إذا كنت تحاول تطوير شركة SaaS في مجال B2B، فأنت تعلم بالفعل أن الأمر يبدو وكأنه التنقل عبر متاهة معقدة ومزدحمة في نفس الوقت. نظرًا لأن الصناعة أكثر تشبعًا من أي وقت مضى، فإن العثور على العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية وتحويلهم إلى عملاء على المدى الطويل يعد في الغالب معركة شاقة وبعيدًا عن البساطة.
من ناحية أخرى، إذا سألت معظم الوكالات الرقمية عن السوق المستهدف، فمن المحتمل أن تسمع "B2B SaaS" قبل أن تنتهي من طرح السؤال. وهذا لا يرجع فقط إلى ازدهار أعمال SaaS؛ ذلك لأن الحصول على العملاء المحتملين المناسبين في هذا القطاع يعد مهارة ثمينة وتحديًا كبيرًا. الطلب مرتفع، والمنافسة شرسة، واستراتيجيات قطع تلك العملاء المحتملين القيّمين تتطور يومًا بعد يوم.
في هذه البيئة، يتطلب التميز أكثر من التكتيكات المعتادة. إنه يتطلب نهجًا استراتيجيًا مستنيرًا لا يصل إلى جمهورك المستهدف فحسب، بل يتردد صداها معهم بعمق.
هذا هو المكان الذي نأتي فيه. بالاستناد إلى خبرتنا الواسعة في توليد العملاء المحتملين لصناعة B2B SaaS، قمنا بتجميع دليل مليء بالاستراتيجيات التي أثبتت نجاحها. بدءًا من فهم أساسيات ما يجعل إنشاء عملاء محتملين لـ SaaS فريدًا من نوعه وحتى التعمق في التكتيكات التي ستوفر لك عملاء محتملين لا تستطيع أي وكالة رقمية تأمينها، نحن هنا لمشاركة أفكارنا.
دعنا نتعمق في هذه الاستراتيجيات، المصممة لمساعدتك على التنقل في المتاهة المزدحمة لتوليد عملاء محتملين من B2B SaaS والتقدم إلى الأمام، مع عملاء محتملين ليسوا متعددين فحسب، بل لديهم معنى وجاهزين للتحويل.
تطور جيل الرصاص SaaS
أولاً، لنبدأ ببعض التاريخ. يعد فهم التحولات الماضية في إنشاء عملاء محتملين لـ SaaS أمرًا أساسيًا لإتقان مستقبلها. أدناه، سنستكشف بإيجاز كيف تحولت الاستراتيجيات من الجهود واسعة النطاق إلى المشاركات الأكثر تركيزًا واستراتيجية.
من النطاق الواسع إلى الدقة
فضلت الأيام الأولى لجيل SaaS الكمية على الجودة، مع رسائل البريد الإلكتروني الجماعية والإعلانات واسعة النطاق. واليوم، يعتمد النجاح على استهداف العملاء المحتملين المناسبين برسائل مخصصة. إن التحول نحو الاستهداف الدقيق يعترف بالتطور المتزايد لكل من التكنولوجيا وتوقعات العملاء.
أمثلة على أسلوب "الرش والصلاة" السيء:
ظهور ABM
أصبح التسويق القائم على الحساب (ABM) استراتيجية حيوية مع تطور سوق SaaS. تركز ABM على إنشاء تجارب شراء مخصصة لأهداف عالية القيمة، مما يعكس الابتعاد عن التسويق العام إلى الاستراتيجيات التي تعطي الأولوية للفهم العميق والمشاركة مع العملاء المحتملين.
التكنولوجيا: سيف ذو حدين
على الرغم من أن التقنيات الجديدة قد أحدثت ثورة في توليد العملاء المحتملين، حيث تقدم أدوات لتحسين الاستهداف والتخصيص، إلا أن هناك اعترافًا متزايدًا بأهمية الرؤية الإستراتيجية. يتضمن توليد العملاء المحتملين الفعالين في مجال SaaS الآن مزيجًا حكيمًا من الرؤية البشرية والأتمتة، مما يضمن أن التكنولوجيا تعمل على تعزيز اللمسة الشخصية بدلاً من استبدالها.
التكيف المستمر أمر بالغ الأهمية
كما تعلم جيدًا، فإن الشيء الثابت الوحيد في التسويق الرقمي هو التغيير. ولهذا السبب، لا غنى عن خفة الحركة والاستعداد لتبني التكتيكات المتطورة. ما نجح بالأمس قد لا ينجح اليوم، لذا يعد الاختبار المستمر والتعلم والتكيف أمرًا أساسيًا إذا كنت ترغب في الحفاظ على قدرتك التنافسية.
