بيع مُحسّنات محرّكات البحث هو أحد تلك الأشياء التي تبدو سهلة إلى أن تقوم بها بالفعل. أنت تعرف القيمة. لقد رأيت النتائج. ولكن في اللحظة التي تحاول فيها شرح ذلك لصاحب العمل الذي يريد فقط المزيد من العملاء المحتملين، تصطدم بحائط مسدود.
لماذا؟ لأن تحسين محركات البحث ليست منتجًا يمكنهم رؤيته أو لمسه. إنه طويل الأمد، ومجرد بعض الشيء، وغالبًا ما يتم ربطه بالوعود الغامضة أو التجارب السابقة السيئة. لذلك إذا بدأت بمصطلحات تقنية أو قائمة طويلة من المهام، فسوف تفقدهم بسرعة.
يدور هذا الدليل حول قلب النص. فالأمر لا يتعلق بالترويج للخدمات - بل يتعلق بمساعدة العملاء المحتملين على الرغبة فيما تقدمه. ويبدأ ذلك بفهم طريقة تفكيرهم وما يهتمون به وكيفية مقابلتهم حيثما كانوا.
ماذا يعني بيع مُحسّنات محرّكات البحث؟
بيع تحسين محركات البحث هي عملية مساعدة الشركات على فهم قيمة تحسين ظهورها على محركات البحث وإقناعها بالعمل معك لتحقيق ذلك. ولكن الأمر لا يتعلق فقط بشرح التكتيكات مثل البحث عن الكلمات الرئيسية أو بناء الروابط. بل يتعلق الأمر بربط هذه الإجراءات بالنتائج الحقيقية - المزيد من العملاء المحتملين، والمزيد من العملاء، والنمو على المدى الطويل.
أنت تبني الثقة بشكل أساسي وتوضح للعملاء المحتملين كيف يمكن لخبراتك أن تنقلهم من مكانهم الحالي إلى المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه. الجزء التقني مهم، ولكن البيع يحدث عندما يرون التأثير، وليس المدخلات.
كيف يبدو ذلك في الممارسة العملية: كيف نفعل ذلك في لينجريو
في لينغريو, لقد تعلمنا أن بيع مُحسّنات محرّكات البحث لا علاقة له بالإعجاب، بل يتعلق بالإصغاء. يأتي كل عميل إلينا بضغوطات مختلفة على عاتقه، فبعضهم يكافح من أجل الظهور، والبعض الآخر عالق في الدفع مقابل إعلانات بالكاد تحرك الإبرة. وبدلاً من أن نبدأ بالحزم، نبدأ بمعرفة ما يحاولون تحقيقه بالفعل.
ولهذا السبب فإن خطوتنا الأولى ليست عقداً أبداً. فنحن عادةً ما نبدأ بتدقيق مخصص، أو جلسة استراتيجية صغيرة النطاق، أو حتى مجرد اختبار توعية مركّز. ليس الهدف هو “الترويج”. بل هو الظهور بشيء مفيد منذ البداية وبناء الثقة من خلال النتائج وليس الوعود.
لقد عملنا مع شركات في مختلف المجالات - من البرمجيات كخدمة والتكنولوجيا الحيوية إلى الأمن السيبراني - والشيء الذي يحافظ على الزخم ليس لوحات المعلومات أو الأدوات التي نقدمها. إنه الوضوح. نحن نندمج مباشرةً في فرق عملائنا، ونضع استراتيجية حقيقية على الطاولة، ونحافظ على وضوح التواصل. لا يتعلق الأمر بكوننا وكالة أخرى لديها تقارير. الأمر يتعلق بمساعدة الناس على الفوز عبر الإنترنت بطرق يمكنهم رؤيتها وقياسها.
كيف تبيع تحسين محركات البحث فعليًا دون تحويلها إلى عرض تقديمي
إذا كنت قد جلست من قبل في مكالمة مبيعات محرّكات البحث المحسّنة أو كنت الشخص الذي يقدمها، فأنت تعرف مدى سرعة انحراف الأمور عن مسارها. فالعميل ينصرف، وتبدأ المصطلحات التقنية بالتراكم، وبحلول النهاية، تكونان في حيرة من أمركما بشأن ما حدث للتو.
