يبدو الحصول على المزيد من العملاء أمرًا بسيطًا حتى تحاول القيام بذلك دون إضاعة الوقت أو الميزانية. ما هي الحقيقة؟ الأمر يتطلب أكثر من بضع إعلانات وبعض المنشورات على المدونة. إن استراتيجية اكتساب قوية تجذب الأشخاص المناسبين وتحوّل الاهتمام إلى أفعال. في هذا الدليل، سنقوم بتفصيل الطرق المؤكدة لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية، والسيطرة على التكاليف، وبناء زخم يدوم.
لماذا تفوق الاستراتيجية التكتيكات في كل مرة
قبل الشروع في استخدام القنوات أو الأدوات، من المفيد فهم ماهية استراتيجية اكتساب العملاء بالفعل.
إنها ليست قائمة من الإجراءات التسويقية أو مجموعة من الحملات غير المترابطة. الاستراتيجية الحقيقية تحدد كيفية جذب العملاء المناسبين وتحويلهم والاحتفاظ بهم دون استنزاف ميزانيتك على عملاء محتملين ذوي جودة منخفضة أو الارتجال أثناء العمل.
النهج القوي دائمًا ما يوازن بين التكلفة والقيمة طويلة الأجل. فهو يجعلك تفكر في من تريد الوصول إليهم، ولماذا هم مهمون، وكيف تبدو رحلتهم من أول اتصال إلى أن يصبحوا عملاء.
كما أنه يجعلك تبحث عن القنوات التي تناسب جمهورك حقًا، وتقيّم ما إذا كانت تكلفة اكتساب عميل ما معقولة مقارنة بالإيرادات التي سيحققها على المدى الطويل.
وجهة نظرنا حول اكتساب العملاء في Lengreo
عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء، فقد تعلمنا أن الوضوح يتفوق على التعقيد في كل مرة. في لينغريو, ، نحن لا نقدم حزمًا جاهزة أو حملات نمطية. نبدأ بفهم العوامل التي تدفع نمو أعمالك، ثم نبني عليها. سواء كان ذلك يعني إعادة صياغة استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك، أو إعداد حملة توعية مخصصة للغاية، أو إطلاق حملة إعلانية مدفوعة لا تستنزف الميزانية، فإننا نركز على شيء واحد: النتائج المهمة.
لقد عملنا مع عملاء في مجالات التكنولوجيا والتكنولوجيا الحيوية و SaaS وغيرها - شركات كانت بحاجة إلى أكثر من مجرد حركة مرور أو عملاء محتملين على الورق. كانوا بحاجة إلى محادثات حقيقية مع صانعي القرار، وتدفق موثوق به من الفرص المؤهلة، واستراتيجية يمكن توسيع نطاقها دون فقدان الكفاءة. هذا هو ما نجيده. نحن لسنا هنا لإغراق خط أنابيبك بالضوضاء. نحن هنا لمساعدتك في كسب عملاء أفضل، وبشكل أكثر اتساقًا.
إذا كنت تشعر أن استراتيجية الاستحواذ الحالية الخاصة بك غير مترابطة، أو أنك لا تحقق العائد الذي كنت تتوقعه، فربما هناك طريقة أفضل للتعامل معها. سنساعدك في العثور عليها وضمان استمرارها.
7 استراتيجيات ذكية لاكتساب العملاء (مدعومة بالبيانات)
لا توجد استراتيجية واحدة تناسب جميع الشركات، ولكن هناك بعض التكتيكات التي تحقق نتائج قوية باستمرار في مختلف القطاعات. إليك كيفية الاستفادة منها.
الاستراتيجية 1. اجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني يعمل بشكل أكثر فاعلية من أجلك
البريد الإلكتروني لم يمت. في الواقع، إنه أحد الأدوات القليلة التي يمكنها تحقيق نتائج سريعة، والتوسع من خلال الأتمتة، والعمل كقناة للاحتفاظ بالعملاء. ولكن المشكلة هي أن معظم الشركات إما لا تستخدمه بالشكل الكافي أو تبالغ في استخدامه. الحل الأمثل هو أن يكون البريد الإلكتروني مفيدًا وملائمًا وشخصيًا.
إذا تم استخدامها بالشكل الصحيح، تساعدك رسائل البريد الإلكتروني على بناء الثقة والحفاظ على مكانة علامتك التجارية في أذهان العملاء حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ إجراء. ولا يقتصر الأمر على العروض الترويجية فقط. يجب أن تتناسب رسائل البريد الإلكتروني مع المرحلة التي يمر بها العميل وأن تقدم له ما يريده بالفعل.
