إن الحصول على المزيد من عملاء تحسين محركات البحث لا يتعلق بإرسال رسائل إلى لينكد إن أو إرسال نفس العرض إلى كل شخص لديه موقع إلكتروني. فمعظم الوكالات تعرف بالفعل كيفية تحسين محركات البحث. ما يعانون منه هو جعل الأشخاص المناسبين يثقون بهم بما يكفي لبدء محادثة.
والحقيقة هي أن عملاء تحسين محركات البحث يأتون من مزيج من تحديد المواقع والرؤية والإثبات. وليس الاختراقات. وليست اختصارات. وبالتأكيد ليست الوعود التي لا يمكنك الوفاء بها. إن الوكالات التي تنمو باستمرار هي تلك التي تجعل من السهل على العملاء المحتملين فهم سبب ملاءمتها لهم، وما هي المشكلة التي تحلها، وكيف سيبدو العمل معًا في الواقع.
يشرح هذا الدليل طرقًا عملية وواقعية لجذب المزيد من عملاء تحسين محركات البحث دون إضاعة الوقت على العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة أو تحويل التواصل إلى ضوضاء.
يصبح بيع مُحسّنات محرّكات البحث أسهل عندما تعرف لمن هذا البيع
أحد العوامل القاتلة الصامتة لنمو الوكالة هو أن يكون عرضك فضفاضاً للغاية. عندما يكون عرضك غامضاً، تصبح رسالتك قابلة للتبديل. لا يمكن للعملاء المحتملين معرفة لماذا يجب عليهم التحدث إليك بدلاً من الوكالة التالية في صندوق الوارد الخاص بهم.
تميل الوكالات التي تنمو بشكل أكثر اتساقًا إلى أن تكون انتقائية، حتى في وقت مبكر. فهي تركز على الشركات التي تستثمر بالفعل في التسويق، أو تعمل في أسواق تنافسية، أو تعتمد بشكل كبير على الطلب الداخلي. تدرك هذه الشركات أن تحسين محركات البحث هو رافعة طويلة الأجل، وليس حلًا سريعًا.
يعمل هذا النوع من التركيز على تحسين كل شيء في نهاية المطاف. أمثلتك تبدو أكثر ملاءمة. مكالمات المبيعات الخاصة بك أقصر. من الأسهل التعامل مع اعتراضاتك لأنك لا تحاول إقناع شخص لا يحتاج أساسًا إلى تحسين محركات البحث بعد.
أن تكون انتقائيًا لا يعني رفض الإيرادات. بل يتعلق الأمر بتقليل الاحتكاك وزيادة الإشارة.
كيف يحول Lengreo تحسين محركات البحث إلى نمو يمكن التنبؤ به
في لينغريو, ، نحن لا ننظر إلى تحسين محركات البحث كخدمة قائمة بذاتها أو كتجربة مرور. نحن نتعامل معها كجزء من نظام نمو أوسع، حيث يدعم الظهور العضوي أهدافًا تجارية حقيقية مثل العملاء المحتملين المؤهلين ومحادثات المبيعات والطلب على المدى الطويل. التصنيفات مهمة، ولكن فقط عندما تساهم في شيء قابل للقياس.
نبدأ بفهم السوق، والمشهد التنافسي، وكيفية تحقيق الشركة لإيراداتها بالفعل. ومن هناك، نقوم ببناء استراتيجيات تحسين محركات البحث التي تتماشى مع عمليات المبيعات واتجاهات المحتوى والواقع التقني. لهذا السبب يتجاوز عملنا الكلمات المفتاحية وعمليات التدقيق ويركز على التنفيذ الذي يحرك الإبرة.
وقد ساعد هذا النهج الشركات التي تعتمد على خدمات البرمجيات كخدمة B2B، والبرمجيات كخدمة SaaS، والشركات التي تعتمد على التكنولوجيا في استخدام تحسين محركات البحث كقناة استحواذ موثوقة بدلاً من لعبة التخمين. من خلال الجمع بين الاستراتيجية والتنفيذ والتحسين المستمر، نساعد الشركات على زيادة الرؤية التي تتحول إلى فرص، وليس فقط حركة المرور.