إليك الطريقة الأفضل. فيما يلي بعض الاستراتيجيات العملية التي ستساعدك على بيع خدمات تحسين محركات البحث بطريقة تبدو طبيعية وتعاونية وتركز على الأهداف الحقيقية للعميل.
1. توقف عن بيع تحسين محركات البحث. ابدأ ببيع النتائج.
أنت لا تبيع خرائط مواقع XML أو خرائط مواقع الويب الأساسية أو الروابط الخلفية. أنت تبيع ما تتيحه هذه الأشياء - العملاء المحتملين المؤهلين، والمكالمات المحجوزة، والاشتراكات التجريبية، وعمليات السحب.
لذا عندما تقوم بالترويج، ابدأ بما يريده عميلك بالفعل:
- المزيد من الزيارات عالية القيمة التي يتم تحويلها.
- خط أنابيب أقوى من العملاء المحتملين الواردين.
- تقليل الاعتماد على الإعلانات المدفوعة.
- رؤية واضحة لما يعمل وما لا يعمل.
وهذا يعني عدم التركيز على ما ستفعله وبدلاً من ذلك إظهار المكان الذي ستأخذهم إليه. فكر في الأمر مثل بيع رحلة مشي بصحبة مرشدين. لا يهتم العميل بنوع الأحذية التي ترتديها. إنهم يهتمون إذا كان بإمكانك إيصالهم إلى القمة.
حاول تأطير محادثاتك حول:
- الألم الذي يشعرون به الآن (إنفاق إعلاني مهدر، وحركة مرور لا معنى لها، وتصنيفات منخفضة).
- الهدف الذي يريدون الوصول إليه (المزيد من العروض التجريبية، هوامش ربح أعلى، هوامش ربح أقل).
- المسار الذي سترشدهم إليه للوصول إلى هناك.
بسيطة. مترابطة. النتائج أولاً.
2. اجعل عرضك الأول سهلاً للغاية لتوافق عليه
جزء كبير من مشكلة المبيعات هو الاحتكاك. أن تطلب من شخص ما الالتزام بتوكيل لمدة 6 أشهر لتحسين محركات البحث عندما لا يكون متأكداً حتى من فهمك لأعماله؟ هذا طلبٌ للخداع.
بدلاً من ذلك، ابدأ على نطاق صغير. اعرض تدقيقًا لتحسين محركات البحث، أو عرضًا سريعًا للنمو لمدة 30 يومًا، أو “مخططًا للرؤية” مع خطوات قابلة للتنفيذ. حدّد السعر بشكل عادل. أوضح أنه لا يوجد عقد طويل الأجل. فقط القيمة.
يؤدي هذا الأمر عدة أمور:
- يمنح العميل طريقة منخفضة المخاطر لاختبار العمل معك.
- فهو يمنحك فرصة لإظهار ما يمكنك فعله حقاً.
- يؤدي ذلك بطبيعة الحال إلى السؤال: “ما هي الخطوة التالية؟.
أنت لا تبيع تحسين محركات البحث إلى الأبد. أنت تبيع الخطوة التالية إلى الأمام، وهذا أسهل بكثير لقول نعم.
3. تحدث كإنسان وليس كمكون إضافي
لا يرغب عميلك في تعلم مصطلحات تحسين محركات البحث. إنهم يريدون أن يثقوا بك في التعامل معها. ولكن إذا لم يفهموا ما تقوله، فإن هذه الثقة تختفي بسرعة.
لذا تخلص من المصطلحات. لا تقل “سنقوم بإصلاح مشاكل ميزانية الزحف.” قل، “جوجل لا يرى جميع صفحاتك. وهذا يكلفك حركة المرور.”
عندما تشرح ما تقوم به، تخطى المصطلحات الرسمية واستخدم لغة تعني شيئًا ما لعميلك. بدلاً من تسميته “تدقيق تقني لتحسين محركات البحث”، قم بوصفه على أنه فحص لمعرفة ما الذي يعيق حركة المرور الخاصة بهم.
