لا يتعلق تحسين محركات البحث بين الشركات B2B بمطاردة النقرات من أجلها. عندما تحاول الوصول إلى صانعي القرار، فإن ما يهم ليس الحجم، بل القصد والتوقيت والثقة. إن استراتيجية تحسين محركات البحث الجيدة لتحسين محركات البحث بين الشركات تقوم بأكثر من مجرد تعزيز التصنيفات. فهي تجذب الأشخاص المناسبين في المرحلة المناسبة من رحلتهم وتساعد على بدء المبيعات بشكل أكثر دفئًا.
في هذا الدليل، سنستعرض استراتيجيات عملية خطوة بخطوة تستند إلى كيفية تصرف المشترين من الشركات على الإنترنت. لن تجد نظريات غامضة أو زائفة، فقط الأشياء التي تحرك الإبرة عندما يكون هدفك هو العملاء المحتملين وليس الإعجابات.
لماذا يكون أداء معظم جهود تحسين محركات البحث عن محركات البحث بين الشركات ضعيفًا
قبل الخوض في الاستراتيجية، من المفيد فهم سبب تعثر الكثير من مبادرات تحسين محركات البحث بين الشركات.
المشاكل الأكثر شيوعاً ليست تقنية. فهي مشاكل استراتيجية.
تقوم العديد من الفرق بنسخ قواعد اللعب B2C وتتوقع أن تعمل في سياق B2B. يطارد آخرون الكلمات المفتاحية ذات الحجم الكبير التي تبدو مثيرة للإعجاب ولكنها تجذب الجمهور الخطأ. وينشر البعض المحتوى بانتظام ولكن لا يربطونه أبدًا بكيفية اتخاذ المشترين لقراراتهم.
تظهر بعض الأنماط مراراً وتكراراً:
- أهداف تحسين محركات البحث منفصلة عن أهداف المبيعات.
- البحث عن الكلمات المفتاحية يتجاهل نية المشتري ومرحلة التحويل.
- يشرح المحتوى الميزات بدلاً من حل مشاكل العمل.
- يتم التعامل مع تحسين محركات البحث التقنية كقائمة مراجعة لمرة واحدة.
- يتم قياس الأداء من حيث عدد الزيارات، وليس من حيث جودة العملاء المحتملين أو الإيرادات.
يعمل تحسين محركات البحث بين الشركات على أفضل وجه عندما يتم التعامل معه كنظام نمو، وليس كجدول نشر أو مسابقة تصنيف.
ما الذي يجعل تحسين محركات البحث B2B مختلفة في الممارسة العملية
على الورق، لا تتعامل محركات البحث مع مواقع B2B و B2C بشكل مختلف. فالخوارزمية لا تعرف ما إذا كنت تبيع أحذية رياضية أو برامج مؤسسية.
من الناحية العملية، كل شيء آخر مختلف.
يقوم المشترون بين الشركات بالبحث نيابةً عن المؤسسات. إنهم حذرون. يقارنون بين الخيارات. وغالباً ما يحتاجون إلى موافقة داخلية. إنهم يهتمون بالمصداقية والإثبات أكثر من الإثارة.
هذا الواقع يشكّل كل جزء من استراتيجية تحسين محركات البحث B2B.
في مُحسّنات محرّكات البحث بين الشركات (B2B SEO)، عادةً ما تكون نية البحث مدفوعة بالمشاكل التي تحتاج إلى حل، وليس بالقرارات السريعة أو العاطفية. تميل الكلمات المفتاحية التي يستخدمها الأشخاص إلى أن تكون أكثر تحديدًا وغالبًا ما تكون ذات حجم بحث أقل، ولكن نواياها أعلى بكثير. يجب أن يعمل المحتوى أيضًا بجدية أكبر - فهو يحتاج إلى عمق حقيقي وتفسيرات واضحة وسلطة كافية لكسب الثقة.
علاوة على ذلك، عادةً ما تكون دورات المبيعات أطول ونادراً ما تتبع خطاً مستقيماً، مما يغير طريقة تفكيرك في التوقيت ونقاط الاتصال. وبدلاً من الضغط من أجل الشراء الفوري، تبدأ معظم عمليات الشراء كمحادثات تتطور بمرور الوقت.
إذا لم تأخذ مُحسّنات محرّكات البحث في الحسبان هذه الاختلافات، فسوف تواجه صعوبة في تحقيق نتائج ذات مغزى.