إليك ما يحقق أفضل أداء:
- سلسلة ترحيبية تمنح المشتركين الجدد سببًا للبقاء (مثل خصومات على أول عملية شراء أو مكاسب سريعة).
- حملات التسويق بالتنقيط التي يتم تشغيلها بناءً على السلوك – التخلي عن سلة التسوق أو سجل التصفح أو الاهتمام بفئة معينة.
- عروض الإحالة مدمجة في رسائل البريد الإلكتروني بحيث يمكن للعملاء الحاليين جذب عملاء جدد، مع تقديم شيء لكل منهما.
- نشرات إخبارية مقسمة إلى أجزاء تقدم محتوى أو عروض محددة بناءً على ما يهم الناس فعليًا.
إذا كنت ترسل رسائل البريد الإلكتروني لمجرد إتمام المهمة، فسوف يظهر ذلك. ولكن إذا تعاملت مع البريد الإلكتروني باعتباره امتدادًا لصوت علامتك التجارية واستراتيجيتك، فيمكن أن يكون أحد أكثر أدوات اكتساب العملاء موثوقية.
الاستراتيجية 2. توقف عن السعي وراء التصنيفات وابدأ في حل المشكلات باستخدام تحسين محركات البحث (SEO)
لا تعمل محركات البحث إلا عندما تعكس طريقة تفكير الناس وطريقة بحثهم الفعلية، وليس الطريقة التي يأمل المسوقون أن يفكروا ويبحثوا بها. لا يعني الترتيب الأول على جوجل الكثير إذا كان ذلك بسبب كلمة بحث خاطئة أو إذا كان عدد الزيارات يتراجع لأن الصفحة لا تقدم ما يبحث عنه الزوار. الهدف الحقيقي ليس الحجم، بل الزوار المؤهلون الذين يزورون الموقع بنية محددة ويبقون فيه لأنك تقدم لهم ما يحتاجون إليه.
وهذا يعني فهم الأسئلة التي يطرحها جمهورك بالفعل والمشكلات التي يحاولون حلها، ثم إنشاء محتوى وتجارب تساعدهم بشكل حقيقي. تخلق استراتيجية SEO الذكية صفحات تلبي تلك الاحتياجات بشكل مباشر، وتدعم رحلة العميل بالكامل من خلال محتوى مدونة مفيد، وتضمن أن يكون موقعك سريعًا ومتوافقًا مع الأجهزة المحمولة وسهل التصفح. يجب أن تركز صفحاتك المقصودة على الوضوح والتحويل بقدر ما تركز على وضع الكلمات الرئيسية.
تحسين محركات البحث ليس عملية سريعة، وهذا هو بيت القصيد. عندما يتم بشكل جيد، فإنه يبني القيمة. العمل الذي تقوم به اليوم يجلب بهدوء حركة مرور عالية الجودة لفترة طويلة بعد انتهاء الحملة. استمر في ذلك، وسوف يتضاعف الزخم.
الاستراتيجية 3. إنشاء محتوى يجذب الانتباه (ويحفز على اتخاذ إجراء)
نعلم جميعًا أن “المحتوى هو الملك”، ولكن معظمه لا يزال يُهمل. ذلك لأن الكثير من المحتوى يتم إنشاؤه لملء الفراغ – وليس لحل المشكلات أو مشاركة الأفكار أو أن يكون جديرًا بالقراءة بالفعل. إذا كنت تريد أن يساعدك المحتوى في اكتساب عملاء جدد، فيجب أن يتضمن شيئًا مهمًا.
المحتوى القوي لا يعني نشر المزيد. بل يعني تحسين ما تنشره. تركز أفضل استراتيجيات المحتوى على الوضوح وليس التعقيد، وترتبط دائمًا بهدف محدد، سواء كان ذلك جذب الزيارات أو تثقيف العملاء المحتملين أو توجيه شخص ما لاتخاذ قرار.
ما الذي يعمل بشكل جيد:
- منشورات مدونة مفيدة مبنية على أبحاث حقيقية حول الكلمات المفتاحية، وليس على مواضيع تافهة.
- دراسات حالة توضح كيفية حل المشكلات، وليس فقط ما يفعله منتجك.
- دروس فيديو أو عروض توضيحية ترشد المستخدمين إلى حل أو سير عمل.
- مغناطيسات جذب العملاء مثل الأدلة القابلة للتنزيل أو قوائم المراجعة أو القوالب التي يمكن الحصول عليها بعد تسجيل بسيط.
كلما كان المحتوى الخاص بك أكثر فائدة، زادت احتمالية تحويله. لا يتعلق الأمر بإغراق كل القنوات. بل يتعلق بأن تصبح العلامة التجارية التي يرغب الناس في التعلم منها بالفعل.
