يُعد الأمن السيبراني أحد أسرع القطاعات نموًا في العالم، وأحد أكثرها صعوبة في السوق. وصل الإنفاق العالمي إلى ما يقرب من $213 مليار دولار في عام 2025، وفقًا لـ جارتنر, حيث تتسابق الشركات لحماية البنى التحتية الرقمية الآخذة في التوسع. ومع ذلك، على الرغم من ارتفاع الميزانيات وعناوين التهديدات المستمرة، تواجه شركات الأمن السيبراني تحديًا مختلفًا: أن يتم ملاحظتها في سوق مزدحمة بالفعل.
يدّعي الآلاف من البائعين أنهم يقدمون حماية “مدعومة بالذكاء الاصطناعي” أو “انعدام الثقة” أو “الجيل التالي”. تبدو معظمها متشابهة. وفي الوقت نفسه، أصبح المشترون متشككين بشكل متزايد، ويقومون بتقييم البائعين من خلال شبكات الأقران وتقارير المحللين والمراجعات المستقلة قبل فترة طويلة من ملء نموذج. لم تعد الرؤية وحدها هي التي تفوز بالصفقات، بل المصداقية والوضوح والتوقيت.
لا تكمن المشكلة في أن شركات الأمن السيبراني تفتقر إلى الحلول. بل تكمن في أن رسائلهم نادراً ما تتطابق مع كيفية اكتشاف المشترين اليوم ومقارنتها والتحقق من صحتها. توضح هذه المقالة كيف يمكن للمسوقين في مجال الأمن السيبراني التكيّف مع هذا الوضع: فهم رحلة المشتري الفريدة، ووضع علاماتهم التجارية بدقة، واستخدام استراتيجيات الرؤية الحديثة لتبرز من حيث تبدأ القرارات بالفعل.
فهم رحلة المشتري في مجال الأمن السيبراني
يتصرف مشترو الأمن السيبراني بشكل مختلف عن جمهور B2B النموذجي. فعملية الشراء لديهم أبطأ وأكثر خصوصية وتتشكل من خلال المخاطر وليس من خلال الحداثة. يجب أن تثبت كل أداة جديدة أنها ستعزز الدفاعات دون إضافة تعقيدات أو ثغرات في الامتثال. ونتيجة لذلك، فإن الرحلة ليست قمعًا سلسًا بل سلسلة من عمليات التحقق من الصحة حيث يحتاج التسويق إلى كسب الاهتمام في كل مرحلة.
كيف تختلف عن رحلة B2B القياسية بين الشركات
في معظم فئات B2B، يكون الاكتشاف عامًا. يقرأ المشترون المقالات، ويحضرون الندوات عبر الإنترنت، ويتفاعلون في وقت مبكر مع البائعين. على النقيض من ذلك، يعمل المشترون في مجال الأمن السيبراني بحذر. فغالباً ما يقوم مدراء أمن المعلومات ومدراء تكنولوجيا المعلومات ومدراء الامتثال بالبحث دون الكشف عن هويتهم من خلال أقرانهم الموثوقين وتقارير المحللين قبل فترة طويلة من التعامل مع المبيعات. حساسية الموضوع لا تشجع على إجراء محادثات غير رسمية وتطيل دورات المبيعات.
السمات النموذجية:
- التقييم الموسع: المراجعات الداخلية، وتسجيل المخاطر، والتجارب الخاضعة للرقابة.
- العديد من صانعي القرار: الأمن وتكنولوجيا المعلومات والشؤون المالية والقانونية كلها لها رأيها.
- مخاطر أعلى: الفشل ليس انخفاضًا في الإنتاجية، بل هو خرق محتمل.
- تحتاج فرق التسويق إلى إدراك أن الظهور لا يتعلق فقط بالوصول؛ بل يتعلق بالظهور بمصداقية في القنوات التي يثق بها المشترون بالفعل.