وضع تحسين محركات البحث كقرار تجاري وليس كخط خدمة
لماذا تفشل معظم عروض تحسين محركات البحث في الهبوط
معظم العملاء المحتملين لا يشترون مُحسّنات محرّكات البحث بسبب المهام التي تنطوي عليها. بل يشترونها لأنهم يعتقدون أنها ستحسن شيئًا ذا مغزى للأعمال التجارية.
عندما يؤدي العرض التقديمي إلى تقديم نواتج أو أدوات أو قوائم مراجعة تقنية، ينتقل العبء إلى العميل المحتمل. عليهم ترجمة هذا العمل إلى قيمة بأنفسهم. الكثير منهم ببساطة لن يكلف نفسه عناء ذلك.
التحدث عن النتائج قبل التكتيكات
الوكالات التي تكسب المزيد من العملاء تبدأ المحادثة بمصطلحات تجارية. فهي تشرح كيف تؤثر الرؤية العضوية على جودة العملاء المحتملين ودورات المبيعات وتكاليف الاستحواذ على المدى الطويل. يتم تأطير تحسين محركات البحث كرافعة للنمو، وليس كقائمة من الإجراءات.
كيف يغير هذا الأمر من يتفاعل معك
تعمل طريقة التأطير هذه على تصفية الجمهور بشكل طبيعي. فبدلاً من جذب المشترين الذين يريدون اتباع التعليمات، تبدأ في جذب صانعي القرار الذين يبحثون عن شريك استراتيجي وتأثير طويل الأجل.
البرهان هو الطريق المختصر للثقة
بغض النظر عن مدى صقل عرضك الإعلاني، فإن البرهان يعمل أكثر من الكلمات.
يساعد الإثبات القوي العملاء المحتملين على الإجابة عن ثلاثة أسئلة غير معلنة:
- هل عملت مع شركات مثل شركتي؟
- هل تفهم مشاكل مثل مشكلتنا؟
- هل يمكنك شرح النتائج بطريقة منطقية؟
لا تتعلق دراسات الحالة الجيدة بالأرقام المثيرة. بل تتعلق بالوضوح. ما هو الخطأ، وما الذي تم القيام به، وما الذي تغير نتيجة لذلك. السياق مهم أكثر من الحجم.
حتى المكاسب الصغيرة مفيدة إذا تم شرحها بأمانة. فالتحسين الواقعي الذي يرتبط بوضوح بنتائج الأعمال غالباً ما يكون أكثر جدارة بالثقة من ادعاءات النمو المتضخمة دون تفسير وراءها.
إذا انتظرت حتى تشعر بأنك راسخ قبل توثيق النتائج، فإنك تبطئ دورة مبيعاتك.
استخدم عمليات التدقيق المجانية كعامل بناء للثقة وليس كعامل خسارة
غالبًا ما يُساء فهم عمليات تدقيق تحسين محركات البحث المجانية. بعض الوكالات تتجنبها تماماً. والبعض الآخر يتخلى عن الكثير منها.
عند استخدامها بشكل صحيح، لا يتعلق التدقيق بإصلاح كل شيء. بل يتعلق بإظهار طريقة تفكيرك.
تركز المراجعة المفيدة على الأولويات وليس على الحجم. يسلط الضوء على المشكلات التي تعيق التقدم فعليًا ويشرح سبب أهميتها. ويتجنب إغراق العملاء المحتملين بلقطات الشاشة والمصطلحات.
الهدف هو الوضوح وليس الاكتمال. عندما يتفهم العميل المحتمل وضعه بشكل أفضل بعد التحدث معك، تبدأ الثقة بالتشكل بشكل طبيعي.
تعمل عمليات التدقيق بشكل أفضل عندما تدعم المحادثة ولا تحل محلها.