كيف نتعامل مع تحسين محركات البحث بين الشركات في عمل العميل الحقيقي في Lengreo
في لينغريو, نحن ننظر إلى تحسين محركات البحث بين الشركات كجزء من نظام أكبر، وليس تكتيكًا مستقلًا. لا أهمية لظهور البحث إلا إذا كان يدعم جودة العملاء المحتملين ومحادثات المبيعات والنمو على المدى الطويل. لهذا السبب يبدأ عملنا عادةً بفهم كيف يفوز العميل بالصفقات فعليًا - من يشارك في اتخاذ القرارات، وما هي مدة دورة المبيعات، وما هي الأسئلة التي يطرحها المشترون قبل أن يتواصلوا مع العملاء. بالنسبة لنا، يتمحور تحسين محركات البحث حول هذه الإجابات، وليس حول قوائم الكلمات الرئيسية العامة أو أهداف حركة المرور.
ترتبط عملية تحسين محركات البحث بين الشركات لدينا ارتباطًا وثيقًا بالاستراتيجية والمحتوى وتوليد الطلب. نحن نركز على إيجاد فرص بحث ذات هدف تجاري حقيقي، وغالبًا ما تكون في مجالات أقل ازدحامًا، ثم ندعمها بمحتوى يشرح ويقارن ويوضح بدلاً من المبالغة في البيع.
ويشمل ذلك البحث المتعمق عن الكلمات الرئيسية، والتخطيط المنظم للمحتوى، والتحسين التقني، وبناء الروابط التي تناسب صناعات محددة مثل البرمجيات كخدمة أو تطوير البرمجيات أو التكنولوجيا الحيوية أو الأمن السيبراني. الهدف دائمًا هو نفسه - جذب الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن حلول ومساعدتهم على الاقتراب خطوة واحدة من اتخاذ قرار.
كيفية بناء استراتيجية تحسين محركات البحث بين الشركات B2B التي تعمل بالفعل
دعنا نكون صادقين: معظم أدلة تحسين محركات البحث بين الشركات إما أنها تبالغ في تعقيد العملية أو تتخطى الأجزاء المهمة بالفعل. ما تحتاجه هو خارطة طريق واضحة مبنية على كيفية تفكير المشترين وبحثهم واتخاذهم للقرارات. لا يتعلق الأمر بضخ منشورات المدونة أو حشو الكلمات الرئيسية في صفحتك الرئيسية. بل يتعلق الأمر بالظهور في المكان الذي يبحث فيه عملاؤك المحتملون ومنحهم ما يحتاجون إليه للمضي قدمًا.
فيما يلي تفصيل عملي للخطوات الأساسية لإنشاء استراتيجية تحسين محركات البحث التي تستحق وقت فريقك والتي تؤدي بالفعل إلى نتائج.
الخطوة 1: ابدأ بصانع القرار وليس بالكلمة الرئيسية
يبدأ تحسين محركات البحث بين الشركات بالأشخاص وليس بالأدوات.
قبل البحث عن الكلمات الرئيسية، عليك أن تفهم من هو المعني فعلياً بشراء ما تبيعه. في العديد من الأعمال التجارية بين الشركات، هناك أكثر من صانع قرار واحد. قد يكون هناك مقيّم تقني، وموافق مالي، ومستخدم تشغيلي.
يبحث كل دور من هذه الأدوار بشكل مختلف.
قد يبحث القائد التقني عن تفاصيل التنفيذ. قد يبحث المؤسس عن النتائج وعائد الاستثمار. وقد يبحث المدير عن مقارنات أو بدائل.
بدلاً من إنشاء شخصية عامة واحدة، حدد الأدوار الرئيسية المعنية وأجب عن بعض الأسئلة العملية لكل منها:
- ما هي المشكلة المسؤولة عن حلها؟
- ما هي المخاطر التي يحاولون تجنبها؟
- ما هي اللغة التي يستخدمونها عند البحث؟
- ما هي المعلومات التي ستساعدهم على تبرير القرار داخلياً؟
يبقي هذا التمرين تحسين محركات البحث لديك على أرض الواقع ويمنعك من تحسين الكلمات الرئيسية التي لا يستخدمها أي مشترٍ حقيقي.
الخطوة 2: تعيين الكلمات المفتاحية لرحلة الشراء الحقيقية بين الشركات
أحد أكبر الأخطاء في تحسين محركات البحث بين الشركات هو التعامل مع جميع الكلمات الرئيسية بنفس الطريقة.