الاستراتيجية 4. قم بتشغيل إعلانات مدفوعة تحقق النتائج المرجوة
يمكن أن تكون عمليات الاستحواذ المدفوعة فعالة إذا لم تكن تنفق أموالك على نقرات لا تؤدي إلى أي نتيجة. بدون التركيز، من السهل أن تنفق أموالك بسرعة. ولكن مع الاستهداف الصحيح والرسالة الصحيحة والتتبع الصحيح، يمكن أن تساعدك الحملات المدفوعة على الاختبار بسرعة والتوسع بكفاءة والوصول إلى الأشخاص المناسبين عندما يكونون مستعدين للتصرف.
استخدم الإعلانات بهدف محدد. ليس فقط لزيادة الوعي، بل لتوجيه الناس نحو اتخاذ قرارات حقيقية.
تكتيكات تستحق الاستكشاف:
- إعادة استهداف زوار الموقع الذين غادروا دون تحويل (خاصة الصفحات عالية القيمة).
- اختبار العروض أو الرسائل قبل طرحها على نطاق أوسع.
- استهداف الكلمات الرئيسية عالية النية باستخدام إعلانات بحث Google، وليس فقط الفئات العامة.
- إطلاق حملات توعوية على منصات مثل Meta و LinkedIn مع دعوات واضحة لاتخاذ إجراء وصفحات هبوط.
راقب عن كثب تكلفة كل عميل محتمل ومعدلات التحويل وجودة حركة المرور. أفضل الاستراتيجيات المدفوعة ليست دائمًا الأكثر بروزًا، بل هي تلك التي تعمل بهدوء.
الاستراتيجية 5. التعاون مع العلامات التجارية التي تحظى بالفعل بثقة جمهورها
لا تحتاج دائمًا إلى البدء من الصفر للعثور على عملاء جدد. في بعض الأحيان، يكون الطريق الأكثر فعالية هو من خلال العلامات التجارية التي يثق بها جمهورك بالفعل. يمكن أن تؤدي الشراكة المختارة بعناية إلى تعريف عملك لقطاع جديد تمامًا من الأشخاص دون إجبارك على القيام بكل المهام الصعبة بمفردك. ولا يجب أن تكون شراكة كبيرة – ففي كثير من الأحيان، يمكن أن تؤدي حتى الشراكة الصغيرة المنفذة جيدًا إلى تحقيق نتائج حقيقية.
ابحث عن الشركات التي تخاطب نفس الجمهور الذي تخاطبه، ولكنها لا تتنافس على نفس المال. عندما يكون هناك توافق في القيم أو حالات الاستخدام، عادة ما يكون هناك مجال لإنشاء شيء معًا، سواء كان ذلك عرضًا مشتركًا أو ندوة عبر الإنترنت أو تبادل محتوى. عندما يتم تنفيذها بشكل جيد، لا تبدو هذه الشراكات كأنها تسويق معد مسبقًا. إنها تبدو طبيعية. إنها تبدو كاكتشاف. وبالنسبة للأشخاص الذين يتلقونها، غالبًا ما تأتي في الوقت المناسب.
الاستراتيجية 6. تحويل العملاء السعداء إلى قنوات نمو من خلال التوصيات الأكثر ذكاءً
التوصيات لها تأثير قوي، ولكن فقط إذا كان من السهل تنفيذها. إذا أحب شخص ما منتجك أو خدمتك، فأنت تريد أن تجعل مشاركتها أسهل ما يمكن. وهذا يعني روابط بسيطة ومكافآت ذات مغزى ودفعة في المكان المناسب.
لا تحتاج إلى إنشاء محرك إحالة معقد. فقط اجعل التجربة سلسة ومتسقة وذات قيمة.
إليك ما يساعدك:
- اجعل الرسالة قصيرة وواضحة: ادعُ صديقًا، واحصل على مكافأة.
- قدم عرضًا لكلا الطرفين (الشخص الذي أوصى بالمرشح والشخص الذي تم ترشيحه).
- خيارات الإحالة السطحية في تدفقات ما بعد الشراء والبريد الإلكتروني ومحادثات الدعم.
- تتبع ما ينجح وقم بتعديل الرسائل أو الحوافز حسب الحاجة.
عندما تنجح الإحالات، فإنها تكون فعالة وتتمتع بثقة عالية – وهي من أفضل العملاء المحتملين الذين يمكنك الحصول عليهم.