يجب أن تبدو مكالمات الاكتشاف وكأنها بحثية
تفشل العديد من مكالمات مبيعات تحسين محركات البحث لأنها تتحول إلى عروض تقديمية في وقت مبكر جدًا. الوكالة تتحدث. والعميل المحتمل يستمع. ولا يتم الكشف عن أي شيء ذي مغزى.
تبدو المكالمات الاستكشافية القوية أشبه بجلسات البحث. ينصب التركيز على فهم الأهداف والقيود الداخلية والتجارب السابقة. تتعلم كيف يبدو النجاح في الواقع بالنسبة للشركة وما الذي فشل بالفعل.
ما الذي يجب أن يكشفه الاكتشاف في الواقع
هذه المرحلة هي المرحلة التي تبرز فيها التفاصيل المهمة، وغالباً ما تكون تفاصيل لا تظهر أبداً في موجز المقترح:
- قيود التنمية
- اختناقات الموافقات
- توقعات الميزانية
- السياسة الداخلية
لماذا يجعل الاكتشاف الجيد الاكتشاف الجيد للمقترحات أسهل
عندما يتم الاكتشاف بشكل صحيح، تبدو المقترحات واضحة وليست مقنعة. فأنت تستجيب لما سبق أن أخبرك به العميل المحتمل من قبل، ولا تحاول إقناعه بشيء جديد.
كن صادقًا بشأن التنفيذ مبكرًا
غالبًا ما تنهار استراتيجيات تحسين محركات البحث في مرحلة التنفيذ. يوافق العملاء على التوصيات ولكنهم يجدون صعوبة في العمل بها.
تبرز الوكالات التي تعالج هذا الأمر في وقت مبكر. فهي تشرح كيف سيتم إجراء التغييرات بالفعل، ومن المسؤول عنها، وأين يمكن أن يحدث التأخير. وتكون صريحة بشأن التبعيات على الفرق الداخلية أو موارد التطوير.
هذه الشفافية تقلل من عدم اليقين. من المرجح أن يمضي العملاء المحتملون قدماً عندما يفهمون كيف تتحول الأفكار إلى أفعال.
خطط التنفيذ الواضحة تجعل تحسين محركات البحث تبدو قابلة للتحقيق بدلاً من كونها نظرية.
استخدام التنبؤ لتوجيه القرارات، وليس الوعد بالنتائج
لماذا يجب أن يحدد التنبؤ الاتجاه وليس اليقين
يمكن أن يكون التنبؤ بتحسين محركات البحث مفيدًا عندما يحدد الاتجاه بدلاً من التوقعات التي لا يمكن التحكم فيها. يعتمد أداء البحث على الخوارزميات والمنافسة وسرعة التنفيذ وظروف السوق، ولا يمكن التنبؤ بأي منها بشكل كامل.
تعمل التنبؤات بشكل أفضل عندما تؤطر تحسين محركات البحث كاستثمار استراتيجي له جانب إيجابي محتمل، وليس كنتيجة ثابتة يجب أن تحدث في تاريخ محدد.
ما تتضمنه توقعات تحسين محركات البحث المسؤولة
تشرح التوقعات القوية الافتراضات بوضوح. فهي تحدد ما يجب حدوثه لتحقيق النمو وما قد يحد منه. وبدلاً من التمسك بالأرقام الدقيقة، فإنها تقدم نطاقات معقولة مرتبطة بالتنفيذ والوقت.
يحافظ هذا النهج على واقعية التوقعات مع إعطاء أصحاب المصلحة شيئًا ملموسًا للعمل به.
كيف تدعم التنبؤات عملية الشراء الداخلي
يساعد التنبؤ الواضح صانعي القرار على تبرير الاستثمار في تحسين محركات البحث داخليًا. فهو يمنح القيادة سردًا يمكنهم شرحه لفرق التمويل أو المديرين التنفيذيين أو المستثمرين دون المبالغة في الترويج للقناة.
عندما تستند التوقعات إلى المنطق بدلاً من التفاؤل، فإن قرارات تحسين محركات البحث تبدو مدروسة بدلاً من أن تكون محفوفة بالمخاطر.
