تعمل مُحسّنات محرّكات البحث في مجال الأعمال بين الشركات في مشهد مختلف جذريًا عن التسويق بين الشركات والمستهلكين. فغالبًا ما تعتمد الاستراتيجيات التي تركز على المستهلكين على القرارات السريعة وعمليات الشراء الاندفاعية، لكن المشترين من الشركات لا يتصرفون بهذه الطريقة. فهم لا يتصفحون، بل يتحرون.
يُعد فهم هذه الاختلافات أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لشركات الأعمال بين الشركات التي تتطلع إلى توليد عملاء محتملين مؤهلين من خلال البحث العضوي. تخلق الرهانات الأعلى ودورات المبيعات الأطول ودورات المبيعات الأطول وصناع القرار الأكثر فطنة تحديات وفرصًا تتطلب معرفة متخصصة وتفكيرًا استراتيجيًا.
سنستكشف كيف يعمل تحسين محركات البحث في مجال الأعمال بين الشركات على أرض الواقع - بدءًا من العوامل التي تميزه عن غيره، مرورًا بالبيانات التي تثبت جدواه، ووصولاً إلى الاستراتيجيات التي تحقق النتائج.
مُحسّنات محرّكات البحث للأعمال المباشرة بين الشركات (B2B) مختلفة: كيف ولماذا هي مهمة
ضع في اعتبارك هذا: بينما قد يبحث المستهلك عن "حذاء الجري" وإجراء عملية شراء في غضون ساعات، يقوم المشتري من شركة إلى أخرى بالبحث عن "حلول البرمجيات" الشروع في رحلة تشمل العديد من أصحاب المصلحة، وفترات تقييم مكثفة، وتقييم دقيق للمخاطر. ويمثل كل استعلام بحث استثمارًا تجاريًا كبيرًا، مما يجعل جودة استراتيجية تحسين محركات البحث أكثر أهمية بكثير من مجرد حجم حركة المرور.
تسلط بيانات Semrush الضوء على مدى اختلاف هذه العملية: يستهلك المشتري العادي من الشركات في المتوسط 13 جزءًا من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء. ولتحقيق الفوز في البحث بين الشركات، تحتاج الشركات إلى استراتيجيات توفر العمق والسلطة والاتساق في كل مرحلة من مراحل رحلة البحث.
ما الذي يميز مُحسّنات محرّكات البحث الناجحة بين الشركات
إن هذه الحاجة إلى نقاط اتصال متعددة ومتسقة هي بالضبط ما يميز تحسين محركات البحث بين الشركات عن تحسين محركات البحث للمستهلكين. لا يتعلق الأمر بتحقيق المكاسب السريعة - بل يتعلق بإنشاء إطار عمل للظهور والسلطة يدعم القرارات المعقدة والمتعددة أصحاب المصلحة. وتشمل الخصائص المميزة ما يلي:
- عملاء B2B العملاء المحتملين من الشركات مكلفون (ومع ذلك يمكن لتحسين محركات البحث تغيير اللعبة)
من المعروف أن العملاء المحتملين بين الشركات مكلفون، خاصةً عند الحصول عليهم من خلال القنوات المدفوعة. نحن نساعد الشركات على تغيير هذه المعادلة من خلال تحسين محركات البحث. فمن خلال استهداف الكلمات المفتاحية المناسبة، نربطهم بالعملاء المحتملين الذين يبحثون بالفعل عن خدماتهم - دون الحاجة إلى النفقات المستمرة للإعلانات. والنتيجة هي تدفق مستمر للعملاء المحتملين بتكلفة أقل، ونموذج لتوليد العملاء المحتملين يتوسع بشكل أكثر استدامة بمرور الوقت.
- تعدد متخذي القرار، تعدد رحلات البحث، تعدد رحلات البحث
مشتريات B2B تشمل عادةً 3-11 من 3-11 من أصحاب المصلحةيبحث كل منهم عن معلومات مختلفة. فالمشترون التقنيون يبحثون عن المواصفات، وأصحاب المصلحة الماليون يقيّمون العائد على الاستثمار، والمديرون التنفيذيون يركزون على الفوائد الاستراتيجية. يجب أن تعالج استراتيجية تحسين محركات البحث لديك جميع أنماط البحث هذه ضمن رحلة شراء واحدة.
