لسنوات، اتبع التسويق بين الشركات إيقاعًا يمكن التنبؤ به: جذب الانتباه، وجذب العملاء المحتملين، وتسليمهم إلى المبيعات. لكن المشترين اليوم لا يتحركون في خطوط مستقيمة - فهم يبحثون بشكل مستقل، ويستشيرون أدوات الذكاء الاصطناعي، ويتوقعون من كل علامة تجارية يفكرون فيها أن تثبت خبرتها قبل إجراء الاتصال.
يكافح منطق القمع القديم لمواكبة ذلك. يدخل المشترون في منتصف الرحلة، ويتنقلون عبر ملخصات البحث أو رؤى المجتمع، وأحيانًا يكملون 80% قرارهم قبل مكالمة مبيعات واحدة. لم تعد الرؤية وحدها كافية؛ يجب على العلامات التجارية الآن أن تكتسب المصداقية والاستمرارية والقدرة على التكيف في كل نقطة اتصال.
ماكينزي تؤكد أحدث الأبحاث هذا التحول: يعتمد النمو المستدام بين الشركات على حجم العملاء المحتملين بدرجة أقل على حجم العملاء المحتملين وأكثر على المشاركة مدى الحياة عبر وظائف التسويق والمبيعات والخدمات. إن الاكتشاف المدفوع بالذكاء الاصطناعي، والتحولات في خصوصية البيانات، وإرهاق المشتري يعيد كتابة القواعد، وسيأتي الجيل التالي من نجاح الأعمال بين الشركات من خلال كيفية ربط الشركات بذكاء بين الرؤية البشرية والأتمتة وإثبات القيمة.
للبقاء في المنافسة، يحتاج المسوقون بين الشركات إلى استراتيجيات تعكس كيفية حدوث الاكتشاف والمصداقية والقرارات في الواقع اليوم.
ما الذي يتغير حقًا في التسويق بين الشركات B2B
يشهد التسويق بين الشركات تغييرًا هيكليًا. حيث يتم استبدال الأطر التي كانت تحددها في السابق - المسارات والحملات وعمليات التسليم - بأنظمة تكيفية تربط بين الاكتشاف والمشاركة والاحتفاظ في حلقة مستمرة. إن فهم هذه التحولات هو الأساس لكل استراتيجية حديثة تتبعها.
إليك ما يبدو عليه هذا التحول في الممارسة العملية.
- من الأقماع إلى الحذافات
يعتمد النمو الآن على الزخم وليس على التقدم. ينتهي القمع الكلاسيكي عند التحويل، لكن دولاب الموازنة الحديث لا يتوقف عن الدوران أبدًا. فالوعي يقود إلى التفاعل، والتفاعل يقود إلى الولاء، وتأييد العملاء يجلب الجمهور التالي.
الخلاصة الرئيسية:
- تعامل مع تجربة العملاء على أنها تسويقية - فالتأهيل والدعم والنجاح كلها عوامل تؤثر على اكتساب عملاء جدد.
- قم بقياس الحلقة وليس الخط. يعمل كل عميل راضٍ الآن كمحرك توعيتك التالي.
- رحلة المشتري بعد الذكاء الاصطناعي
يبدأ الاكتشاف بشكل متزايد داخل أدوات البحث بالذكاء الاصطناعي - من ChatGPT وGemini إلى المساعدين المتخصصين في المجال. لا تقوم هذه المحركات بإدراج النتائج، بل تقوم بتلخيص النتائج، وتفضل العلامات التجارية التي تقدم معلومات واضحة ومنظمة ويمكن التحقق منها.
للتكيف:
- تحسين محركات التوليد والإجابة (GEO/AEO) باستخدام المخطط والدقة الواقعية والإشارات الجديرة بالثقة.
- البناء مغناطيسات محرك الإجابة - محتوى موجز وقائم على الأدلة مصمم ليتم الاستشهاد به مباشرةً بواسطة أنظمة الذكاء الاصطناعي والصوت، وليس فقط تصنيفه بواسطة الخوارزميات.
