gestalten. Von der Steigerung des MQL-Volumens für SaaS-Teams bis hin zur Erhöhung der Konversionsraten für Technologiekunden haben wir aus erster Hand gesehen, wie die richtige Strategie Traffic in bedeutendes Wachstum verwandelt.
Was wirklich etwas bewegt: 12 CRO-Strategien, die funktionieren
Was folgt, ist keine Sammlung trendiger Tipps oder theorielastiger Taktiken. Es handelt sich um praktische, von Nutzern getestete Strategien, die auf dem basieren, was in verschiedenen Branchen, Trichtern und Besuchertypen tatsächlich funktioniert. Einige sind schnelle Lösungen. Andere erfordern mehr Recherche. Aber jede einzelne davon ist hier, weil sie ein reales Verhalten anspricht, das über den Erfolg oder Misserfolg einer Conversion entscheiden kann.
Nr. 1: Beginnen Sie mit einem klaren Verständnis Ihrer Besucher
Bevor Sie irgendetwas am Layout oder an den Überschriften ändern, müssen Sie verstehen, wer tatsächlich auf Ihren Seiten landet. Website-Analysen sind Ihr erster Anhaltspunkt. Sie zeigen, woher die Besucher kommen, was sie sich ansehen und wie lange sie bleiben. Aber Zahlen allein sagen nicht alles aus. Hier helfen qualitativere Erkenntnisse.
Man kann überraschend viel lernen, indem man:
- Durchführung kurzer Umfragen auf der Seite, um zu verstehen, was die Besucher bei ihrer Ankunft erwartet haben.
- Untersuchung von Heatmaps, um zu sehen, wo die Aufmerksamkeit konzentriert ist und wo sie nachlässt.
- Wiederholungen von Sitzungen ansehen, um Zögern, wütende Klicks oder Momente zu beobachten, in denen Nutzer unsicher zu sein scheinen.
- Fragen Sie kürzlich gewonnene Kunden, was sie fast davon abgehalten hätte, zu konvertieren.
Wenn Sie das, was Menschen sagen, mit dem, was sie tatsächlich tun, kombinieren, ergeben sich bestimmte Muster. Vielleicht verwirrt Ihre Preisseite neue Besucher. Vielleicht passt die Überschrift Ihrer Landing Page nicht zu der Anzeige, über die sie auf Ihre Website gelangt sind. Oder vielleicht wirkt Ihre mobile Version zu überladen.
Diese frühen Untersuchungen helfen Ihnen dabei, festzustellen, was verbessert werden muss, bevor Sie mit den Experimenten beginnen.
Nr. 2. Betrachten Sie Ihren Trichter mit neuen Augen
Jede Website hat einen Trichter, auch wenn Sie sich nie hingesetzt haben, um einen zu entwerfen. Er hat einen Anfang, einige Zwischenpunkte und eine Ziellinie. Das Ziel von CRO ist es, die Menschen mit möglichst wenig Widerstand auf dem Weg zur Ziellinie zu halten.
Die Trichteranalyse funktioniert am besten, wenn Sie sich auf die Abwanderungspunkte konzentrieren. Wo verlassen Besucher die Website am häufigsten? Wo zögern sie? Das sind nicht immer die Seiten, die Sie erwarten würden.
Beispielsweise gehen viele Unternehmen davon aus, dass ihre Homepage das größte Problem darstellt. Funnel-Daten zeigen jedoch häufig, dass Nutzer auf Preisseiten, langen Formularen oder langsam ladenden Produktseiten abspringen.
Sobald Sie die Schwachstellen identifiziert haben, können Sie Prioritäten setzen, welche Bereiche zuerst Aufmerksamkeit verdienen. Bei CRO müssen Sie nicht alles auf einmal beheben. Sie müssen das beheben, was den größten Unterschied macht.
Nr. 3: Optimieren Sie Ihre Landing Pages entsprechend den Absichten Ihrer Besucher
Eine Landing Page ist der erste Eindruck und der Moment, in dem Menschen entscheiden, ob sie Ihnen vertrauen. Die stärksten Landing Pages überwältigen den Besucher nicht. Sie geben ihm die Gewissheit, dass er am richtigen Ort ist, und zeigen ihm klar den nächsten Schritt auf.