مخاطر المبالغة في الوعود
قد تساعد المبالغة في الوعود على إتمام الصفقات بشكل أسرع، ولكنها دائمًا ما تخلق مشاكل في وقت لاحق. فالتوقعات الفائتة تضر بالثقة، حتى لو كان العمل الأساسي متيناً.
تميل الوكالات التي تكون صادقة بشأن عدم اليقين إلى بناء علاقات أقوى وأطول أمداً. فالعملاء أكثر تسامحاً مع التقلبات من تسامحهم مع الوعود المنكوثة.
السياق التنافسي يجعل تحسين محركات البحث ملموسًا
يواجه العديد من صانعي القرار صعوبة في التعامل مع مقاييس تحسين محركات البحث المجردة. لا تعني دائمًا التصنيفات أو بيانات الزحف أو مخططات حركة المرور الكثير بمفردها. يساعد السياق التنافسي على سد هذه الفجوة.
عندما يتم تأطير تحسين محركات البحث من خلال عدسة المنافسين، تصبح المحادثة أكثر وضوحًا واستراتيجية. فبدلاً من التساؤل عما إذا كان التحسين يستحق القيام به، يبدأ أصحاب المصلحة في التساؤل عما سيحدث إذا لم يفعلوا شيئًا.
يساعد التحليل التنافسي في إظهار أشياء مثل
- حيث يتفوق المنافسون باستمرار على الشركة في عمليات البحث ذات الهدف العالي
- من هم المنافسون الذين يستحوذون على الطلب الذي تفتقده الشركة
- حيثما توجد ثغرات يمكن سدها بشكل واقعي
- كيفية ارتباط ظهور البحث بالحصة السوقية والموقع في السوق
يؤدي عرض هذه المقارنات إلى إعادة صياغة عملية تحسين محركات البحث باعتبارها دفاعًا عن السوق أو توسعًا فيه بدلاً من كونها عملية تقنية. ويصبح الأمر متعلقًا بحماية الرؤية وتقليل المخاطر والاستفادة من الفرص التي ثبت وجودها بالفعل.
هذا النهج فعال بشكل خاص مع فرق القيادة التي تفكر من حيث تحديد المواقع والمخاطر، وليس من حيث التكتيكات.
التوعية تنجح عندما تكون مدروسة
التوعية الباردة ليست ميتة. التوعية السيئة ماتت.
تفشل رسائل البريد الإلكتروني العامة ونسخ ولصق رسائل LinkedIn لأنها لا تقدم أي سبب للرد. فهي تبدو وكأنها معاملات وتخدم مصالح ذاتية.
التوعية الفعالة تكون هادفة وذات صلة. فهو يشير إلى شيء محدد عن العمل التجاري ويفتح محادثة بدلاً من الدفع باتجاه عرض تقديمي. يحترم الوقت ويتجنب التظاهر بمعرفة أكثر مما يعرفه.
الهدف من التواصل ليس التحويل الفوري. إنه بدء محادثات مع أشخاص مناسبين بالفعل.
المحتوى يبني الثقة قبل مكالمة المبيعات
لماذا لا يزال المحتوى يجذب عملاء تحسين محركات البحث
يظل المحتوى أحد أكثر الطرق موثوقية لجذب عملاء تحسين محركات البحث بمرور الوقت، ولكن فقط عندما يعكس تجربة حقيقية. فالنصائح العامة تمتزج مع النصائح العامة وسرعان ما تُنسى. تبرز الأفكار العملية لأنها تبدو وكأنها صادرة عن شخص قام بالعمل بالفعل.
عندما يقرأ العملاء المحتملون المحتوى الخاص بك باستمرار، يبدأون في فهم طريقة تفكيرك. فهم يرون كيف تتعامل مع المشاكل، وكيف تشرح المفاضلات، وما هي أولوياتك. وبحلول الوقت الذي يتواصلون فيه معك، تكون الثقة قد بُنيت جزئياً بالفعل.