تحديد مسار المشتري في مجال الأمن السيبراني
وعادة ما تتبع الرحلة عادةً نقاط التفتيش هذه:
- التوعية: ناجمة عن تهديدات جديدة أو عمليات تدقيق أو تحولات في الامتثال.
- تعليم: يستكشف المشترون الفئات - “مدعوم بالذكاء الاصطناعي” و“الثقة المعدومة” و“XDR” - لفهم النماذج التي تنطبق عليها.
- التحقق من الصحة: يلجأون إلى دراسات الحالة، وإحاطات المحللين، ومنتديات الأقران للحصول على الأدلة.
- الإثبات: تؤكد العروض التوضيحية أو الاختبارات التجريبية المضبوطة القدرة والتكامل.
- الشراء والمناصرة: بمجرد التحقق من المشترين، يصبح المشترون شركاء على المدى الطويل، ولاحقًا مناصرين، وهي واحدة من القنوات العضوية القليلة القابلة للتطوير في هذا المجال.
يعد فهم مسار المشتري هذا أمرًا ضروريًا، وهو الأساس وراء كيفية لينجريو هيكلة استراتيجيات التسويق التي تتماشى مع دورات قرارات الأمن السيبراني الحقيقية.
الاستراتيجيات الأساسية لتسويق الأمن السيبراني في عام 2026
إن فهم كيفية تفكير مشتري الأمن السيبراني هو جزء واحد من المعادلة. والخطوة التالية هي تحويل هذه الرؤية إلى استراتيجيات تجعل علامتك التجارية مرئية وذات مصداقية في سوق تفيض بالادعاءات المماثلة. سوف يكافئ تسويق الأمن السيبراني في عام 2026 العلامات التجارية التي توائم بين الدقة والإثبات. تركز الاستراتيجيات التالية على الوضوح والتمايز والنمو القابل للقياس، وكلها مبنية على كيفية اكتشاف مشتري الأمن السيبراني الآن واتخاذ قرارهم.
ضع علامتك التجارية بوضوح وليس تعقيدًا
يغرق جمهور الأمن السيبراني بالمصطلحات. فكل بائع يدّعي أنه “مدعوم بالذكاء الاصطناعي” أو “الثقة المعدومة” أو “الجيل القادم”. لا تزال هذه المصطلحات مهمة ولكن فقط عندما تكون مدعومة بالمعنى. فالتمركز القوي يربط مشكلة محددة بنتائج يمكن التحقق منها، وليس بكلمات طنانة.
للتميز:
- حدد النتيجة أو النتيجتين اللتين تقدمهما بشكل أفضل من أي شخص آخر: اكتشاف أسرع، أو تكامل أبسط، أو تكاليف استجابة أقل.
- ترجمة اللغة التقنية إلى قيمة تجارية. بدلاً من “القياس عن بُعد التكيفي لنقاط النهاية”، قل “الرؤية في الوقت الفعلي التي تقلل من وقت الاستجابة للحوادث”.”
- اشرح كيف يتكامل الحل الخاص بك مع حزمة الأمان الحالية، بدلاً من استبداله.
- حافظ على نبرة واثقة، وليس نبرة متضخمة: الوضوح هو ما يبني السلطة في هذا المجال.
تحديد المواقع هو المكان الذي تفقد فيه معظم العلامات التجارية للأمن السيبراني المشترين في وقت مبكر. أولئك الذين يوضحون ما هي التغييرات التي تطرأ على العميل - ليس فقط ما يشغّل المنتج - هي التي تبقى في الذاكرة.
بناء الرؤية عبر مُحسّنات محرّكات البحث، وموقع محرّك البحث المتقدم، وموقع GEO
تعد الكلمات الرئيسية للأمن السيبراني من بين أكثر الكلمات الرئيسية تنافسية في التسويق الرقمي. يكاد يكون ترتيب “حماية نقطة النهاية” أو “منصة الأمن السحابي” أمراً مستحيلاً بدون تخصص. الحل هو استراتيجية رؤية متعددة الطبقات تلبي احتياجات المشترين حيثما يبحثون، سواء في البيئات التقليدية أو التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي.
