الحصول على العملاء المحتملين ليس هو التحدي، بل الحفاظ على العملاء المناسبين. العملاء الذين يبدون اهتمامًا حقيقيًا، وليسوا مجرد متسوقين أو مسجلين بدافع الفضول. لهذا السبب، لا يتعلق توليد العملاء المحتملين الفعال بمتابعة الاتجاهات أو ملء قناتك بالضوضاء.
يتعلق الأمر ببناء نظام يجذب الأشخاص الذين يتناسبون مع ما تقدمه. في هذا الدليل، سنقوم بتحليل استراتيجيات ذكية وعملية تساعدك على التواصل مع العملاء المحتملين الحقيقيين وتحويلهم إلى فرص حقيقية.
دور التسويق في توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية
التسويق لتوليد العملاء المحتملين هو بالضبط ما يبدو عليه: استخدام أساليب التسويق لجذب العملاء المحتملين وتحويل اهتمامهم إلى أفعال. لكن الاستراتيجيات الجيدة تتجاوز مجرد الحصول على عناوين البريد الإلكتروني أو النقرات. التسويق الحقيقي لتوليد العملاء المحتملين يتعلق بخلق تجارب تجعل الأشخاص المناسبين يتوقفون، ويهتمون، ويتحركون طواعية نحو اتخاذ قرار.
يمكن أن يظهر ذلك بطرق متنوعة – من خلال تحسين محركات البحث (SEO) أو الإعلانات المدفوعة أو الندوات عبر الإنترنت أو المحتوى أو سلاسل الرسائل الإلكترونية المخصصة. ما يربط كل ذلك معًا هو الهدف: الوصول إلى الأشخاص الذين يتطابقون مع ملف تعريف العميل المثالي لديك، وإشراكهم في شيء ذي قيمة، وتوجيههم نحو أن يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين.
أفضل جزء؟ عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، فإن التسويق لتوليد العملاء المحتملين لا يقتصر على تغذية قناتك فحسب، بل يجعل عملية المبيعات أسرع وأكثر سلاسة وكفاءة.
كيف يبدو توليد العملاء المحتملين عندما نقوم به
في لينغريو, ، فإن توليد العملاء المحتملين ليس مجرد خط خدمة – إنه تخصص قمنا ببنائه على أساس الوضوح والدقة والنتائج. نحن لا نعتمد على كتيبات إرشادية عامة أو مسارات مبيعات معاد تدويرها. كل استراتيجية نضعها تتشكل وفقًا لنموذج عملك ودورة مبيعاتك والطريقة التي يتخذ بها المشترون قراراتهم بالفعل.
نحن لسنا هنا لإغراق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بعملاء محتملين غير مؤهلين. بدلاً من ذلك، نركز على إيجاد صانعي القرار المناسبين لك وربطك بهم. سواء كنا نجري حملات توعية مخصصة للغاية أو نبني محتوى يتناول مباشرة نقاط الضعف، أو نحسن إعلاناتك المدفوعة لخفض تكلفة كل عميل محتمل، فإن الهدف يظل كما هو: توليد فرص عالية القيمة تؤدي إلى تغيير جذري.
يتكامل فريقنا مباشرة مع فريقكم. نحن لا نقف على الهامش، بل نقود المبادرات ونجري الاختبارات بشكل مكثف ونقوم بالتعديلات بسرعة ونحافظ على التواصل الواضح في كل خطوة. بالنسبة لنا، فإن توليد العملاء المحتملين يعمل بشكل أفضل عندما لا يتم التعامل معه كحملة مستقلة، بل كجزء حي من محرك النمو الخاص بكم.
أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين
فيما يلي، سنقوم بتحليل بعض من أكثر الأساليب فعالية في جذب العملاء المحتملين، لذا سواء كنت تعمل في مجال SaaS أو الرعاية الصحية أو التجارة الإلكترونية أو أي مجال آخر، يمكنك التركيز على الأساليب التي تساهم فعليًا في نمو أعمالك.
1. ابدأ بنية، لا بمجرد وعي
تركز الكثير من فرق التسويق على حركة المرور والانطباعات. هذا هو الظهور، ولكنه لا يجلب دائمًا عملاء محتملين. ما يعمل بشكل أفضل هو فهم النية.
