SEO zu verkaufen gehört zu den Dingen, die sich einfach anhören, bis man sie tatsächlich durchführt. Sie kennen den Wert. Sie haben die Ergebnisse gesehen. Aber in dem Moment, in dem Sie versuchen, es einem Geschäftsinhaber zu erklären, der einfach nur mehr Leads will, stoßen Sie an eine Wand.
Warum? Weil SEO kein Produkt ist, das sie sehen oder anfassen können. Sie ist langfristig angelegt, ein wenig abstrakt und wird oft mit vagen Versprechungen oder schlechten Erfahrungen in einen Topf geworfen. Wenn Sie also mit Fachjargon oder einer Wäscheliste von Aufgaben beginnen, werden Sie sie schnell verlieren.
In diesem Leitfaden geht es darum, das Drehbuch umzudrehen. Es geht nicht darum, Dienstleistungen anzupreisen - es geht darum, potenziellen Kunden zu helfen, das zu wollen, was Sie anbieten. Und das beginnt damit, zu verstehen, wie sie denken, was ihnen wichtig ist und wie man sie dort abholt, wo sie sind.
Was bedeutet es, SEO zu verkaufen?
Beim Verkauf von SEO geht es darum, Unternehmen den Wert einer besseren Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu verdeutlichen und sie davon zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um dies zu erreichen. Aber es geht nicht nur darum, Taktiken wie Keyword-Recherche oder Linkaufbau zu erklären. Es geht darum, diese Maßnahmen mit echten Ergebnissen zu verbinden - mehr Leads, mehr Kunden und langfristiges Wachstum.
Es geht darum, Vertrauen zu schaffen und potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihr Fachwissen sie von ihrem jetzigen Zustand zu ihrem Wunschziel bringen kann. Der technische Teil ist wichtig, aber der Verkauf kommt zustande, wenn der Kunde die Auswirkungen sieht, nicht den Aufwand.
So sieht das in der Praxis aus: Wie wir es bei Lengreo machen
Unter Lengreo, Wir haben gelernt, dass der Verkauf von SEO nichts damit zu tun hat, beeindruckend zu klingen, sondern vor allem damit, zuzuhören. Jeder Kunde kommt mit einem anderen Druck zu uns - einige kämpfen um Sichtbarkeit, andere müssen für Anzeigen bezahlen, die kaum etwas bewirken. Anstatt mit Pauschalangeboten zu kommen, beginnen wir damit, herauszufinden, was der Kunde eigentlich erreichen will.
Aus diesem Grund ist unser erster Schritt nie ein Vertrag. Wir beginnen in der Regel mit einem individuellen Audit, einer kleinen Strategiesitzung oder auch nur mit einem gezielten Reichweitentest. Es geht nicht darum, ein “Angebot” zu machen. Es geht darum, von Anfang an mit etwas Nützlichem aufzuwarten und durch Ergebnisse, nicht durch Versprechungen, Vertrauen aufzubauen.
Wir haben mit Unternehmen aus allen Branchen zusammengearbeitet - von SaaS über Biotech bis hin zu Cybersicherheit - und das, was die Dynamik aufrecht erhält, sind nicht unsere Dashboards oder Tools. Es ist die Klarheit. Wir integrieren uns direkt in die Teams unserer Kunden, bringen eine echte Strategie an den Tisch und sorgen für eine klare Kommunikation. Es geht uns nicht darum, eine weitere Agentur mit Berichten zu sein. Es geht darum, den Menschen zu helfen, online auf eine Weise zu gewinnen, die sie sehen und messen können.
Wie man SEO tatsächlich verkauft, ohne es in ein Verkaufsgespräch zu verwandeln
Wenn Sie schon einmal in einem unangenehmen SEO-Verkaufsgespräch gesessen haben oder es selbst geführt haben, wissen Sie, wie schnell die Dinge aus dem Ruder laufen können. Der Kunde schaltet ab, die Fachbegriffe häufen sich, und am Ende sind Sie beide ein wenig verwirrt über das, was gerade passiert ist.