لا يجب أن يكون المحتوى ثابتًا ليكون فعالاً. بل يجب أن يكون مقصودًا. يمكن لمقال واحد قوي يجيب على سؤال حقيقي أن يفعل أكثر من عشر منشورات سطحية مكتوبة لمجرد ملء التقويم.
كن مرئيًا في المكان الذي يقضي فيه عملاؤك وقتهم بالفعل
لا تتطلب الريادة الفكرية عددًا كبيرًا من المتابعين. فهي تتطلب أهمية وحضورًا في الأماكن الصحيحة.
إن المشاركة في مناقشات الصناعة، أو الإجابة عن الأسئلة في المجتمعات المهنية، أو المساهمة في الفعاليات، تبني الألفة مع مرور الوقت. تبدأ العديد من العلاقات القوية مع الوكالات قبل فترة طويلة من إجراء مكالمة مبيعات رسمية، وغالباً ما يكون ذلك من خلال التعرض المتكرر المنخفض الضغط.
إن المساعدة دون توقع فوري تبني المصداقية بطرق لا يمكن لأي عرض تقديمي أن يفعلها. عندما يحتاج العملاء المحتملون أخيرًا إلى دعم تحسين محركات البحث، فإنهم يميلون إلى الوصول إلى الأشخاص الذين أثبتوا بالفعل أنهم مفيدون.
الشراكات تضاعف الوصول بدون ضوضاء
يمكن للشراكات مع الوكالات المكمّلة أن تفتح الباب أمام مقدمات دافئة يمكن تحويلها إلى عملاء محتملين أفضل بكثير من العملاء المحتملين الباردين.
يواجه مطورو الويب ووكالات الوسائط المدفوعة والاستشاريون بانتظام احتياجات تحسين محركات البحث التي لا يتعاملون معها بأنفسهم. عندما توجد الثقة، تتبعها الإحالات بشكل طبيعي.
المفتاح هو التوافق. اختر الشركاء الذين تحترم عملهم، لأن سمعتك تنتقل معهم.
بناء أنظمة تدعم التوسع دون القضاء على الثقة
مع تزايد حجم العملاء، تبدأ العمليات اليدوية في الانهيار. وتصبح التقارير فوضوية، ويتحول التواصل إلى تفاعلي، وتتعطل التفاصيل المهمة. لا يظهر أي من ذلك في البداية، لكن العملاء يشعرون به بسرعة.
تستثمر الوكالات القابلة للتطوير في وقت مبكر في الأنظمة التي تخلق الاتساق دون إزالة العنصر البشري. والهدف ليس الأتمتة لمجرد الأتمتة، بل الوضوح والموثوقية مع نمو الفريق.
تدعم الأنظمة جيدة التصميم عادةً مجالات مثل:
- تأهيل العميل الذي يحدد التوقعات بوضوح من اليوم الأول
- إعداد التقارير التي تسلط الضوء على ما يهم بدلاً من إغراق لوحات المعلومات
- حلقات التغذية الراجعة التي تبرز المخاوف قبل أن تصبح مشاكل
- عمليات سير العمل الداخلية التي تحول دون تفويت المتابعة والتأخير
لا يريد العملاء المزيد من البيانات أو المزيد من الأدوات. إنهم يريدون الوضوح. تساعد الأنظمة التي تجعل فهم التقدم المحرز أسهل في الحفاظ على الثقة حتى مع توسع الوكالة.
افكار اخيرة
لا يوجد تكتيك واحد يضمن لك المزيد من عملاء تحسين محركات البحث. يأتي النمو المستدام من المواءمة بين من تستهدف، وكيف تضع نفسك في المكانة التي تستحقها، ومدى اتساقك في الظهور.
الوكالات التي تنجح على المدى الطويل تقوم بأشياء أقل بشكل أفضل. فهم يركزون على الملاءمة، ويتواصلون بوضوح، ويتعاملون مع المبيعات على أنها حل للمشاكل بدلاً من الإقناع.
قم ببناء الثقة أولاً. ويتبع ذلك العملاء.