إذا كنت تتحدث عن التحسين للمقتطفات المميزة، فوضّح أنها طريقة للتفوق على المنافسين والظهور حتى فوق النتيجة الأولى. وعندما يأتي ترميز المخطط، سمِّها كما هي بعبارات واضحة: معلومات إضافية تساعد محركات البحث على فهم أفضل لما يدور حوله الموقع.
اجعل لغتك بسيطة، ولكن ليس بشكل مبسط. فالوضوح يتفوق على الذكاء.
4. القيادة بالقيمة، حتى قبل المكالمة الأولى
يحاول معظم الناس إتمام الصفقة بعد المكالمة. ولكن إذا كنت تريد بناء الثقة بسرعة، فابدأ بإظهار القيمة قبل أن تتحدث.
إليك الطريقة:
- قم بواجبك. اظهر بملاحظات حول موقعهم أو منافسيهم أو تصنيفاتهم أو ثغراتهم.
- أرسل مقطع فيديو مخصصاً يستعرض فوزاً سريعاً أو فرصة ضائعة.
- قم بالإشارة إلى دراسة حالة تتوافق مع مجال عملهم أو التحدي الذي يواجهونه.
أنت لا تتخلى عن المزرعة. أنت تمنحهم سببًا يجعلهم يعتقدون أنك تستحق وقتهم.
وهذا يضعك في موقع الشخص الذي يساعد أولاً ويبيع ثانياً. وهذا يُحدث فرقاً كبيراً.
5. استخدم دراسات الحالة التي لا تعرض الأرقام فقط
تنجح دراسات الحالة. ولكن لا ينبغي أن تكون مجرد حائط من المقاييس.
دراسة الحالة الجيدة تحكي قصة:
- من كان العميل؟
- ما الذي كانوا يعانون منه؟
- ما الذي فعلته وحرّك الإبرة؟
- كيف غيرت النتيجة الأمور بالنسبة لأعمالهم؟
إليك ما يجب تسليط الضوء عليه:
- “لقد ساعدنا مؤسس شركة SaaS على تقليل تكلفة العميل المحتمل بنسبة 60% وإتمام المزيد من الصفقات من حركة المرور العضوية.”
- “أدت التغييرات التي أجريناها على تحسين محركات البحث إلى قفزة قدرها 401 تيرابايت في الاشتراكات التجريبية في 3 أشهر.”
- “لقد استبدلنا ميزانية $5,000 دولار شهريًا من ميزانية الدفع لكل نقرة (PPC) بحركة مرور عضوية تستمر في تقديمها.”
الهدف ليس إثارة الإعجاب. بل أن تجعل العميل المحتمل يقول: “هذا ما نحتاجه أيضاً”.”
6. تأهيل العملاء المحتملين قبل أن تحرق الوقت
لست بحاجة إلى الرد على كل مكالمة. فبعض العملاء المحتملين ليسوا مناسبين، ومطاردتهم تضيع الوقت على الجميع.
قم بإعداد فلتر تأهيل أساسي في نموذج الاتصال أو تدفق الحجز. اسأل: “ما هو موقعك الإلكتروني؟” و“ما هي تحدياتك التسويقية الحالية؟” و“ما هي ميزانيتك التسويقية الشهرية؟”
يساعدك هذا على اكتشاف النوبات السيئة مبكرًا، والاستعداد بشكل أفضل للنوبات الجيدة، وتجنب الترويج للأشخاص الذين يتسوقون فقط.
وعندما يكون شخص ما مناسباً لك، ستتمكن من تخصيص محادثتك بما يتناسب مع ما يهمه بالضبط.
7. بناء اقتراح لا يبدو وكأنه واجب منزلي
الكثير من مقترحات تحسين محركات البحث تبدو وكأنها نسخة PDF من اجتماع طويل. هذا ليس ما يريده العملاء. فهم يريدون الوضوح والثقة والطريق إلى الأمام.
إليك ما يجب تضمينه:
- ملخص قصير عن وضعهم الحالي (بناءً على محادثاتك السابقة).