Wenn Sie Ihre Landing Pages verbessern möchten, sollten Sie folgende Punkte beachten:
- Stellen Sie eine klare Verbindung zwischen der Anzeige oder dem Suchergebnis und der Seite her. Die Nutzer sollten das Gefühl haben, dass sie sich nicht verlaufen haben.
- Konzentrieren Sie jede Landing Page auf eine einzige Aktion. Mehrere Ziele sorgen für Verwirrung.
- Platzieren Sie die wichtigsten Informationen ganz oben. Die Leute überfliegen den Text, bevor sie sich festlegen.
- Beschränken Sie die Anzahl der Formularfelder auf ein Minimum, es sei denn, Sie benötigen wirklich mehr Informationen.
- Verwenden Sie Bilder oder kurze Videos, um den Wert schneller verständlich zu machen.
Landing Pages funktionieren am besten, wenn sie eher führen als fordern. Geben Sie den Menschen Kontext, Klarheit und einen einfachen Weg nach vorne.
Nr. 4. Verstärken Sie Ihre Handlungsaufforderungen durch klarere Wertvorstellungen
Ein Call-to-Action ist nicht nur ein Button. Es ist das Versprechen hinter dem Button. Wenn die Formulierung zu allgemein ist, fühlen sich die Menschen unsicher. Wenn sie zu vage ist, überspringen sie sie. Ein starker CTA spricht direkt an, was der Nutzer erhält, nicht was er tun muss.
Beispielsweise sagt “Absenden” dem Benutzer nichts. “Holen Sie sich Ihren kostenlosen Bericht” ist viel klarer.
Ein guter CTA verwendet eine klare, handlungsorientierte Sprache, informiert die Nutzer darüber, was sie erhalten, hebt sich optisch hervor und erscheint dort, wo sie am ehesten handeln werden.
Viele Unternehmen vergessen auch, dass CTAs überall auf der Seite erscheinen können, nicht nur oben oder unten. Wenn jemand bis zur Hälfte der Seite gelesen hat und überzeugt ist, sollte die Gelegenheit genau dort sein, nicht drei Bildläufe weiter unten.
Nr. 5. Beheben Sie die kleinen Reibungen, die Menschen ausbremsen
Einige der größten CRO-Verbesserungen resultieren aus kleinen, fast unsichtbaren Änderungen. Dinge wie langsame Ladezeiten, verwirrende Formularbeschriftungen oder fehlerhafte Elemente im mobilen Layout können die Konversionsrate unbemerkt beeinträchtigen.
Einige praktische Bereiche, die Sie überprüfen sollten:
- Seitengeschwindigkeit: Langsame Seiten machen Besucher ungeduldig, insbesondere auf Mobilgeräten.
- Mobile Darstellung: Knöpfe brauchen Platz für Finger, nicht nur für Cursor.
- Formkomplexität: Jedes Feld, das Sie hinzufügen, verringert die Wahrscheinlichkeit einer Fertigstellung.
- Übersichtlichkeit der Navigation: Die Menschen sollten immer wissen, was der nächste Schritt ist.
Selbst eine Verzögerung von nur einer Sekunde kann Menschen abschrecken. Wenn eine Website schnell lädt, reibungslos reagiert und vorhersehbar ist, ist es wahrscheinlicher, dass Nutzer das, was sie begonnen haben, auch zu Ende bringen.
Nr. 6. Personalisieren Sie das Erlebnis, wenn es sinnvoll ist.
Personalisierung wird oft als Luxus angesehen, aber selbst einfache Personalisierungen können dazu beitragen, dass sich die User Journey für den Nutzer relevanter anfühlt. Dazu sind keine komplizierten Systeme erforderlich. Ein paar durchdachte Details können schon viel bewirken.
Personalisierung kann viele Formen annehmen. Sie können wiederkehrenden Besuchern unterschiedliche Nachrichten anzeigen, Ihre Homepage besser an die Wünsche der Nutzer anpassen oder Landingpages auf der Grundlage der Herkunft der Besucher individuell gestalten. Selbst kleine Details, wie Produkt- oder Inhaltsvorschläge auf der Grundlage der letzten Suchanfragen, können das Erlebnis relevanter machen.