Hier ist der bessere Weg. Im Folgenden finden Sie praktische Strategien, die Ihnen dabei helfen, SEO-Dienstleistungen auf eine Art und Weise zu verkaufen, die sich natürlich und kooperativ anfühlt und sich auf die tatsächlichen Ziele des Kunden konzentriert.
1. Hören Sie auf, SEO zu verkaufen. Beginnen Sie mit dem Verkauf des Ergebnisses.
Sie verkaufen keine XML-Sitemaps, Core Web Vitals oder Backlinks. Sie verkaufen das, was diese Dinge ermöglichen - qualifizierte Leads, gebuchte Anrufe, Testanmeldungen, Checkouts.
Wenn Sie also ein Angebot machen, sollten Sie mit dem beginnen, was Ihr Kunde wirklich will:
- Mehr hochwertige Besucher, die konvertieren.
- Eine stärkere Pipeline an eingehenden Leads.
- Weniger Abhängigkeit von bezahlten Anzeigen.
- Klarer Überblick darüber, was funktioniert und was nicht.
Das bedeutet, dass Sie nicht in den Vordergrund stellen, was Sie tun werden, sondern zeigen, wohin Sie sie führen werden. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine geführte Wandertour. Dem Kunden ist es egal, was für Schuhe Sie tragen. Ihn interessiert, ob Sie ihn zum Gipfel bringen können.
Versuchen Sie, Ihre Gespräche so zu gestalten:
- Der Schmerz, den sie jetzt empfinden (verschwendete Werbeausgaben, veralteter Traffic, niedrige Rankings).
- Das Ziel, das sie erreichen wollen (mehr Demos, höhere Gewinnspannen, weniger Abwanderung).
- Der Weg, auf dem Sie sie zum Ziel führen.
Einfach. Zuverlässig. Ergebnisorientiert.
2. Machen Sie Ihr erstes Angebot lächerlich einfach zu bejahen
Ein großer Teil des Verkaufsproblems ist die Reibung. Wenn man jemanden bittet, sich auf einen 6-monatigen SEO-Retainer einzulassen, wenn er sich nicht sicher ist, ob man sein Geschäft überhaupt versteht? Das ist eine Einladung zum Ghosting.
Fangen Sie stattdessen klein an. Bieten Sie ein SEO-Audit, einen 30-Tage-Wachstums-Sprint oder einen “Sichtbarkeitsplan” mit umsetzbaren Schritten an. Machen Sie einen fairen Preis. Machen Sie deutlich, dass es keinen langfristigen Vertrag gibt. Nur Wert.
Damit werden mehrere Dinge erreicht:
- So kann der Kunde auf risikoarme Weise die Zusammenarbeit mit Ihnen testen.
- Es gibt Ihnen die Möglichkeit zu zeigen, was Sie wirklich drauf haben.
- Das führt natürlich zu der Frage: “Was ist der nächste Schritt?”.
Sie verkaufen SEO nicht für immer. Sie verkaufen den nächsten Schritt nach vorn, und das ist viel leichter zu bejahen.
3. Sprechen Sie wie ein Mensch, nicht wie ein Plugin
Ihr Kunde will keinen SEO-Fachjargon lernen. Sie wollen darauf vertrauen, dass Sie es schaffen. Aber wenn sie nicht verstehen, was Sie sagen, schwindet dieses Vertrauen schnell.
Lassen Sie also den Jargon beiseite. Sagen Sie nicht: “Wir werden Ihre Crawl-Budget-Probleme beheben.” Sagen Sie: “Google sieht nicht alle Ihre Seiten. Das kostet Sie Traffic.”
Wenn Sie erklären, was Sie tun, lassen Sie die formalen Begriffe weg und verwenden Sie eine Sprache, die für Ihren Kunden tatsächlich etwas bedeutet. Anstatt es “technisches SEO-Audit” zu nennen, beschreiben Sie es als einen Check-up, um herauszufinden, was den Traffic blockiert.