- الموازنة بين محتوى الخبراء والمحتوى الذي يركز على الأعمال التجارية
في مجال الأعمال بين الشركات، يعد المحتوى المتخصص أمرًا حيويًا لبناء الثقة وتوجيه القرارات، ولكن لا يجب أن يكون كل جزء موردًا تقنيًا عميقًا. يمكن للمحتوى الموجه نحو الأعمال التجارية الذي يستهدف هدف البحث الأساسي أن يجذب حركة المرور بشكل أكثر فعالية من حيث التكلفة وبمنافسة أقل. يوفر المزيج الصحيح من كليهما السلطة مع الحفاظ على كفاءة توليد العملاء المحتملين.
- كل صناعة لها لغة البحث الخاصة بها
تبحث شركات التصنيع بشكل مختلف عن شركات البرمجيات. الخدمات المهنية لها أنماط كلمات رئيسية مختلفة مقارنةً ببائعي التكنولوجيا. من الضروري فهم مصطلحات البحث الخاصة بمجال عملك وأنماطه الموسمية وعمليات البحث الخاصة بمجال عملك من أجل الحصول على زيارات مؤهلة من الشركات إلى الشركات.
إن إدراك هذه الاختلافات هو الخطوة الأولى فقط - تأتي الميزة الحقيقية من استخدام البيانات لمعرفة أين تكمن أكبر الفرص.
رؤى استراتيجية من بيانات السوق
يكمن جمال تحسين محركات البحث بين الشركات في قابليتها للقياس، حيث يمكننا تحليل أحجام البحث ومستويات المنافسة والاتجاهات لاتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة بدلاً من التخمين فيما قد ينجح.
لنفحص سوق استشارات تكنولوجيا المعلومات كمثال عملي. تمثل هذه الصناعة العديد من التحديات التي تواجه الشركات: منافسة عالية، وصناع قرار تقني، ودورات مبيعات طويلة، وقرارات استثمارية كبيرة. من خلال تحليل بيانات البحث الحقيقي، يمكننا فهم كل من الفرص المتاحة والنهج الاستراتيجي اللازم لاغتنامها.
إن درجة صعوبة الكلمات المفتاحية 92 لـ "شركة استشارات تكنولوجيا المعلومات" ليست مجرد رقم - إنها إشارة سوق تشير إلى سوق ناضجة وقيمة حيث استثمر اللاعبون الراسخون بكثافة. لكن المنافسة العالية تعني أيضًا قيمة تجارية عالية ونية قوية للمشتري. الخطوة الاستراتيجية؟ قم ببناء السلطة من خلال المحتوى طويل الذيل أولاً ("استشارات تكنولوجيا المعلومات لشركات التصنيع" غالبًا ما يكون لها منافسة أقل من 40-60 نقطة)، ثم توسع تدريجيًا نحو المصطلحات الأساسية التنافسية مع نمو سلطة المجال.
يُظهر المزيد من التحليل لبيانات بحث Google لمصطلحات مثل "شركة استشارات تكنولوجيا المعلومات" متوسط حجم بحث شهري يبلغ 4.0 ألف مع توزيع دولي كبير (من المحتمل أن يمثل كل استعلام شركة تقوم بتقييم الخدمات بنشاط. يمكن للشركة التي تحتل المرتبة #1 أن تتوقع 50-100 استفسار مؤهل شهريًا من البحث العضوي - وهو ما يكفي للحفاظ على نمو كبير).
تأتي الولايات المتحدة في الصدارة بأعلى حجم بحث، تليها الأسواق الناشئة في البرازيل والهند ومناطق أخرى، مما يشير إلى وجود طلب دولي واسع النطاق على خدمات استشارات تكنولوجيا المعلومات.