الاستراتيجية 7. استخدم الأسواق والقوائم للوصول إلى المشترين في الأماكن التي يتواجدون فيها بالفعل
إحدى الطرق الأكثر إهمالًا لجذب عملاء جدد هي الظهور في الأماكن التي يتصفحونها بالفعل بنية الشراء. بالنسبة للشركات التي تعتمد على المنتجات، قد يعني ذلك البيع على منصات مثل Amazon أو Etsy. إذا كنت تعمل في مجال SaaS أو B2B، فقد تكون الدلائل أو مواقع المراجعات هي المكان الذي يذهب إليه المشترون لمقارنة الحلول وقراءة التعليقات الحقيقية.
هذه المنصات ليست مخصصة لتشغيل أعمالك بالكامل، ولكن عند استخدامها بشكل مدروس، يمكن أن تكون قنوات اكتساب قوية. فهي توفر رؤية مدمجة، مما يتيح لك الوصول إلى الأشخاص الذين يبحثون أو يقارنون بنشاط. البيئة نفسها تبني الثقة، مما يساعد على تقليل الاحتكاك أثناء عملية اتخاذ القرار. ونظرًا لأنك تتفاعل مع جمهور حي ونشط، فإنك تحصل على تعليقات سريعة حول ما ينجح، سواء كان ذلك السعر أو الرسائل أو العرض.
ومع ذلك، عليك أن تظل عازماً على تحقيق هدفك. استخدم هذه المساحات لاختبار الأفكار والتحقق من الطلب وتحقيق التحويلات في مرحلة مبكرة. لكن لا تعتمد عليها كأثر وحيد لك. فالنمو طويل الأمد لا يزال يأتي من بناء شيء يتعرف عليه الناس بما يتجاوز التمرير.
الأسس الأساسية التي لا يمكنك تجاهلها
قبل إطلاق الحملات أو التعاقد مع وكالة، تأكد من توفر هذه العناصر الثلاثة. إنها بسيطة ولكنها تجعل كل شيء آخر أكثر فعالية.
1. حدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP)
هذه ليست مجرد شخصية. إنها ملف تعريفي يستند إلى بيانات فعلية – ديموغرافية، سلوك، تحديات، ميزانية، وعملية اتخاذ القرار. إذا كنت تبيع SaaS، فقد يكون ICP الخاص بك هو “شركات التكنولوجيا متوسطة الحجم التي تضم 20-50 موظفًا وتسعى إلى أتمتة سير العمل”. بالنسبة إلى DTC، قد يكون الأمر أكثر ارتباطًا بنمط الحياة ونية الشراء.
فهم هذا الملف الشخصي يساعدك على تجنب الرسائل النمطية الموحدة والإنفاق المهدر على الجمهور الخطأ.
2. خصص رحلة عميلك
كيف يبدو المسار النموذجي من الوعي إلى الشراء؟ بالنسبة للبعض، هو مجرد نقرة سريعة وشراء. بالنسبة للآخرين، هو أسابيع من البحث والعروض التوضيحية والمتابعة. يساعدك تخطيط هذه الرحلة على اختيار نقاط الاتصال المناسبة ومطابقة المحتوى مع المرحلة المناسبة، حتى لا تقوم بعرض مبيعات صعب على شخص ما زال يحاول فهم المشكلة.
3. مواءمة عملية الاستحواذ مع الاحتفاظ بالموظفين
اكتساب العملاء دون الاحتفاظ بهم يشبه صب الماء في دلو مثقوب. قبل توسيع نطاق التوعية، تأكد من أن عملية التسجيل أو تجربة المنتج أو عملية البيع تقدم قيمة حقيقية. ارتفاع معدل ترك العملاء يقتل عائد الاستثمار، بغض النظر عن مدى قوة إعلاناتك أو استراتيجيتك في تحسين محركات البحث.
افكار اخيرة
لا يوجد نموذج واحد يناسب الجميع لاكتساب العملاء. ما ينجح مع شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا الحيوية لا ينجح مع وكالة SaaS أو علامة تجارية DTC متخصصة في أسلوب الحياة. لكن المبادئ تبقى كما هي: تعرف على جمهورك، وابني استراتيجيتك بناءً على رحلتهم، واختبرها باستمرار.
اجعل استراتيجيتك قائمة على السلوك الحقيقي، وليس على الافتراضات. تجنب إرهاق القنوات. ركز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بدلاً من التركيز على الكم. وفوق كل شيء، تعامل مع عملية اكتساب العملاء كجزء من نظام أكبر، وليس مجرد حملة.
إذا قمت ببنائه بشكل صحيح، فإن اكتساب العملاء لا يبدو وكأنه مطاردة. بل يبدو وكأنه جذب.