Wenn Sie über die Optimierung für Featured Snippets sprechen, erklären Sie, dass dies eine Möglichkeit ist, die Konkurrenz zu überholen und sogar über dem ersten Ergebnis zu erscheinen. Und wenn es um Schema-Markup geht, nennen Sie es einfach als das, was es ist: zusätzliche Informationen, die Suchmaschinen helfen, besser zu verstehen, worum es auf Ihrer Website geht.
Halten Sie Ihre Sprache einfach, aber nicht plump. Klar ist besser als clever.
4. Führen Sie mit Wert, noch vor dem ersten Anruf
Die meisten Menschen versuchen, das Geschäft nach dem Gespräch abzuschließen. Wenn Sie aber schnell Vertrauen aufbauen wollen, sollten Sie schon vor dem Gespräch zeigen, dass Sie einen Wert haben.
So geht's:
- Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Machen Sie sich Notizen über die Website, Konkurrenten, Rankings oder Lücken.
- Senden Sie ein personalisiertes Video über einen schnellen Erfolg oder eine verpasste Gelegenheit.
- Beziehen Sie sich auf eine Fallstudie, die ihrer Branche oder Herausforderung entspricht.
Sie verschenken nicht den Hof. Sie geben ihnen einen Grund zu glauben, dass Sie ihre Zeit wert sind.
Damit positionieren Sie sich als jemand, der zuerst hilft und dann verkauft. Und das macht den entscheidenden Unterschied.
5. Verwenden Sie Fallstudien, die nicht nur Zahlen zeigen
Fallstudien funktionieren. Aber sie sollten nicht nur eine Wand aus Kennzahlen sein.
Eine gute Fallstudie erzählt eine Geschichte:
- Wer war der Auftraggeber?
- Womit hatten sie zu kämpfen?
- Was haben Sie getan, um die Nadel zu bewegen?
- Wie hat sich das Ergebnis auf ihr Unternehmen ausgewirkt?
Hier sind die wichtigsten Punkte:
- “Wir haben einem SaaS-Gründer geholfen, seine Cost-per-Lead um 60% zu senken und mehr Abschlüsse aus organischem Traffic zu erzielen.”
- “Unsere SEO-Änderungen führten zu einem 40%-Sprung bei den Testanmeldungen in 3 Monaten.”
- “Wir haben ein PPC-Budget von $5.000/Monat durch organischen Traffic ersetzt, der immer mehr bringt.”
Das Ziel ist nicht, zu beeindrucken. Es geht darum, dass Ihr Interessent sagt: “Genau das brauchen wir auch.”
6. Qualifizieren Sie Leads, bevor Sie Zeit verlieren
Sie müssen nicht jeden Anruf entgegennehmen. Manche Leads passen nicht, und ihnen nachzugehen, ist für alle Beteiligten Zeitverschwendung.
Richten Sie einen grundlegenden Qualifikationsfilter in Ihrem Kontaktformular oder Buchungsablauf ein. Fragen Sie: “Was ist Ihre Website?”, “Was sind Ihre aktuellen Marketing-Herausforderungen?” und “Wie hoch ist Ihr monatliches Marketing-Budget?”
So können Sie schlechte Angebote frühzeitig erkennen, sich besser auf gute Angebote vorbereiten und vermeiden, dass Sie Leute ansprechen, die sich nur umschauen.
Und wenn jemand gut zu Ihnen passt, können Sie Ihr Gespräch genau auf das abstimmen, was für ihn wichtig ist.
7. Erstellen Sie einen Vorschlag, der sich nicht wie eine Hausaufgabe anfühlt
Zu viele SEO-Angebote wirken wie eine PDF-Version eines langen Meetings. Das ist nicht das, was Kunden wollen. Sie wollen Klarheit, Vertrauen und einen Weg nach vorn.
Hier ist, was Sie einschließen sollten:
- Eine kurze Zusammenfassung der aktuellen Situation (basierend auf Ihren früheren Gesprächen).
- Die Ziele, bei deren Erreichung Sie ihnen helfen werden.
- Ihre vorgeschlagene Strategie (keine Floskeln, nur die wichtigsten Maßnahmen).
- Ein klarer Zeitplan und die zu erbringenden Leistungen.