وتعزز بيانات Google Trends هذه الفرصة، حيث تُظهر زيادة كبيرة ومطردة في عمليات البحث العالمية عن خدمات استشارات تكنولوجيا المعلومات على مدار السنوات الخمس الماضية. يعكس هذا الاتجاه الاهتمام العالمي المتزايد بالحلول التكنولوجية، مع تزايد عدد الشركات التي تبحث عن استشارات متخصصة في مجال تكنولوجيا المعلومات كل عام. يؤكد الارتفاع الحاد في السنوات الأخيرة على سبب تزايد جاذبية البحث العضوي مع استمرار ارتفاع تكاليف إعلانات الدفع بالنقرة ووسائل التواصل الاجتماعي.
مصطلحات البحث التي تزيد من ظهور موفري خدمات B2B
لا تتعلق الكلمات الرئيسية في B2B بالجاذبية الجماهيرية بقدر ما تتعلق بالدقة. فصانعو القرار لا يبحثون على نطاق واسع، بل يبحثون عن مقدمي الخدمات والحلول والخبرات التي تتوافق مع احتياجاتهم الدقيقة. تتطلب استراتيجية تحسين محركات البحث الفعالة تحديد هذه المصطلحات الدقيقة وتخطيطها مع نية المشتري في مراحل البحث المختلفة.
إن المصطلحات العامة مثل "خدمات التسويق بين الشركات" أو "شركة استشارات تكنولوجيا المعلومات" ليست سوى السطح. تكمن الفرصة الحقيقية في الاستفسارات الطويلة التي تعكس صناعات وحلولاً وتحديات محددة للمشترين.
فيما يلي بعض الأمثلة على عبارات البحث الشائعة المستخدمة في سياقات B2B:
- الخدمة + الموقع: شركة استشارات تكنولوجيا المعلومات في نيويورك
- الخدمات + الصناعة: التسويق الرقمي لشركات التصنيع
- نوع الخدمة + نوع العمل: حلول تخطيط موارد المؤسسات للشركات الصغيرة
- الاستفسارات التي تركز على المشكلات: تقليل تكاليف تكنولوجيا المعلومات، وحلول كفاءة سلسلة التوريد
- المقارنة والتقييم: أفضل الشركات الاستشارية في مجال تكنولوجيا المعلومات، أفضل الوكالات الرائدة في مجال توليد الأعمال المباشرة بين الشركات
استراتيجية المحتوى للمشترين من الشركات إلى الشركات
إذا كانت البيانات توضح لنا أين يوجد الطلب، فإن استراتيجية المحتوى تحدد كيفية الحصول عليه. على عكس الشركات بين الشركات B2C، حيث يمكن لصفحة واحدة أو حملة واحدة أن تغلق عملية البيع، ينتقل المشترون من الشركات إلى الشركات عبر مراحل متعددة من البحث قبل التعامل مع البائع. يجب أن تتوافق استراتيجية المحتوى الفعالة لتحسين محركات البحث مع هذه المراحل، مما يضمن أن كل نقطة اتصال تدعم عملية البحث:
- مرحلة التعرف على المشكلة
أنشئ محتوى يسلط الضوء على التحديات ونقاط الضعف في مجال عملك - مقالات قادة الفكر، أو مدونات مدعومة بالأبحاث، أو تقارير الاتجاهات. هذا يبني السلطة دون أن يكون ترويجياً بشكل مفرط.
مثال على الاستعلام: "تحديات تكنولوجيا المعلومات للشركات الصغيرة" → قطعة المحتوى: "5 تحديات تكنولوجيا المعلومات الشائعة للشركات الصغيرة - وكيفية معالجتها."
- مرحلة البحث عن الحلول
عندما يعرف المشترون مشكلتهم، يبدأون في استكشاف الخيارات. وهنا، توجد أدلة مفصلة ومقالات مقارنة وشروحات فنية تحدد الخبرة وتوضح نطاق الحلول.
مثال على الاستعلام: "الخدمات الاستشارية السحابية" → قطعة المحتوى: "شرح الخدمات الاستشارية السحابية: ما تحتاج الشركات المتنامية إلى معرفته."
- مرحلة تقييم البائعين
يضع المشترون قائمة مختصرة بمقدمي الخدمات ويريدون إثبات النتائج. وهنا يأتي دور دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء وتفاصيل الخدمة الشفافة في إحداث الفارق.