فهم جمهورك وصياغة عروض لا تقاوم
لا يقتصر النجاح في سوق B2B SaaS على ما تقدمه فحسب؛ يتعلق الأمر أيضًا بمن تقدمه له. إن الفهم العميق لجمهورك المستهدف هو الخطوة الأولى في إنشاء استراتيجية تسويقية لها صدى وتحول. قم بإقرانه بعرض مقنع للغاية بحيث لا يمكن تجاهله، ويمكنك أن تصبح قوة لا تقبل المنافسة في جذب العملاء المحتملين.
معرفة جمهورك
قبل أن تتمكن من إنشاء عرض يرغب العملاء في الاستفادة منه، عليك أن تعرف من تتحدث إليه. وهذا يعني تجاوز التركيبة السكانية الأساسية لفهم التحديات والأهداف والحقائق اليومية لملف تعريف العميل المثالي (ICP). تفحص:
- التقسيم: تقسيم السوق الخاص بك إلى قطاعات يمكن التحكم فيها وتشترك في خصائص أو تحديات محددة.
- مقابلات العملاء: يمكن للمحادثات المباشرة مع العملاء أن تكتشف رؤى لن تجدها في أي مكان آخر.
- حلقات ردود الفعل: تنفيذ أنظمة لجمع وتحليل التعليقات من التحويلات الناجحة والفرص الضائعة.
إن فهم جمهورك على هذا المستوى يسمح لك بتخصيص رسائلك وعروضك للتحدث مباشرة مع احتياجاتهم، مما يزيد من أهميتها واحتمالية المشاركة.
إنشاء العروض المتميزة
بعد أن حصلت على صورة واضحة لجمهورك، أصبحت الآن مجهزًا جيدًا لتصميم العروض التي تصل إلى الهدف. لا ينبغي أن تسلط هذه العروض الضوء على قيمة منتجك فحسب، بل يجب أيضًا أن تعالج الاهتمامات والرغبات المحددة للسوق المستهدف. خذ بعين الاعتبار ما يلي:
- الفترات التجريبية: إن تقديم تجربة خالية من المخاطر لمنتجك للعملاء المحتملين يمكن أن يؤدي إلى زيادة الاهتمام والتحويلات بشكل كبير. اجعل عملية الاشتراك التجريبي واضحة ومباشرة والفوائد واضحة لتعزيز الجاذبية.
- المحتوى التعليمي: ساعد العملاء المحتملين على مواجهة تحدياتهم أو تحقيق أهدافهم من خلال محتوى غني بالمعلومات وعالي الجودة. يؤدي هذا إلى وضع SaaS الخاص بك باعتباره الحل الأمثل في مجال عملك.
- عروض حصرية: قم بإنشاء شعور بالإلحاح من خلال العروض محدودة الوقت أو الحصرية. يمكن لهذا التكتيك أن يحفز العملاء المحتملين على التصرف بسرعة بدلاً من تأجيل القرارات.
- مغناطيسات الرصاص المتنوعة: قم بتجربة العديد من مغناطيسات الرصاص لمعرفة أي منها يتردد صداها أكثر لدى جمهورك المستهدف. يمكن أن يتراوح ذلك من الأدلة القابلة للتنزيل وقوائم المراجعة والقوالب إلى الأدوات أو الاختبارات التفاعلية. المفتاح هو تقديم قيمة تتوافق بشكل وثيق مع اهتمامات واحتياجات جمهورك، وتشجيعهم على المشاركة بشكل أكبر في عملك.
إن الجمع بين الفهم العميق للجمهور والعروض المعدة جيدًا يؤدي إلى استراتيجية لا تجتذب العملاء المحتملين فحسب، بل تغذيهم أيضًا ليصبحوا عملاء مخلصين.
من خلال اعتماد هذا النهج المتوازن، يمكنك التأكد من أن استراتيجية جذب العملاء المحتملين تستهدف الأشخاص المناسبين بينما تقدم لهم أيضًا شيئًا له صدى حقيقي، مما يجعله مربحًا لكل من أعمال SaaS الخاصة بك وعملائك المحتملين.
هل أنت مهتم بتحسين برنامج المقارنات الدولية وعرض القيمة؟ نحن نوفر الوصول إلى نماذج Google المتخصصة لدينا للحصول على استراتيجية أكثر وضوحًا. تواصل معنا للحصول على هذه الأدوات ورفع مستوى أساسيات جذب العملاء المحتملين لديك!