- تحسين محركات البحث: ركز على الاستفسارات المحددة القائمة على المقاصد. يجذب المحتوى الذي يجيب على “كيفية الامتثال ل SOC 2” أو “ما هي أتمتة الاستجابة للحوادث” زيارات ذات جودة أعلى من صفحات المنتجات العامة.
- تحسين محرك الإجابة (AEO): هيكلة الأسئلة الشائعة، ومسارد المصطلحات، وشروحات الخبراء الموجزة، بحيث يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي مثل "نظرة عامة على الذكاء الاصطناعي" من جوجل أو Bing Copilot اقتباسها بدقة.
- GEO (تحسين المحرك التوليدي): أنتج محتوى موثوقًا ومدعومًا بالبيانات من المرجح أن تظهره ملخصات الذكاء الاصطناعي (مثل Perplexity أو بحث ChatGPT).
يقدّر مشترو الأمن السيبراني قيمة الإثبات والدقة. إن تحسين المحتوى الخاص بك من أجل المصداقية، مع التأليف الواضح والدقة الواقعية والتحقق الخارجي من المصداقية، يعزز الأداء عبر طبقات البحث الثلاث.
توليد الطلب بكفاءة
تظل الإعلانات المدفوعة ضرورية ولكنها غير فعالة إذا تم التعامل معها بشكل تقليدي. فأسعار تكلفة النقرة في مجال الأمن السيبراني مرتفعة، كما أن العديد من منصات البحث تقيد الإعلانات المتعلقة بالأمن. بدلاً من ملاحقة الحجم، تحوّل نحو الدقة والسياق.
- استخدم LinkedIn ووسائل الإعلام المتخصصة (Dark Reading و VentureBeat و The Hacker News) للوصول إلى صانعي القرار في المناقشات ذات الصلة.
- استبدل الإعلانات التي تكثر فيها المنتجات بعروض تستند إلى الرؤى: “دليل التهديدات السحابية”، أو “معيار كفاءة مركز العمليات الأمنية”، أو “قائمة مراجعة تنفيذ الثقة الصفرية”.”
- قم بتشغيل حملات إعادة الاستهداف حول المحتوى التعليمي بدلاً من الصفحات الرئيسية لجذب المشترين في منتصف الرحلة.
- اجمع بين الوصول المدفوع والقنوات الشريكة، مثل عمليات التكامل والندوات عبر الإنترنت والمقالات البحثية التي يتم تأليفها بشكل مشترك، حيث إنها غالبًا ما يتم تحويلها بشكل أسرع من الإعلانات الباردة.
الهدف هو أن تضع علامتك التجارية في المكان الذي توجد فيه الثقة بالفعل، داخل الأنظمة البيئية التي يستشيرها مشترو الأمن السيبراني.
الاستفادة من وسائل الإعلام المكتسبة والشراكات
مع محدودية انتشار الإعلانات وحذر المشترين، تنتشر المصداقية الآن بشكل أسرع من خلال الظهور المكتسب والتحالفات الموثوقة. تعمل التغطية الإعلامية وتعاون الشركاء على نشر الوعي بفعالية أكبر من الترويج المحض.
- وسائل الإعلام المكتسبة: تعليقات الخبراء أو المساهمات البحثية أو المقابلات في وسائل الإعلام المحترمة تؤكد على السلطة.
- النشرات الصحفية: شارك الأخبار المهمة (معالم المنتج أو الأبحاث أو الشراكات) مدعومة ببيانات واضحة.
- الحملات التعاونية: الندوات المشتركة عبر الإنترنت، أو التقارير ذات العلامات التجارية المشتركة، أو عمليات التكامل التي توسع نطاق الوصول وتقترض الثقة.
- الأنظمة البيئية الشريكة: تربطك الرؤية داخل MSSPs أو GSIs أو الأسواق السحابية مباشرةً بالمشترين النشطين.