Personalisierung funktioniert, weil sie Besuchern das Gefühl gibt, verstanden zu werden. Sie beseitigt das Gefühl, dass sie sich auf einer generischen Website bewegen, und ersetzt es durch etwas, das eher einer maßgeschneiderten Erfahrung entspricht.
Nr. 7: Verbessern Sie zuerst die mobile Customer Journey, nicht zuletzt
Der mobile Datenverkehr hat den Desktop-Verkehr auf den meisten Websites überholt, dennoch orientieren sich viele Unternehmen bei der Gestaltung ihrer Websites nach wie vor in erster Linie am Desktop. CRO erfordert eine Umkehrung dieser Gewohnheit. Wenn etwas auf einem Smartphone unangenehm zu bedienen ist, ist der Schaden bereits angerichtet.
Zur Verbesserung der mobilen Konversionen:
- Verwenden Sie größere Schaltflächen, damit Benutzer nicht versehentlich daneben tippen.
- Verkürzen Sie Textblöcke, um endloses Scrollen zu vermeiden.
- Halten Sie Formulare einfach und für die automatische Ausfüllung geeignet.
- Stellen Sie sicher, dass Bilder komprimiert sind und schnell geladen werden.
- Testen Sie alles auf tatsächlichen Geräten, nicht nur in einem Browser-Emulator.
Der mobile Nutzer ist in der Regel abgelenkter, zeitkritischer und weniger nachsichtig. Ein reibungsloses mobiles Erlebnis steigert oft die Konversionsrate über den gesamten Trichter hinweg.
Nr. 8. Geben Sie den Menschen Gründe, Ihnen zu vertrauen.
Vertrauen ist einer der wichtigsten Faktoren dafür, ob ein Besucher konvertiert. Menschen suchen nach Bestätigung, bevor sie sich festlegen. Wenn eine Website riskant oder anonym wirkt, zögern sie. CRO profitiert enorm davon, wenn Sie nachweisen können, dass Ihr Unternehmen zuverlässig und echt ist.
Es gibt viele Möglichkeiten, Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Die Präsentation von Referenzen bekannter Kunden kann sehr hilfreich sein, insbesondere in Verbindung mit sichtbaren Nutzerbewertungen oder Rezensionen. Einfache Maßnahmen wie Sicherheitszeichen, klare Kontaktinformationen und eine echte Geschäftspräsenz tragen dazu bei, dass Menschen mehr Vertrauen fassen. Und das Anbieten von Garantien oder Rückerstattungsrichtlinien kann die Zurückhaltung von Erstkäufern verringern, indem es das Risiko für sie senkt.
Stellen Sie sich Vertrauenselemente als kleine Anstöße vor, die Besuchern das Gefühl geben, sich sicher weiterbewegen zu können. Ohne sie wirkt selbst das beste Angebot unsicher.
Nr. 9. Vereinfachen Sie Ihre Formulare, um Abbruchraten zu reduzieren
Formulare sind oft das größte Hindernis zwischen Interesse und Handlung. Menschen haben nichts dagegen, ein Formular auszufüllen, wenn sie glauben, dass sich das Ergebnis lohnt. Was sie jedoch stört, ist unnötiger Aufwand.
So verbessern Sie Ihre Formularausfüllraten:
- Fragen Sie nur nach dem Nötigsten. Alles andere kann später kommen.
- Verwenden Sie einspaltige Formulare, damit das Auge nicht hin und her springt.
- Bieten Sie Echtzeit-Validierung, um Fehler am Ende zu vermeiden.
- Teilen Sie lange Formulare in logische, kurze Schritte auf.
- Fügen Sie Kontext hinzu, damit Benutzer wissen, warum Sie bestimmte Informationen benötigen.
Wenn ein Formular schwerfällig oder unklar wirkt, schrecken Nutzer davor zurück. Wenn es einfach und transparent wirkt, füllen sie es ganz natürlich aus.
Nr. 10. Nutzen Sie Tests als Werkzeug, nicht als Ratespiel.