الاستراتيجيات الرئيسية لتوليد الرصاص التوعية
بالنسبة لشركات B2B SaaS، يعد إتقان إنشاء عملاء محتملين أمرًا بالغ الأهمية - فأنت تريد إجراء أكثر من مجرد الاتصال، وتريد إحداث تأثير. فيما يلي استراتيجيات مركزة لرفع مستوى جهود التوعية الخاصة بك:
التخصيص المتقدم
يتجاوز التخصيص الفعال مجرد إدخال الاسم الأول للعميل المحتمل أو الشركة في البريد الإلكتروني. بدلاً من ذلك، ركز على الغوص بشكل أعمق في فهم تحديات أعمالهم والإنجازات الأخيرة واتجاهات الصناعة. إن صياغة الرسائل التي يتردد صداها على المستوى الشخصي ستُظهر أنك قمت بواجبك المنزلي.
حملات اللمس المتعدد
إذا كنت ترغب في تعزيز رسالتك، فأنت بحاجة إلى إشراك العملاء المحتملين عبر منصات متعددة. جرب مزيجًا من البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn ورسائل WhatsApp والمكالمات الباردة وحتى البريد المباشر. بهذه الطريقة، يمكنك إنشاء جهد تواصل متماسك ومقنع.
تذكر تخصيص أسلوب الاتصال والمحتوى ليناسب الوسيط وتفضيلات المستلم.
الاستفادة من الدليل الاجتماعي
لإضافة المصداقية وإظهار قيمة منتج SaaS الخاص بك أيضًا، ستحتاج إلى تضمين دراسات الحالة أو الشهادات أو مراجعات المستخدمين ذات الصلة في رسائل التوعية الخاصة بك.
استراتيجية المتابعة
إذا كان هناك شيء يؤتي ثماره في التواصل مع جيل العملاء المحتملين، فهو المثابرة. لذلك، قم بتنفيذ استراتيجية متابعة منظمة تدفع العملاء المحتملين بلطف عبر مسار المبيعات. استخدم مزيجًا من أنواع المحتوى والقنوات لهذه المتابعات للحفاظ على المحادثة جذابة وغنية بالمعلومات.
استكشاف القنوات البديلة
من الناحية المثالية، لا يجب أن تقصر تواصلك على البريد الإلكتروني أو LinkedIn فقط. استكشف القنوات الأخرى التي ينشط فيها عملاؤك المحتملون. قد تجد أنهم أقل عرضة للقصف من قبل المنافسين هناك. تشمل الأمثلة المنتديات الخاصة بالصناعة أو مجموعات WhatsApp أو حتى منصات مثل Telegram لأسواق معينة.
هناك العديد من الأساليب التي يمكنك تجربتها – الأساليب التي تستحق مقالات خاصة بها. ومع ذلك، إليك لمحة سريعة:
ممارسات تحسين محركات البحث القوية
يمكن لتحسين محركات البحث (SEO) تعزيز جهود جذب العملاء المحتملين من خلال جعل المحتوى الخاص بك عبر الإنترنت قابلاً للاكتشاف بسهولة من خلال العملاء المحتملين الذين يبحثون عن الحلول التي تقدمها. يمكن أن يساعدك تحسين محركات البحث (SEO) في اكتساب السلطة. وعندما تكون قائدًا في الصناعة، سيأتي إليك الأشخاص لإيجاد حل لمشاكلهم.
تسويق المحتوى
يعد تطوير محتوى قيم يتناول الأسئلة الشائعة ونقاط الضعف استراتيجية جيدة أخرى يمكنك استخدامها لتأسيس علامتك التجارية كقائد فكري.
ندوات عبر الإنترنت والأحداث عبر الإنترنت
قدّم تجارب تعليمية عميقة تعرض خبرتك وقيمة حل SaaS الخاص بك لاكتساب المصداقية وتأسيس نفسك كخبير في الصناعة.
العلامة التجارية الشخصية والحضور النشط على وسائل التواصل الاجتماعي
لا تتجاهل أهمية التواصل مع جمهورك. شارك الرؤى والتحديثات والمحتوى القيم بانتظام لبناء مجتمع وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
تذكر أن مفاتيح التواصل الناجح مع جيل العملاء المحتملين هي الاتساق والتخصيص واستخدام نهج اللمس المتعدد. من خلال تنفيذ الاستراتيجيات المذكورة أعلاه، أنت مجهز لبناء اتصالات مفيدة تتجاوز البريد الوارد وتساعد في بناء علاقات عمل مثمرة.
التكنولوجيا والأدوات اللازمة لإنشاء عملاء محتملين SaaS
وبصرف النظر عن الأساليب المذكورة أعلاه، يمكنك استخدام التكنولوجيا والأدوات الإستراتيجية لتعزيز جهود جذب العملاء المحتملين بشكل كبير. نوصي باختيار الأدوات التي تتوافق مع أهدافك ومتطلباتك الفريدة.