- فكّر في الإجابات وليس الكلمات المفتاحية - فالوضوح والإثبات يتفوقان على حشو الكلمات المفتاحية.
الرؤية اليوم تعني أن تكون موثوقاً بما فيه الكفاية لتستشهد به الآلات.
- توحيد البيانات بالكامل
لا تزال البيانات المجزأة تكسر النمو. فالتسويق يقيس عدد طلبات الشراء المتوقعة (MQLs)، والمبيعات تتتبع خط سير المبيعات، وفرق المنتجات تركز على الاستخدام - ثلاث قصص منفصلة عن نفس المشتري.
تعمل مؤسسات الأعمال الحديثة على سد هذه الفجوة من خلال بنية البيانات الموحدة.
ما يتيح ذلك:
- نظرة ثاقبة في الوقت الفعلي لدورة حياة العميل الكاملة.
- مقاييس الأداء المشتركة بين التسويق والمبيعات والنجاح.
- حلقات تغذية مرتدة أسرع تربط النشاط مباشرةً بالإيرادات.
عندما يرى الجميع الصورة نفسها، تصبح عملية اتخاذ القرار أبسط، وتصبح الحملات أكثر وضوحًا، ويصبح العائد على الاستثمار قابلاً للقياس بشكل حقيقي.
- الثقة البشرية في مشهد الآلة أولاً
توفر الأتمتة الحجم، ولكن ليس المصداقية. كما توقعات فورستر لعام 2026 يلاحظ أن قادة الأعمال بين الشركات يواجهون اختبار ثقة متزايد: إثبات الموثوقية في عصر تتوسط فيه الخوارزميات كل تفاعل تقريباً.
يحكم المشترون بشكل متزايد على الشركات من خلال مدى شفافية عملها، وليس فقط ما تدعيه.
الآثار العملية:
- نشر مصادر بيانات واضحة ونتائج الحالات.
- قم بمواءمة الرسائل عبر التسويق والمبيعات والمنتج بحيث تتطابق الوعود مع التسليم.
- دع الأصالة تحل محل التلميع - فالدليل الحقيقي يتفوق على الصياغة المثالية.
لم تعد الثقة تُكتسب من خلال الحجم، بل من خلال القيمة التي يمكن التحقق منها.
- العمليات المدعومة بالذكاء الاصطناعي والذكاء الإبداعي
يعمل الذكاء الاصطناعي الآن على تشغيل البحث والتقسيم والاختبار، لكن التمايز الإبداعي لا يزال من اختصاص البشر. تمزج أقوى فرق B2B بين دقة الآلة والمنظور البشري، مما يسمح للتكنولوجيا بتوسيع نطاق القرارات بينما يوجه البشر المعنى.
استخدم الذكاء الاصطناعي في:
- تبسيط عملية جمع الرؤى وتحسين الأداء.
- تحديد الأنماط التي تُعلم الإبداع البشري الأكثر ذكاءً.
- وقت الفراغ لسرد القصص والاستراتيجية والتواصل العاطفي.
تعمل الأتمتة على تسريع الإنتاج، لكن الأصالة لا تزال تحظى بالاهتمام.
من حيث الجوهر:
أصبح نمو الأعمال بين الشركات دائريًا وقائمًا على البيانات والمصداقية.
كل نقطة اتصال، من مقتطفات البحث إلى البريد الإلكتروني لنجاح العملاء، تساهم الآن في نظام واحد من الرؤية المستمرة والثقة.
استراتيجيات التسويق الحديث بين الشركات التي تحقق نتائج إيجابية
بمجرد أن تتضح الديناميكيات الجديدة، تصبح الاستراتيجية متعلقة بالتنفيذ، أي مواءمة الفرق والأدوات والتوجيه الإبداعي مع كيفية بحث جمهور الشركات عن كيفية بحث جمهور الشركات وتقييمه واتخاذ قراراته اليوم. تمثل هذه الاستراتيجيات الست أكثر الطرق فعالية لتحقيق نمو مستدام وقابل للقياس في المشهد الحالي.