A/B-Tests können Ihre Website erheblich verbessern, jedoch nur, wenn sie mit einer klaren Hypothese durchgeführt werden. Das Testen zufälliger Ideen verschwendet Zeit und verwirrt Ihre Ergebnisse.
Ein solider Testprozess beginnt mit einer klaren Hypothese, die erklärt, warum eine bestimmte Änderung die Konversionsrate verbessern könnte. Um genaue Ergebnisse zu erhalten, ist es wichtig, jeweils nur eine Variable zu testen und das Experiment lange genug laufen zu lassen, um aussagekräftige Daten zu sammeln. Ebenso wichtig ist es, zu dokumentieren, was Sie getestet haben und was dabei passiert ist, damit Sie daraus lernen und in Zukunft klügere Entscheidungen treffen können.
Das Ziel ist es nicht, einer magischen Schlagzeile hinterherzujagen. Das Ziel ist es, aus jedem Experiment zu lernen und nach und nach Wissen darüber aufzubauen, worauf Ihr Publikum reagiert.
Nr. 11. Stärken Sie Ihren Verkaufstrichter mit hilfreichen Nachfassaktionen
Wenn Besucher Ihre Website verlassen, ist die Geschichte noch nicht zu Ende. Viele Conversions erfolgen über nachfolgende Kontaktpunkte. Retargeting, E-Mail-Nurture-Sequenzen und Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe geben Ihnen eine zweite Chance bei Nutzern, die interessiert, aber noch nicht bereit waren.
Sie können effektive Nachfassaktionen einrichten, indem Sie:
- Hilfreiche E-Mails statt aufdringlicher E-Mails versenden.
- Benutzer an im Warenkorb verbliebene Artikel erinnern.
- Anzeigen personalisierter Werbung für Personen, die wichtige Seiten angesehen haben.
- Inhalte teilen, die aufklären, statt Druck auszuüben.
Die richtige Nachverfolgung kann einen zögerlichen Besucher in einen zuversichtlichen Käufer verwandeln.
Nr. 12. Alles zusammenführen mit einer besseren Benutzererfahrung
Wenn Sie einen Schritt zurücktreten, werden Sie feststellen, dass fast jede CRO-Strategie mit einem grundlegenden Thema verbunden ist: dem Nutzer die Reise zu erleichtern. Wenn Ihre Website intuitiv, schnell, vertrauenswürdig und auf die Absichten der Besucher abgestimmt ist, steigen die Konversionsraten ganz natürlich.
Bei CRO geht es nicht darum, Menschen zu etwas zu manipulieren, was sie nicht wollen. Es geht darum, ihnen dabei zu helfen, das Ergebnis zu erreichen, das sie bereits angestrebt haben, und zwar mit weniger Hindernissen.
Echte CRO ist praktisch, evidenzbasiert und basiert auf einer guten Benutzererfahrung.
Abschließende Erkenntnis: CRO ist ein langfristiges Unterfangen, das auf kleinen Erfolgen basiert.
Wenn man versucht, die Konversionsraten zu verbessern, ist es leicht, nach einer einzigen großen Lösung zu suchen. Aber in Wahrheit kommt echter Fortschritt durch eine Reihe kleiner, durchdachter Änderungen zustande. Jede Optimierung lehrt Sie etwas Neues. Jeder Test hilft Ihnen, Ihre Besucher ein bisschen besser zu verstehen. Mit der Zeit summieren sich diese kleinen Erfolge.
Der Schlüssel liegt darin, neugierig zu bleiben. Lassen Sie sich von den Daten leiten, nicht nur von Ihrem Bauchgefühl. Achten Sie darauf, was die Nutzer tatsächlich erleben, auch wenn das Feedback wehtut. Konzentrieren Sie sich darauf, die gesamte Customer Journey reibungsloser zu gestalten, nicht nur schöner. Und denken Sie vor allem über den nächsten schnellen Erfolg hinaus.
Die Optimierung der Konversionsrate funktioniert am besten, wenn Sie Ihre Website als etwas betrachten, das sich ständig weiterentwickelt. Denn wenn Sie das tun, kann selbst die gleiche Menge an Traffic viel mehr bewirken.