فيما يلي بعض الخيارات للمجالات الرئيسية لتوليد العملاء المحتملين:
بحث محتمل
- ملاح المبيعات: أداة كلاسيكية مناسبة لمعظم الاحتياجات، وفعالة بشكل خاص للتواصل مع LinkedIn ولكنها قد تتطلب عمليات تكامل إضافية لاسترداد البريد الإلكتروني.
- أبولو: يوفر مرشحات أكثر دقة من Sales Navigator ويبسط عملية الحصول على عناوين البريد الإلكتروني.
- CrunchBase: مثالية للبحث عن الشركات من خلال تحديد مرحلة التمويل الخاصة بها، وهي رائعة لاستراتيجيات التواصل المخصصة.
التواصل مع لينكد إن
- LinkedHelper: أتمتة المهام المختلفة لتعزيز حملات التوعية الخاصة بك على LinkedIn.
- الرد.io: تبسيط إرسال الرسائل المخصصة وإدارة الردود على LinkedIn.
- ليمليست: يقدم خيارات فريدة لتخصيص الحملة لجذب التواصل مع LinkedIn.
تأكيد بواسطة البريد الالكتروني
- الحارس: يضمن أن قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك نظيفة عن طريق التحقق من عناوين البريد الإلكتروني بكفاءة.
- زيرو باونس: يوفر التحقق التفصيلي من البريد الإلكتروني لتحسين إمكانية تسليم حملتك.
- إسقاط الاتصال: ينظف ويثري قوائم جهات الاتصال الخاصة بك دون الحاجة إلى أي مدخلات إضافية.
التواصل عبر البريد الإلكتروني
- فورا: أتمتة حملات التوعية عبر البريد الإلكتروني المخصصة باستخدام رؤى تعتمد على الذكاء الاصطناعي.
- Snov.io: يقدم مجموعة من الأدوات للعثور على البريد الإلكتروني والتحقق منه وإرسال تسلسلات البريد الإلكتروني الآلية.
- تحويلKit: على الرغم من أنها معروفة أكثر في مجال منشئي المحتوى، إلا أن ميزات الأتمتة والتجزئة الخاصة بـ ConvertKit يمكن أن تكون قوية لتسويق SaaS عبر البريد الإلكتروني.
حلول إدارة علاقات العملاء
- HubSpot: يقدم مجموعة شاملة من أدوات المبيعات والتسويق والخدمة لإدارة العملاء المحتملين ورعايتهم.
- محرك الأنابيب: يركز على إدارة المبيعات وتتبعها، وهو أمر رائع لتصور مسار مبيعاتك.
- قوة المبيعات: يوفر منصة قوية لإدارة علاقات العملاء على نطاق واسع.
وبدلاً من ذلك، يمكن أن تكون ورقة Google جيدة التنظيم بمثابة إدارة علاقات عملاء مباشرة لتتبع العملاء المحتملين وأداء الحملة وجداول المتابعة.
لكل شركة احتياجاتها وأهدافها الفريدة، لذلك نوصي بتقييم هذه الأدوات في سياق حالات الاستخدام المحددة الخاصة بك. وإذا كنت تفكر في إنشاء عملاء محتملين مع شريك، فيمكنهم التوصية بهذه الأدوات وربما توفير الوصول إليها، مما يجعل العملية أكثر سلاسة. بالنسبة لأولئك الذين يختارون العمل معنا، فإن الوصول إلى هذه الأدوات يأتي كجزء من شراكتنا.
خاتمة
وبالتطلع إلى المستقبل، فإن السؤال الرئيسي في إنشاء عملاء محتملين لـ SaaS هو "ما هي الخطوة التالية؟"
لكن الجواب يعتمد عليك إلى حد كبير.
إن النجاح في هذا المجال متجذر في تقديم العروض المتميزة، وتخصيص تواصلك، وتجسيد الصبر والاتساق والإبداع. الاستراتيجيات التي أبرزناها لن تتلاشى في أي وقت قريب. ومع ذلك، لضمان تحقيق أقصى استفادة من الأدوات والفرص الجديدة، فمن المهم أن يكون لديك فريق متخصص أو شريك يركز على توليد العملاء المحتملين.
فكر في الأمر على أنه تحضير لرحلة طويلة وليس لرحلة سريعة. يتطور مشهد جذب العملاء المحتملين باستمرار، ولكن جوهر التواصل مع جمهورك، والاستفادة من التكنولوجيا بحكمة، وإنتاج محتوى مقنع يظل ثابتًا.
أثناء المضي قدمًا، تذكر أن التنقل في مستقبل إنشاء عملاء محتملين لـ SaaS يتعلق بالعمل الاستراتيجي والقدرة على التكيف وأحيانًا الشراكة لتعزيز جهودك. هذه العناصر، وليس أي خدعة، هي التي سترشدك إلى النجاح.