- تكييف تحسين محركات البحث للمحركات التوليدية (GEO و AEO)
لم يعد البحث يتوقف عند Google. فالمشترون يستخدمون محركات تعتمد على الذكاء الاصطناعي التي تستخلص الرؤى من البيانات المنظمة التي تم التحقق منها. ولكي تظل العلامات التجارية مرئية، يجب على العلامات التجارية تحسين كيفية تلخيص هذه الأنظمة، وليس فقط كيفية ترتيبها.
نقاط العمل:
- هيكلة الصفحات باستخدام ترميز المخطط، والتأليف الواضح، ومغناطيس محرك الإجابة.
- أعط الأولوية للنسخة الموجزة القائمة على الأدلة على تكرار الكلمات الرئيسية.
- حافظ على الاتساق الواقعي عبر موقعك وقوائم الجهات الخارجية.
فكّر في الأمر على أنه رؤية من خلال الثقة: فكلما زادت ثقة أنظمة الذكاء الاصطناعي في الاستشهاد بعلامتك التجارية، زاد عدد مرات الاستشهاد بها.
- دمج توليد الطلب مع الإدارة الموجهة للطلب
يتلاشى الفصل بين التوعية والتسويق الدقيق بسرعة. فالحملات الحديثة تمزج بين التوعية الواسعة للسوق مع التخصيص على مستوى الحساب للحفاظ على الإلمام بالعلامة التجارية مع تعزيز فرص محددة.
كيفية التعامل معها:
- استخدم محتوى أعلى المسار لتثقيف جمهور عريض، ثم أعد استهداف الحسابات المتفاعلة بأصول مخصصة.
- قم بمواءمة خطوط الإنتاج الإبداعي والبيانات بحيث يرتبط كل تفاعل - النقر على الإعلان أو الندوة عبر الإنترنت أو البريد الإلكتروني - باستراتيجية موحدة.
- استبدل عمليات التسليم الثابتة بحلقات مشاركة مستمرة.
يخلق هذا الدمج نظامًا بيئيًا يغذي فيه الوعي والاهتمام والاحتفاظ ببعضهما البعض - وهو انعكاس مباشر لنموذج دولاب الموازنة في العمل.
- بناء رؤية شاملة
لا تزال المقاييس تشكل الإدراك، والعديد من فرق B2B تتبع المقاييس الخاطئة. ونادراً ما تكشف مؤشرات الأداء الرئيسية القائمة على الحجم مثل الانطباعات وعمليات الاستعلام عن العملاء (MQLs) عن ما يدفع الإيرادات. المعيار الجديد هو وضوح خط الأنابيب.
لتحقيق ذلك:
- ربط أتمتة التسويق، وإدارة علاقات العملاء، وتحليلات المنتجات في إطار عمل مشترك للبيانات.
- تأثير السمة عبر دورة الحياة بأكملها، بدءاً من التفاعل الأول وحتى التجديد.
- استخدم لوحات المعلومات التي تعرض المساهمة في الإيرادات بدلاً من إحصاءات الحملات المعزولة.
عندما يتمكن التسويق من رؤية تأثيره النهائي، تصبح الاستراتيجية أقل ارتباطًا بالنشاط وأكثر ارتباطًا بنتائج الأعمال.
- التخصيص على نطاق واسع باستخدام الرؤى التنبؤية
يجمع التواصل الأكثر نجاحًا بين الشركات الآن بين بيانات الطرف الأول ونمذجة النوايا القائمة على الذكاء الاصطناعي لتوقع ما يحتاجه المشترون قبل أن يقولوه. لكن الأتمتة وحدها لا تعني التخصيص - لا تزال الطبقة البشرية مهمة.
وازن بين التكنولوجيا والتعاطف:
- تقسيم الجماهير ليس حسب التركيبة السكانية، ولكن حسب السلوك والاستعداد الملاحظ.
- استخدم الأدوات التنبؤية لضبط التوقيت والشكل، مع الحفاظ على النبرة والرسالة الإنسانية.
- تقديم محتوى يبدو ذا صلة بالموضوع، وليس خوارزمياً.
الدقة بدون مصداقية تخلق ضوضاء؛ بينما يؤدي التخصيص مع السياق إلى بناء الثقة.