إن التواجد المستمر في الأماكن ذات المصداقية يحول الوعي إلى سمعة، وهي ميزة دائمة في سوق تبيع فيه الثقة أسرع من الإعلانات.
قياس ما يحرك الصفقات في الواقع
لا تعبر مؤشرات الأداء الرئيسية التقليدية للتسويق عن سلوك المشترين في مجال الأمن السيبراني. معدلات النقر العالية لا تعني الكثير إذا كان الجمهور غير مؤهل أو لا يزال في وضع البحث.
تشمل المقاييس المفيدة ما يلي:
- العملاء المحتملون ذوو النوايا العالية: طلبات العروض التوضيحية أو الاشتراكات لإثبات صحة المفهوم أو المشاركة في الفعاليات.
- عمق المشاركة: متوسط وقت قراءة الشرح التقني أو تنزيل أصول الامتثال.
- ظهور الذكاء الاصطناعي: تكرار ذكر العلامة التجارية أو الاستشهاد بها في الملخصات ومربعات الإجابات التي ينشئها الذكاء الاصطناعي.
- سرعة خط الأنابيب: الوقت المستغرق من أول استفسار إلى توقيع العقد، وهو مؤشر قوي لوضوح الرسالة.
بالنسبة لشركات الأمن السيبراني، لا يتعلق النجاح بالنسبة لشركات الأمن السيبراني بالحجم بقدر ما يتعلق بالأهمية. يضمن قياس الإشارات الصحيحة دعم موارد التسويق لكل من الرؤية والإيرادات.
تخلق هذه الاستراتيجيات معًا إطارًا تسويقيًا يتطابق مع كيفية اتخاذ قرارات الأمن السيبراني حقًا - بحذر وتعاون ومن خلال قنوات معلومات موثوقة. فهي تحول الوعي إلى مصداقية والمصداقية إلى طلب.
التغلب على عوائق الصناعة أمام نمو الأمن السيبراني
حتى مع ارتفاع الميزانيات والوعي العالمي، تواجه شركات الأمن السيبراني بعضاً من أصعب ظروف التسويق في أي مجال من مجالات الأعمال بين الشركات. لا تتعلق العقبات بالمنافسة فحسب، بل تنبع من هيكل الصناعة نفسها. إن إدراك هذه العوائق أمر ضروري قبل أن تكتسب أي استراتيجية قوة دفع.
- إشباع السوق وإرهاق الرسائل
لقد أصبح سوق الأمن السيبراني مشبعاً بالادعاءات المماثلة. فكل منصة تعد بـ “حماية مدعومة بالذكاء الاصطناعي” أو “الجيل التالي من الأمن”، وقد توقف معظم المشترين عن الاستماع. هذا التشابه يجعل التمايز صعباً حتى بالنسبة للمنتجات القوية.
*تحتاج فرق التسويق إلى التركيز على ما يتغير فعليًا بالنسبة للعميل - الأداء أو البساطة أو الحد من المخاطر القابلة للقياس - بدلاً من تكرار قوائم الميزات. لغة واضحة ومحددة تخترق ما لا تخترقه الادعاءات المجردة.
- العمليات البطيئة والبعيدة عن المخاطر
نظرًا لأن اتصالات الأمن السيبراني تمس مواضيع حساسة، فإن دورات المراجعة الداخلية بطيئة للغاية. وغالباً ما تستغرق الفرق القانونية وفرق الامتثال أسابيع للموافقة على حملة واحدة. لا يحد هذا التأخير من سرعة الاستجابة للتهديدات أو الاتجاهات الجديدة في الوقت المناسب فحسب، بل يمنع أيضاً الاستجابة في الوقت المناسب للتهديدات أو الاتجاهات الجديدة.
*الشركات التي تنشئ أطر موافقة محددة مسبقًا وقوالب قابلة لإعادة الاستخدام تختصر هذه الدورة بشكل كبير. التواصل السريع ميزة تنافسية في مجال تتلاشى فيه الأهمية بسرعة.