في الواقع، تعكس الكلمات المفتاحية مراحل الوعي والنية. فالشخص الذي يبحث عن تعريف ما يكون في عقلية مختلفة تمامًا عن شخص يبحث عن الأسعار أو المقارنات.
هناك طريقة بسيطة لتنظيم ذلك وهي تجميع الكلمات الرئيسية في ثلاث مراحل.
مرحلة التوعية
في هذه المرحلة، لا يبحث الناس عن حل بعد. إنهم يحاولون فهم مشكلة ما أو التأكد من وجود مشكلة أصلاً. سترى عمليات بحث مثل كيفية تقليل التكاليف التشغيلية، أو علامات ضعف أمن البيانات، أو سبب زيادة معدل تذبذب العملاء. هذه الكلمات الرئيسية عادةً لا يتم تحويلها على الفور، لكنها مهمة لأنها تساعدك على الظهور مبكرًا، وكسب الثقة، وبدء المحادثة قبل أن يدخل المنافسون في الصورة.
مرحلة النظر
الآن يعرف المشتري نوع المشكلة التي يواجهها، ويزن خياراته. هذا هو الوقت الذي تصبح فيه الاستفسارات أكثر تحديداً وتتمحور حول الحلول. قد يبحث الأشخاص عن برامج إدارة علاقات العملاء للشركات متوسطة الحجم، أو يقارنون بين خيارات الأمان السحابية وخيارات الأمان داخل الشركة، أو يقرأون عن أدوات أتمتة التسويق المختلفة. يميل المحتوى الذي يشرح أو يقارن أو يفصل المفاضلات إلى العمل بشكل أفضل هنا، خاصةً عندما يساعد القارئ على الشعور بمزيد من الثقة بشأن المضي قدمًا.
مرحلة اتخاذ القرار
هنا تصبح النية واضحة لا لبس فيها. يكون الباحث جاهزًا للتصرف ويحتاج فقط إلى توضيح السعر أو الملاءمة أو الميزات النهائية. ستجد استفسارات مثل تسعير [المنتج]، أو [المنتج] مقابل [المنافس]، أو شيء مباشر مثل تكلفة وكالة تحسين محركات البحث للمؤسسات. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه صفحات الهبوط الخاصة بك إلى القيام بالأعباء الثقيلة من خلال رسائل محكمة، ودعوات واضحة للعمل، وعدم وجود زغب. الهدف هو أن تجعل من السهل على شخص ما أن يقول: “نعم، هذا ما أحتاجه”.”
تغطي استراتيجية تحسين محركات البحث القوية لتحسين محركات البحث بين الشركات جميع المراحل الثلاث وتربطها بشكل منطقي من خلال الربط الداخلي وتدفق المحتوى.
الخطوة 3: اختر الكلمات المفتاحية بناءً على القيمة وليس الحجم
في مُحسّنات محرّكات البحث بين الشركات B2B، غالبًا ما يكون حجم البحث مضللاً.
تتلقى العديد من الكلمات الرئيسية عالية القيمة بين الشركات عمليات بحث شهرية محدودة. وهذا لا يجعلها غير مهمة. بل غالباً ما يجعلها أكثر قيمة.
يمكن للكلمة المفتاحية التي يبحث عنها 30 شخصًا شهريًا أن تتفوق على الكلمة المفتاحية التي يبحث عنها 3000 شخص إذا كان هؤلاء الأشخاص الثلاثون مشترين مؤهلين.
عند تقييم الكلمات الرئيسية، حدد الأولويات:
- صلة واضحة بما تبيعه.
- لغة محددة تشير إلى النية.
- القيمة التجارية التي تنعكس في تكلفة النقرة أو المنافسة.
- تتناسب مع خبراتك وعروضك.
لا يهم الحجم إلا بعد تحديد الأهمية والنية.
الخطوة 4: بناء هيكل موقع إلكتروني يعكس المواضيع وليس الصفحات
غالبًا ما تنمو مواقع B2B الإلكترونية بشكل طبيعي بمرور الوقت. تتم إضافة صفحات جديدة للحملات أو الميزات أو الإعلانات. بدون هيكل، يصبح من الصعب على المستخدمين ومحركات البحث على حد سواء تصفح الموقع.
هناك نهج أكثر فعالية وهو الهيكل القائم على الموضوع.