- تمكين الخبراء كأصوات للعلامة التجارية
في عصر الرسائل الآلية، تتفوق الخبرة الحقيقية في عصر الرسائل الآلية. يريد صانعو القرار أن يسمعوا من أشخاص قاموا بحل مشاكلهم، وليس من علامات تجارية مجهولة الهوية.
طرق تفعيل الخبراء الداخليين:
- شجع المتخصصين والقادة على نشر رؤاهم على LinkedIn أو Medium أو المنصات المتخصصة.
- حوِّل جلسات الأسئلة والأجوبة التقنية أو الندوات عبر الإنترنت إلى محتوى ريادي فكري مُعاد توظيفه.
- ادعم أصواتهم بالهيكل التحريري ومواءمة العلامة التجارية، وليس النصوص.
عندما يتحدث موظفوك بمصداقية واتساق، فإنهم يصبحون جزءًا من قيمة العلامة التجارية - وتصبح العلامة التجارية جزءًا من محادثة الصناعة.
- الأتمتة بذكاء باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي
لا يحل الذكاء الاصطناعي محل فرق التسويق، بل يضاعف قدراتها. عند استخدامه بشكل صحيح، فإنه يعمل على أتمتة البحث والتجزئة واختبار الأداء حتى يتمكن البشر من التركيز على العمق الإبداعي والاستراتيجي.
مبادئ الأتمتة الذكية:
- أتمتة المدخلات المتكررة (البحث، ووضع العلامات، والتجميع)، وليس صوت العلامة التجارية أو توجيهها.
- استخدام الأدوات التوليدية للتفكير واكتشاف الأنماط، ثم تنقيح المخرجات يدوياً.
- مراقبة مقاييس الأداء باستمرار لضبط سير العمل بمساعدة الذكاء الاصطناعي.
يجب أن تعمل الأتمتة على تضخيم القرارات البشرية وليس اتخاذها. فالفرق هو الذي يحدد ما إذا كان الذكاء الاصطناعي سيصبح محركاً للنمو أو مصدر إلهاء.
النمو الذكي، النواة البشرية، النواة البشرية
لا يتعلق مستقبل التسويق بين الشركات بإضافة المزيد من التكتيكات ولكن بتحسين كيفية اتصال كل شيء. البحث التوليدي يعيد تشكيل الاكتشاف، والبيانات الموحدة تعيد تشكيل القياس، وسير العمل بمساعدة الذكاء الاصطناعي يعيد تشكيل التنفيذ. ومع ذلك، خلال كل هذا التغيير، يبقى ثابت واحد: لا يزال النمو يعتمد على الوضوح البشري.
لا يريد المشترون المعلومات فقط، بل يريدون الثقة. فهم يبحثون عن العلامات التجارية التي تتفهم التحديات التي تواجههم وتتواصل بنزاهة وتفي بكل وعودها.
وهنا يكمن التوازن بين الذكاء والأصالة في تحديد النجاح. يمكن للذكاء الاصطناعي هيكلة الرؤى وأتمتة التواصل وقياس المشاركة - لكن المعنى والإبداع والثقة لا تزال تأتي من الناس.
لينجريو يساعد شركات الأعمال بين الشركات على تكييف تسويقها مع عصر الذكاء الاصطناعي من خلال تحسين الرؤية عبر البحث التوليدي والتقليدي، وتوحيد بيانات التسويق والمبيعات في ذكاء واضح للإيرادات، وتصميم أنظمة المحتوى التي تحول الانتباه إلى طلب مؤهل.
يمزج فريقنا بين نماذج البيانات المتقدمة والخبرة البشرية لبناء استراتيجيات تتوسع على نحو مستدام - أنظمة تتعلم وتصقل وتؤدي مع الحفاظ على مصداقية العلامة التجارية في المركز.
في مجال الأعمال المباشرة بين الشركات، قد تؤدي التكنولوجيا إلى زيادة الكفاءة، ولكن لا يزال الناس هم من يبنون الثقة، والثقة هي ما يضاعف النمو.