مثال على الاستعلام: "أفضل شركات استشارات تكنولوجيا المعلومات للقطاع المالي" → قطعة المحتوى: "5 شركات رائدة في مجال استشارات تكنولوجيا المعلومات للمؤسسات المالية: مقارنة."
- مرحلة دعم اتخاذ القرار
حتى بعد تحديد البائع المفضل، لا يزال أصحاب المصلحة بحاجة إلى الاطمئنان. توفر حاسبات العائد على الاستثمار وشروحات التسعير والأوراق البيضاء الموجهة للمديرين التنفيذيين البيانات التي يحتاجون إليها للتوقيع.
مثال على الاستعلام: "تسعير استشارات تكنولوجيا المعلومات" → قطعة المحتوى: "نماذج تسعير استشارات تكنولوجيا المعلومات: أيهما يناسب عملك؟
تحسين محركات البحث بالذكاء الاصطناعي: تعزيز استراتيجية B2B
تضمن استراتيجية المحتوى القوية أن يكون نشاطك التجاري مرئيًا في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري - ولكن البحث نفسه يتغير. فالمزيد والمزيد من صانعي القرار لا يستخدمون جوجل فقط، بل يطلبون من الأدوات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT أو Perplexity أو Bing Copilot للحصول على توصيات. بدلاً من مسح عشرات النتائج، غالباً ما يحصل المشترون على إجابة واحدة مركبة. إذا لم يتم الاستشهاد بشركتك هناك، فإنك تخاطر بأن تكون غير مرئي لحصة متزايدة من السوق.
في لينجريو، ندمج تحسين محركات البحث بالذكاء الاصطناعي في حملاتنا لضمان عدم اكتفاء عملائنا بالترتيب على جوجل فحسب، بل ظهورهم أيضًا في الإجابات التي يولدها الذكاء الاصطناعي حيث تبدأ قرارات الأعمال بشكل متزايد:
- إنشاء المحتوى وتحسينه
تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي في الكشف عن الثغرات والتنبؤ بالاستفسارات المتزايدة، حتى نتمكن من إنشاء محتوى يتوافق مع نوايا المشتري المتطورة، بشكل أسرع وأكثر دقة.
- تحليل البيانات والرؤى
باستخدام الذكاء الاصطناعي، نقوم بتحليل كيفية تفاعل المستخدمين مع البحث على مستوى أعمق. وهذا يسمح لنا بالتنبؤ بالاتجاهات، وتحديد الأسئلة ذات الأهمية العالية، ومواءمة المحتوى مع ما سيطلبه المشترون غداً، وليس اليوم فقط.
- تحسين الأداء
تجعل استراتيجيات تحسين محركات البحث بالذكاء الاصطناعي الحملات أكثر تكيفًا. عادةً ما يشهد عملاؤنا نموًا أقوى في عدد الزيارات العضوية وتحسُّنًا في معدلات التحويل لأن محتواهم يظهر في كل من نتائج محركات البحث التقليدية والاستجابات التي ينشئها الذكاء الاصطناعي.
لم يعد مستقبل الظهور بين الشركات يتعلق فقط بالفوز بأفضل 10 روابط زرقاء - بل أصبح الأمر يتعلق بأن تكون الإجابة أينما طرح المشترون أسئلتهم.
التنفيذ والنتائج
لا يتعلق تحسين محركات البحث في مجال الأعمال بين الشركات بالمكاسب الفورية، بل يتعلق ببناء الزخم. عادةً ما تأتي النتائج الأولى من الكلمات المفتاحية ذات الذيل الطويل، والتي تجذب تدفقات صغيرة ولكن ذات صلة كبيرة من الزيارات. وبمرور الوقت، ومع نمو سلطتك، تتوسع هذه التدفقات مع مرور الوقت إلى خطوط أنابيب ثابتة من العملاء المحتملين المؤهلين.
الميزة الحقيقية هي العوائد المركبة. فبينما تتوقف الحملات المدفوعة في اللحظة التي توقف فيها الميزانية مؤقتًا، يستمر تحسين محركات البحث في توليد الرؤية والفرص لفترة طويلة بعد انتهاء العمل الأولي. بالنسبة للشركات الراغبة في الاستثمار باستمرار، تصبح واحدة من أكثر قنوات النمو التي يمكن التنبؤ بها وأكثرها فعالية من حيث التكلفة.
المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها
يتجاوز قياس النجاح في تحسين محركات البحث في مجال تحسين محركات البحث بين الشركات المقاييس الزائفة مثل إجمالي عدد الزيارات. فالمؤشرات الصحيحة تربط الرؤية العضوية مباشرةً بنتائج الأعمال:
- جودة حركة المرور العضوية: ركّز على عدد الزيارات من الكلمات الرئيسية والصفحات المستهدفة التي تشير إلى نية الشراء، وليس فقط حجم الزيارات الإجمالي.
- تقود الجيل: تتبّع عمليات إرسال النماذج، وتنزيلات المحتوى، وطلبات الاستشارات التي تأتي من البحث العضوي.
- تصنيفات الكلمات المفتاحية: رصد التقدم المحرز في الشروط المستهدفة، خاصةً تلك التي تنطوي على نوايا تجارية عالية ومستويات منافسة معقولة.
- أداء المحتوى: حدد القطع التي تجذب أكبر عدد من الزيارات والتفاعل من جمهورك المستهدف.
- إسناد الإيرادات: ربط حركة البحث العضوية بالمبيعات الفعلية واكتساب العملاء لإثبات العائد على الاستثمار.
خطوات البدء في البدء
ليس من الضروري أن يكون وضع تحسين محركات البحث B2B موضع التنفيذ أمرًا معقدًا. بمجرد فهمك لكيفية بناء النتائج بمرور الوقت، فإن الخطوة التالية هي وضع أساس واضح. قد تبدو نقطة البداية العملية كما يلي:
الخطوة 1: مراجعة الأداء الحالي - قم بتحليل ظهورك العضوي الحالي، وحدد الثغرات، وقم بمقارنتها بالمنافسين.
الخطوة 2: ابحث عن جمهورك - افهم كيف يبحث عملاؤك المحتملون، وما هي المصطلحات التي يستخدمونها، وما هي المعلومات التي يحتاجون إليها في كل مرحلة.
الخطوه 3: تطوير استراتيجية المحتوى - أنشئ تقويمًا للمحتوى يعالج مختلف شخصيات المشترين ومراحل رحلة الشراء بمعلومات على مستوى الخبراء.
الخطوة 4: تحسين الأساس التقني - تأكد من أن موقعك الإلكتروني يعمل بشكل جيد، ويتم تحميله بسرعة، ويوفر تجربة مستخدم ممتازة عبر الأجهزة.
الخطوة 5: النشر والمراقبة والضبط - استمر في إنتاج المحتوى وكسب الروابط الخلفية، وتتبع الأداء، وصقل استراتيجيتك بناءً على النتائج.
خاتمة
لا تتعلق عملية تحسين محركات البحث بين الشركات B2B بتحقيق المكاسب السريعة، بل تتعلق ببناء الثقة والظهور خلال عملية اتخاذ القرار الطويلة والمعقدة. يقوم المشترون بالتحقق من المحتوى ومقارنته وإعادة النظر فيه قبل إشراك العديد من أصحاب المصلحة، ولهذا السبب يجب أن توفر الاستراتيجيات الفعالة العمق والسلطة والاتساق في كل مرحلة.
وبفضل بيانات السوق التي ترشدك إلى الطريق، والمحتوى الذي يتناسب مع احتياجات المشتري، والبحث القائم على الذكاء الاصطناعي الذي يعيد تشكيل الرؤية، أصبح تحسين محركات البحث أحد أكثر الطرق موثوقية وفعالية من حيث التكلفة لتوليد عملاء محتملين مؤهلين مع تقليل الاعتماد على الحملات المدفوعة.
لينجريو يساعد شركات B2B على وضع هذه المبادئ موضع التنفيذ - تحويل الطلب على البحث إلى اكتساب عملاء ثابت وبناء أساس للنمو المستدام. اتصل بنا اليوم للحصول على استشارة لمعرفة كيف يمكن لتحسين محركات البحث خفض تكاليف العملاء المحتملين وتحقيق نتائج طويلة الأجل.