بدلاً من الصفحات المنفصلة، نظّم المحتوى في مجموعات مبنية حول مواضيع أساسية. تتضمن كل مجموعة صفحة ركيزة أساسية واحدة تغطي الموضوع الرئيسي، وصفحات داعمة تستكشف المواضيع الفرعية بعمق، وروابط داخلية واضحة تربط كل شيء بشكل منطقي.
تساعد هذه البنية محركات البحث على فهم السلطة الموضعية وتساعد المستخدمين في العثور على المعلومات ذات الصلة دون احتكاك.
كما أنه يجعل إنشاء المحتوى المستمر أسهل، لأن كل قطعة جديدة لها مكان واضح في النظام.
الخطوة 5: إنشاء محتوى يكسب الثقة وليس فقط النقرات
المحتوى هو المكان الذي ينجح أو يفشل فيه تحسين محركات البحث بين الشركات.
لا يكفي النشر بانتظام. يجب أن يعكس المحتوى طريقة تفكير المشترين بين الشركات وما يحتاجونه للمضي قدمًا.
يميل محتوى B2B عالي الأداء إلى مشاركة بعض السمات.
يتعمق في العمق
نادراً ما تنجح التفسيرات السطحية في مجال الأعمال بين الشركات. فالمشترون يريدون التفاصيل والسياق والفوارق الدقيقة. فهم يريدون فهم المفاضلات والقيود والآثار المترتبة في العالم الحقيقي.
العمق يبني الثقة.
يركز على المشاكل قبل المنتجات
يقرأ المحتوى الذي يركز على الميزات أولاً وكأنه عرض ترويجي للمبيعات. أما المحتوى الذي يركز على المشكلات أولاً فيبدو وكأنه إرشادات.
اشرح المشكلة. اعرض العواقب. ثم قدم الحلول بشكل طبيعي.
يتوافق مع مرحلة المشتري
القارئ في مرحلة الوعي لا يريد عرضًا توضيحيًا. القارئ في مرحلة اتخاذ القرار لا يريد نظرة عامة واسعة.
قم بتخصيص النغمة والعمق وعبارات الحث على اتخاذ إجراء وفقًا لذلك.
يبدو بشرياً
الاحترافية لا تعني التكلّف. فالكتابة الواضحة والتخاطبية تبني ثقة أكبر من اللغة الرسمية المثقلة بالمصطلحات.
يبدو المحتوى الجيد بين الشركات وكأنه نصيحة من شخص يفهم المشكلة، وليس نسخة تسويقية.
الخطوة 6: تحسين صفحات الخدمات والمنتجات للحصول على نية حقيقية
غالبًا ما تكون صفحات خدمات B2B غير محسنة أو مصممة بشكل مبالغ فيه.
بعضها ضعيف للغاية بحيث لا يمكن تصنيفها. والبعض الآخر مثير للإعجاب بصرياً ولكنه غامض. الهدف هو التوازن.
عادةً ما تتضمن صفحات الهبوط الفعالة بين الشركات B2B ما يلي:
- شرح واضح لمن هذه الخدمة.
- المشاكل التي يحلها والنتائج التي يحققها.
- كيف تعمل من الناحية العملية.
- نقاط الإثبات مثل الأمثلة أو النتائج أو الشهادات.
- خطوات تالية واضحة لمختلف مستويات الجاهزية.
من من منظور تحسين محركات البحث، يجب أن تركز كل صفحة على كلمة رئيسية واحدة ذات هدف أساسي وتدعمها بمصطلحات ذات صلة بشكل طبيعي.
تجنب حشو الكلمات المفتاحية. الوضوح هو الفائز دائماً.
الخطوة 7: التعامل مع تحسين محركات البحث التقني كصيانة مستمرة
لا يعتبر تحسين محركات البحث التقني مشروعًا لمرة واحدة. خاصة بالنسبة لمواقع B2B، فهو يتطلب اهتمامًا منتظمًا.
التصفح المعقد، والمحتوى المسوّر، ومكتبات الموارد، والصفحات الدولية، كلها أمور تطرح تحديات تقنية.
تشمل المجالات الرئيسية التي يجب مراقبتها باستمرار ما يلي:
- قابلية الزحف والفهرسة.
- سرعة الصفحة وحيوية الويب الأساسية.
- سهولة الاستخدام عبر الهاتف المحمول.
- محتوى مكرر أو ضعيف.
- عمليات إعادة التوجيه والروابط المعطلة.