ابحث عن الأشخاص الذين يحاولون بنشاط حل مشكلة يمكنك المساعدة في حلها. فيما يلي بعض الطرق العملية للعثور عليهم:
- استخدم أدوات بيانات النوايا لتحديد الشركات التي تبحث عن حلولك.
- راقب الكلمات الرئيسية ذات النية العالية (فكر في “أفضل مزود [للخدمة] لـ X” وليس فقط “ما هو X”).
- تتبع إشارات الشراء مثل التعيينات الجديدة أو إعلانات التمويل أو التغييرات في المجموعة التقنية.
كلما اقتربت من سلوك اتخاذ القرار، زادت فرصك في جذب العملاء المحتملين المناسبين.
2. إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل التوعية
لن تكفي مشاركة واحدة على المدونة. أنت بحاجة إلى محتوى يدعم الرحلة بأكملها، خاصةً بالنسبة للعروض المعقدة بين الشركات (B2B) أو العروض باهظة الثمن بين الشركات والمستهلكين (B2C). وهذا يعني إنشاء أصول مختلفة لكل مرحلة:
- غير مدرك/مدرك للمشكلة: فكر في منشورات المدونة التعليمية أو مقاطع الفيديو التوضيحية أو المحتوى الاجتماعي الذي يساعد الناس على تحديد نقاط ضعفهم.
- مدرك للحلول: استخدم أدلة المقارنة وقوائم المراجعة ودراسات الحالة لإظهار مدى تميز عرضك.
- الوعي بالمنتج/مرحلة اتخاذ القرار: هنا تبرز الأدلة – العروض التوضيحية، التجارب، العروض الحية، الأسئلة الشائعة التفصيلية، والأدلة الاجتماعية.
إذا كنت تنشر نوعًا واحدًا فقط من المحتوى، فأنت تفوت على نفسك فرصًا مربحة.
3. تجاوز أساسيات تحسين محركات البحث
لا يزال تحسين محركات البحث (SEO) مهمًا، ولكن ليس فقط لجذب حركة المرور في الجزء العلوي من مسار التحويل. عندما تتعامل معه مع وضع توليد العملاء المحتملين في الاعتبار، يصبح وسيلة للوصول إلى الأشخاص الذين يقارنون بالفعل بين الخيارات ويحاولون اتخاذ قرار بشأن ما يشترونه. وهنا يأتي دور محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل.
الصفحات التي تقارن شركتك بمنافس، والأدلة الإرشادية التفصيلية التي تقدم حلولك بشكل طبيعي، ومصطلحات البحث المرتبطة بمواقع محددة أو احتياجات متخصصة يمكن أن تجذب زوارًا لديهم نية حقيقية. في هذه المرحلة، لا يقتصر دور تحسين محركات البحث (SEO) على الظهور في نتائج بحث Google فحسب. بل يتعلق الأمر بالتواجد في اللحظة التي يقيّم فيها المستخدم خياراته ويكون مستعدًا لاتخاذ الخطوة التالية.
4. حوّل موقعك الإلكتروني إلى محرك لجلب العملاء المحتملين
موقعك الإلكتروني ليس كتيبًا رقميًا. يجب أن يعمل بنشاط على تحويل الزوار إلى عملاء.
وهذا يعني:
- التخلي عن عبارات الدعوة إلى اتخاذ إجراء العامة مثل “اتصل بنا” واستبدالها بعروض مستهدفة.
- استخدام النوافذ المنبثقة أو النوافذ المنزلقة القائمة على السلوك (ولكن ليس بطريقة مزعجة).
- امتلاك صفحات مقصودة مخصصة تتوافق مع رسالة إعلاناتك أو حملاتك.
- تقديم تحديثات للمحتوى تتوافق مع الغرض من الصفحة – على سبيل المثال، إذا كانوا يقرؤون عن الأسعار، فقدم لهم أداة لحساب التكلفة.
لا تعامل كل زائر بنفس الطريقة. اجعل موقعك ذكيًا بما يكفي ليتوافق مع المستخدمين أينما كانوا.