- القيود التنظيمية والإعلانية
تجعل قوانين الخصوصية والبيانات الإعلانات الرقمية أصعب على بائعي الأمن السيبراني من معظم الصناعات الأخرى. فالكثير من الكلمات المفتاحية مقيدة أو تخضع لتدقيق شديد، بينما تطبق منصات الإعلانات مرشحات إضافية على المصطلحات المتعلقة بالأمن. ونتيجة لذلك، نادراً ما تتسع الرؤية من خلال البحث المدفوع وحده.
* أثبتت وسائل الإعلام المكتسبة وتغطية العلاقات العامة والتعاون مع قادة الفكر أنها طرق أكثر موثوقية للوصول إلى الجماهير التي لا تثق في الترويج المباشر.
- الفجوة التقنية-الإبداعية
هناك عائق مستمر آخر يتمثل في الفجوة بين المهندسين والمسوقين. فالمنتجات الأمنية معقدة، ومن الصعب شرحها بطريقة تلقى صدى لدى صانعي القرار في مجال الأعمال. وتكافح فرق التسويق التي لا تتقن استخدام التقنية لتبسيط المفاهيم دون فقدان المعنى، في حين أن الخبراء التقنيين غالباً ما يبالغون في الشرح.
*يساعد التعاون عبر الوظائف (الكتاب الذين يعملون مباشرةً مع المهندسين أو قادة المنتجات) على ترجمة الخبرة إلى لغة تدفع إلى التبني.
- اختلال المواهب والموارد
ازداد الطلب على مواهب التسويق في مجال الأمن السيبراني بوتيرة أسرع من العرض. قلة من المهنيين يجمعون بين المعرفة بالمجال والوعي بالامتثال ومهارات الاستراتيجية الرقمية. تحاول العديد من الشركات تدريب الفرق الداخلية، ولكن التقدم بطيء.
* يمكن للشراكة مع الوكالات المتخصصة أو الاستشاريين الذين يفهمون بالفعل مفردات المجال وعقلية المشتري والفروق التنظيمية الدقيقة أن تسد هذه الفجوة بكفاءة.
يتطلب التغلب على هذه العوائق انضباطًا تشغيليًا بقدر ما يتطلب مهارة إبداعية. إن العلامات التجارية للأمن السيبراني التي تعمل على حل المشكلات الهيكلية (سرعة الموافقة، ووضوح الرسالة، والقدرة على التكيف) تضع نفسها في وضع يجعل كل جهد استراتيجي يتبع ذلك أكثر فعالية.
خاتمة
لا يوجد مخطط واحد لتسويق حلول الأمن السيبراني. تواجه كل شركة مزيجًا مختلفًا من نضج الجمهور وتعقيد المنتج والحدود التنظيمية؛ وهذا يعني أن أفضل استراتيجية هي دائمًا تلك المبنية على تلك الحقائق. ما يصلح لمزود خدمة الكشف المُدار لن يعمل بنفس الطريقة بالنسبة لمنصة الامتثال أو شركة ناشئة في مجال خصوصية البيانات.
ومع ذلك، فإن المبادئ لا تزال قائمة: الوضوح على المصطلحات، والأهمية على مدى الانتشار، والمصداقية المكتسبة من خلال الإثبات وليس الادعاءات. وينجح التسويق في هذا المجال عندما يعكس كيفية اتخاذ القرارات المتعلقة بالأمن السيبراني: الحذر، والاستناد إلى الأدلة، والتأثر بالأقران. إن العلامات التجارية التي تحافظ على اتساقها عبر هذه المراحل هي التي يتذكرها المشترون عندما يحين وقت التصرف.
لينجريو يساعد شركات الأمن السيبراني على تشكيل استراتيجيات تعكس هذا التعقيد، ومواءمة الرسائل الواضحة ورؤية البحث وتوليد الطلب مع الطريقة التي يبحث بها المشترون ويقررون حقًا. لأنه في مجال الأمن السيبراني، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع - ولكن هناك طريقة صحيحة يمكن العثور عليها.