- الأهداف التي ستساعدهم على تحقيقها.
- استراتيجيتك المقترحة (بدون زخرفة، فقط الإجراءات الرئيسية).
- جدول زمني واضح ومخرجات واضحة.
- خيارات التسعير مع مساحة للتوسع.
- شروط عادلة وبسيطة (ولا توجد شروط دقيقة وغريبة).
اجعلها سهلة الفهم. من السهل الموافقة عليه. وإذا كنت ترغب في الذهاب إلى أبعد من ذلك، قم بتسجيل مقطع فيديو يشرح لك العرض. فهذا يضفي طابعاً شخصياً على التجربة ويظهر مدى جديتك.
8. خلق الإلحاح دون ضغط
تحسين محركات البحث لعبة طويلة، مما يجعل من السهل على العملاء تأخير اتخاذ القرارات. لكن التأخير يقتل الصفقات.
تكمن الحيلة في خلق الإلحاح دون أن تكون انتهازيًا. حاول عرض ما يقوم منافسوهم بتصنيف منافسيهم الذين لا يقومون بتصنيفهم فيه، وتقدير عدد الزيارات وفقدان العملاء المحتملين من عدم اتخاذ إجراء، وتقديم مكافأة لفترة محدودة (مثل قطعة محتوى مجانية أو تدقيق CRO).
لا يتعلق الأمر بتكتيكات التخويف. بل يتعلق الأمر بتذكيرهم بأن الانتظار له تكلفة أيضاً.
9. لا تبيع الخدمات فقط. قم ببيع الثقة.
في نهاية المطاف، لا يشتري الناس تحسين محركات البحث. بل يشترون اليقين. الشعور بأنهم وجدوا أخيرًا شخصًا يفهم أهدافهم ولديه خطة واضحة وسيتابعها.
لذا قم ببناء هذه الثقة من خلال:
- الحضور في الوقت المحدد، في كل مرة.
- الوضوح بشأن ما هو مدرج وما هو غير مدرج.
- الاعتراف عندما لا يكون الشيء من اختصاصك.
- المتابعة عندما تقول أنك ستفعل.
- إبقاء العملاء على اطلاع دائم بمجرد بدء العمل.
الاتساق هو شكل هادئ من أشكال الإقناع. استخدمه.
بعض المؤشرات الختامية التي تُحدث فرقاً كبيراً
قبل أن نختتم، إليك بعض التفاصيل الصغيرة التي غالبًا ما يتم التغاضي عنها ولكنها يمكن أن تحسن بشكل كبير من عملية مبيعات تحسين محركات البحث:
- إنشاء صور “قبل وبعد”: تساعد بعض اللقطات الواضحة لعمليات رفع حركة المرور أو إصلاحات الموقع في تسهيل فهم نتائجك أثناء المكالمات أو في المقترحات.
- استخدم اقتباسات العميل مع النتائج: ركز على الملاحظات التي تشير إلى نمو العملاء المحتملين أو معدلات التحويل أو خفض التكلفة، وليس على المجاملات الغامضة.
- اجعل المتابعة مفيدة إن رسالة مثل “إليك حل سريع يمكنك تجربته، حتى لو لم نعمل معًا” تحافظ على النبرة الودية والقيمة.
- اذكر التوفر المحدود: إذا كان جدولك الزمني ضيق، فقل ذلك. الندرة تخلق إلحاحًا دون ضغط.
- كن صريحاً بشأن الملاءمة: إذا لم يكن الأمر صحيحاً، فقلها. فغالباً ما تكسب الرفض الصادق ثقة أكبر من الموافقة القسرية.
افكار اخيرة
لست بحاجة إلى أن تتحول إلى شخص بارع أو تكتب صفحات مبيعات طويلة. تحتاج فقط إلى إعادة صياغة الطريقة التي تتحدث بها عما تفعله.
ابدأ بالنتيجة. تحدث كشخص. أثبت قيمتك مبكراً. وسهّل على الناس اتخاذ الخطوة الأولى.
إذا ركّزت على المساعدة بدلاً من البيع، فإن البيع سيهتم بنفسه.