- Preisgestaltungsmöglichkeiten mit Spielraum für Skalierung.
- Einfache, faire Bedingungen (und kein seltsames Kleingedrucktes).
Machen Sie es einfach zu verstehen. Es ist leicht, Ja zu sagen. Und wenn Sie noch weiter gehen wollen, nehmen Sie ein Video auf, in dem Sie den Antrag durchgehen. Das macht das Erlebnis persönlicher und zeigt, dass Sie es ernst meinen.
8. Dringlichkeit ohne Druck erzeugen
SEO ist eine langwierige Angelegenheit, die es den Kunden leicht macht, Entscheidungen hinauszuzögern. Aber Verzögerungen machen Geschäfte zunichte.
Der Trick besteht darin, Dringlichkeit zu erzeugen, ohne aufdringlich zu sein. Versuchen Sie aufzuzeigen, wofür ihre Konkurrenten ranken, für die sie nicht ranken, schätzen Sie den Traffic- und Lead-Verlust durch Untätigkeit ein und bieten Sie einen zeitlich begrenzten Bonus an (z. B. einen kostenlosen Inhalt oder ein CRO-Audit).
Es geht nicht um Panikmache. Es geht darum, sie daran zu erinnern, dass das Warten auch seinen Preis hat.
9. Verkaufen Sie nicht nur Dienstleistungen. Verkaufen Sie Zuversicht.
Letzten Endes kaufen die Leute kein SEO. Sie kaufen Gewissheit. Das Gefühl, dass sie endlich jemanden gefunden haben, der ihre Ziele versteht, einen klaren Plan hat und diesen auch umsetzen wird.
Bauen Sie also dieses Vertrauen auf, indem Sie:
- Pünktliches Erscheinen, jedes Mal.
- Klarheit darüber zu haben, was enthalten ist und was nicht.
- Zugeben, wenn etwas nicht Ihre Spezialität ist.
- Nachfassen, wenn Sie es versprechen.
- Die Kunden auf dem Laufenden halten, sobald die Arbeit beginnt.
Konsequenz ist eine stille Form der Überzeugung. Nutzen Sie sie.
Ein paar abschließende Hinweise, die einen großen Unterschied machen
Bevor wir einpacken, hier noch ein paar kleine Details, die oft übersehen werden, aber Ihren SEO-Verkaufsprozess massiv verbessern können:
- Erstellen Sie “Vorher-Nachher”-Visualisierungen: Ein paar klare Schnappschüsse von Verkehrssteigerungen oder Standortkorrekturen machen Ihre Ergebnisse bei Gesprächen oder in Angeboten leicht verständlich.
- Verwenden Sie Kundenzitate mit Resultaten: Konzentrieren Sie sich auf Feedback, das sich auf das Wachstum von Leads, Konversionsraten oder Kostensenkungen bezieht, und nicht auf vage Komplimente.
- Machen Sie Nachfassaktionen hilfreich: Eine Nachricht wie “Hier ist eine schnelle Lösung, die Sie ausprobieren können, auch wenn wir nicht zusammenarbeiten” sorgt für einen freundlichen und wertvollen Ton.
- Erwähnen Sie die begrenzte Verfügbarkeit: Wenn Ihr Terminkalender knapp ist, sagen Sie es. Knappheit schafft Dringlichkeit ohne Druck.
- Seien Sie ehrlich, was die Passform angeht: Wenn es nicht in Ordnung ist, sagen Sie es. Ein ehrliches "Nein" schafft oft mehr Vertrauen als ein erzwungenes "Ja".
Abschließende Überlegungen
Sie müssen sich nicht in einen aalglatten Werber verwandeln oder langatmige Verkaufsseiten schreiben. Sie müssen nur die Art und Weise, wie Sie über Ihre Arbeit sprechen, neu gestalten.
Beginnen Sie mit dem Ergebnis. Sprechen Sie wie ein Mensch. Beweisen Sie frühzeitig Ihren Wert. Und machen Sie es den Menschen leicht, den ersten Schritt zu tun.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, zu helfen, anstatt zu verkaufen, erledigt sich das Verkaufen von selbst.