نادرًا ما تقضي المشكلات الفنية على تحسين محركات البحث بين عشية وضحاها، ولكنها تحد من الأداء بهدوء مع مرور الوقت إذا تم تجاهلها.
الخطوة 8: استخدام الربط الداخلي كأداة استراتيجية
يعد الربط الداخلي أحد أكثر العوامل التي يتم تجاهلها في تحسين محركات البحث في مجال الأعمال التجارية بين الشركات.
إذا تم ذلك بشكل جيد، فإنه يخدم ثلاثة أغراض. أولاً، يساعد المستخدمين على تصفح المعلومات المعقدة. ثانياً، يشير إلى الصفحات ذات الأولوية لمحركات البحث. ثالثًا، ينقل السلطة نحو الصفحات ذات القيمة العالية.
الربط عمداً. ربط محتوى المدونة بصفحات الخدمة عند الاقتضاء. تعزيز صفحات الركيزة من خلال مراجع داخلية متسقة.
تجنب الروابط العشوائية. يجب أن يكون لكل رابط سبب.
الخطوة 9: بناء الروابط المنطقيّة لـ B2B
بناء الروابط بين الشركات لا يتعلق بالحجم. بل يتعلق بالملاءمة والمصداقية.
عادةً ما تأتي الروابط الخلفية B2B الأكثر فعالية من:
- المنشورات الصناعية والمدونات المتخصصة.
- الشركاء وعمليات التكامل.
- البحث الأصلي أو أصول البيانات.
- الأدوات أو الآلات الحاسبة أو الأطر.
- وسائل الإعلام المكتسبة وتعليقات الخبراء.
تميل الروابط التي تعكس علاقات وخبرة حقيقية إلى أن تكون أكثر متانة وقيمة من روابط التواصل الجماعي.
الخطوة 10: قياس ما يهم فعلاً
يجب تقييم أداء مُحسّنات محرّكات البحث بين الشركات من خلال عدسة الأعمال، وليس فقط من خلال لوحة معلومات تحسين محركات البحث.
التصنيفات وحركة المرور هي إشارات. فهي ليست نتائج.
تشمل المقاييس الأكثر أهمية العملاء المحتملين العضويين الذين تم إنشاؤهم، وجودة العملاء المحتملين وتأهيل المبيعات، والمساهمة في خط الأنابيب والإيرادات، وتكلفة الاستحواذ مقارنة بالقنوات الأخرى، والتفاعل مع الصفحات ذات الأهداف العالية.
إن ربط بيانات تحسين محركات البحث ببيانات إدارة علاقات العملاء ورؤى المبيعات يغلق الحلقة ويبقي الاستراتيجية قائمة على النتائج.
كيف تحافظ على تحسين محركات البحث بين الشركات من أن تصبح عملاً شاقاً
أكبر خطر في تحسين محركات البحث بين الشركات هو فقدان التركيز.
عندما تلاحق الفرق كل اتجاه، أو تنشر بدون هدف، أو تحسن بدون استراتيجية، يتباطأ التقدم.
تساعد بعض المبادئ في الحفاظ على كفاءة الجهود المبذولة:
- اربط كل مبادرة لتحسين محركات البحث بهدف تجاري.
- أعد النظر في استراتيجية الكلمات الرئيسية مع تطور السوق.
- تحديث المحتوى الحالي وتحسينه بانتظام.
- تنسيق تحسين محركات البحث مع المبيعات وتوليد الطلب.
- كن صبوراً، ولكن ليس سلبياً.
يكافئ مُحسّنات محرّكات البحث بين الشركات على الاتساق والوضوح والملاءمة. ويعاقب على الاختصارات والضوضاء.
افكار اخيرة
لا يجب أن تكون عملية تحسين محركات البحث بين الشركات معقدة، ولكن يجب أن تكون مقصودة.
عندما يتم ذلك بشكل صحيح، يصبح أحد أكثر المصادر الموثوقة للطلب المؤهل الذي يمكن أن تبنيه الشركة. فهي تدعم المبيعات، وتعزز سلطة العلامة التجارية، وتتضاعف بمرور الوقت.
تركز الاستراتيجيات الموضحة هنا على ما ينجح بالفعل في بيئات الأعمال بين الشركات. فهي تعطي الأولوية لصانعي القرار والنية والثقة على المقاييس الزائفة والنشاط المزدحم.
إذا كانت استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك تحترم طريقة تفكير وشراء المشترين من الشركات B2B، فلن يضيع وقتك.