5. استخدم الإعلانات المدفوعة مع إعداد أكثر ذكاءً
يمكن للإعلانات المدفوعة أن تكون فعالة تمامًا في جذب العملاء المحتملين، ولكن فقط إذا تم إنشاؤها بهدف محدد. إن إنفاق الأموال على Google أو المنصات الاجتماعية دون استهداف واضح أو عرض قوي عادةً ما ينتهي بنفس النتيجة: إهدار الميزانية وعدم الحصول على عملاء محتملين يستحقون المتابعة. ما يغير قواعد اللعبة هو التحديد. بدلاً من التركيز على الخصائص الديموغرافية العامة، ركز على المسميات الوظيفية أو الصناعات أو أحجام الشركات التي تتطابق مع المشتري المثالي.
كن مستعدًا لاختبار رسائل وزوايا مختلفة لترى أيها يحقق النجاح الفعلي. وتأكد من أن نص إعلانك يتوافق مع صفحتك المقصودة – فعندما يتحدث الاثنان نفس اللغة، يشعر جمهورك أنه في المكان الصحيح.
لا تنسَ متابعة إعادة الاستهداف، خاصةً للأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا ولكنهم لم يتحولوا إلى عملاء في الزيارة الأولى. وعلى الرغم من أن المقاييس مثل معدل النقرات يمكن أن تكون مفيدة، إلا أن عليك التركيز على الرقم الحقيقي المهم: التكلفة لكل عميل محتمل مؤهل. هذا هو ما يخبرك ما إذا كانت حملاتك تؤدي الغرض منها.
6. تذكر أن البريد الإلكتروني لم يمت، بل يحتاج فقط إلى توقيت أفضل
لا تزال استراتيجية البريد الإلكتروني الجيدة واحدة من أفضل الطرق لتوجيه العملاء المحتملين عبر مسار التحويل. لكن إرسال نفس التسلسل إلى كل جهة اتصال جديدة لم يعد كافياً.
بدلاً من ذلك، ركز على:
- التقسيم حسب السلوك: ماذا قاموا بتنزيله؟ ما هي الصفحة التي قاموا بزيارتها؟
- كتابة رسائل بريد إلكتروني تبدو وكأنها مكتوبة بواسطة إنسان، وليس روبوت تسويقي.
- تقديم قيمة حقيقية في كل رسالة – نصائح، حالات استخدام، قصص عملاء، إلخ.
- استخدام النص العادي عندما يكون ذلك مناسبًا – أحيانًا يكون أداؤه أفضل من القوالب البراقة.
كما يجب أن تجعل من السهل للغاية على الأشخاص حجز مكالمة أو عرض توضيحي مباشرة من البريد الإلكتروني.
7. دع الناس يجربون منتجك مبكراً
يثق الناس بما يمكنهم رؤيته ولمسه. لهذا السبب، فإن العروض التوضيحية الحية والتجارب المجانية وحتى مقاطع الفيديو القصيرة الترويجية لها دور كبير في جذب العملاء المحتملين، خاصةً بالنسبة للعملاء المحتملين المتشككين.
فيما يلي بعض الأفكار التي تعمل بشكل جيد:
- جولة تعريفية بالمنتج بالخدمة الذاتية دون الحاجة إلى التسجيل.
- عرض توضيحي قصير ومسجل خصيصًا استنادًا إلى حالة استخدام شخص ما.
- تجارب محدودة الوصول تحل مشكلة معينة.
كلما أسرعت في إعطاء شخص ما فكرة عما تقدمه، كلما أسرع في معرفة ما إذا كان ذلك مناسبًا له.
8. استخدم الأدوات التي توفر الوقت بالفعل
لا تحتاج إلى عشرات المنصات المختلفة لبناء نظام قوي لتوليد العملاء المحتملين، ولكنك تحتاج إلى إعداد يعمل معًا دون التسبب في متاعب إضافية. على الأقل، ستحتاج إلى شيء لتتبع جهات الاتصال والمحادثات الخاصة بك، وآخر لمساعدتك في أتمتة التواصل والمتابعة، وطريقة لفهم من يشارك ومن أين تأتي العملاء المحتملين.
المفتاح هو اختيار الأدوات التي تناسب سير عمل فريقك وتساعد بالفعل في دفع العملاء المحتملين إلى الأمام، وليس مجرد إضافة المزيد من الضوضاء. من السهل أن تشتت انتباهك بالميزات الجديدة أو التطبيقات الشائعة، ولكن أفضل مجموعة هي تلك التي تجعل الأمور أبسط وأسرع وأكثر فعالية بالنسبة لطريقة بيعك.
9. إقامة شراكات استراتيجية
ليس كل العملاء المحتملين يجب أن يأتوا من جهودك الخاصة. بعض أفضل الفرص تأتي من خلال الشراكات.
إليك ما قد يبدو عليه ذلك:
- ندوات عبر الإنترنت مشتركة مع شركات تستهدف نفس الجمهور.
- تبادل المحتوى الترويجي المتبادل (مثل المدونات الضيفية أو ميزات النشرات الإخبارية).
- برامج الشراكة أو الإحالة مع العملاء أو مقدمي الخدمات الذين تثق بهم.
- التعاون في إنشاء محتوى مغلق مثل الكتب الإلكترونية أو التقارير.
إذا كنت تعمل في صناعة متخصصة، فإن هذه الطريقة يمكن أن تتفوق على التواصل البارد بمراحل.
10. كن جادًا بشأن التأهل
ليس كل عميل محتمل يستحق المتابعة، وتمرير العملاء غير المناسبين إلى فريق المبيعات الخاص بك يؤدي فقط إلى إضاعة الوقت. لهذا السبب من المهم جدًا تضمين عملية التأهيل في عمليتك منذ البداية. اطرح أسئلة أكثر ذكاءً عندما يتفاعل الأشخاص مع المحتوى الخاص بك.
انظر إلى هويتهم وسلوكهم لتكوين فكرة أوضح عن نواياهم. وتأكد من أن تعريفك للعميل المحتمل الجاهز للشراء يتطابق مع احتياجات فريق المبيعات لديك.
إذا لم يكن شخص ما مستعدًا بعد، فلا بأس بذلك – قدم له قيمة واحتفظ به في عالمك دون إجباره على إجراء المحادثة. كلما كنت أكثر عزمًا على التأهيل، كلما تحسنت معدلات إغلاق الصفقات لديك.
قائمة مراجعة المكاسب السريعة
هل تحتاج إلى مراجعة عملية توليد العملاء المحتملين بسرعة؟ إليك قائمة مهام يجب التحقق منها:
- هل صفحتك الرئيسية واضحة بشأن من تستهدف وما تقدمه؟
- هل لديك على الأقل عامل جذب واحد لكل مرحلة من مراحل الوعي؟
- هل تقوم بتسجيل العملاء المحتملين على منشورات المدونة أم تتركهم يغادرون؟
- هل عناصر CTA الخاصة بك مفيدة بالفعل أم أنها مجرد حشو؟
- هل يمكن لفريق المبيعات لديك الوصول بسرعة إلى بيانات العملاء المحتملين وفهمها؟
إذا كانت الإجابة "لا" على أكثر من اثنين من هذه الأسئلة، فهذا هو المكان المناسب للبدء.
الخلاصة النهائية: ركز على الجودة وليس الكمية
إذا كان هناك شيء واحد يمكن استخلاصه من كل هذا، فهو أن توليد العملاء المحتملين لا يتعلق بالكمية. بل يتعلق بالاتساق والتوافق والملاءمة.
التسويق الفعال لتوليد العملاء المحتملين لا يقتصر على جذب الانتباه فحسب، بل يكسب الثقة ويحث على اتخاذ إجراء. وعندما تفكر جيدًا في من تريد الوصول إليهم وكيف تظهر لهم، تبدأ العملاء المحتملون المناسبون في الظهور أيضًا.
لذا، ابدأ في البناء بهدف محدد. اختبر ما ينجح. تخلص مما لا ينجح. وتذكر أن أفضل استراتيجية في بعض الأحيان ليست إضافة المزيد من الضوضاء، بل خلق الوضوح.
